اصول و فنون مذاکره برای مدیران موفق

امروزه اکثر مدیران می دانند که برای رسیدن به موفقیت در کسب و کار خود باید اصول و فنون مذاکره را خوب بدانند. مذاکره کردن به مجموعه‌ای از مهارت‌های ارتباطی و بین فردی گفته می شود که برای رسیدن به نتیجه بهتر به کار گرفته می شود. لذا مدیران با دانستن اصول و فنون مذاکره می توانند نتایج و موفقیت های بلند مدتی را نصیب سازمانشان کنند. بنابراین در ادامه قصد داریم به تعدادی از این اصول و فنون مذاکره اشاره نماییم.

اصول و فنون مذاکره برای مدیران موفق

همیشه آمادگی داشته باشید.

ورود به هر مذاکره ایی بدون آمادگی از قبل، قطعاً شما را به سمت شکستی سنگین سوق خواهد داد. لذا باید از خودتان شروع کنید و قبل از هر چیزی دقیقاً مشخص کنید که از مذاکره ایی که می خواهید انجام بدهید، قصد دارید به چه چیزی دست پیدا کنید. همچنین در مورد فردی که قرار است با وی مذاکره کنید تحقیق کنید، ببینید چه نیازهایی دارد؛ نقاط ضعف و قوتش را شناسایی کنید و یک دیدگاه کلی نسبت به وی پیدا کنید.

به زمان بندی توجه کنید.

زمان بندی در موفقیت یا شکست یک مذاکره اهمیت زیادی دارد. شاید شما دقیق بدانید که چه می‌خواهید و قصد دارید که مذاکره را به کدام سمت سوق بدهید اما این نکته خیلی مهم است که بدانید درخواست‌های خود را دقیقاً در چه زمانی مطرح کنید. زمان‌هایی وجود دارد که می توانید به طرف مقابلتان فشار بیاورید و به خواسته تان برسید اما گاهی نیز باید صبور باشید و منتظر بمایند تا زمان مناسب برای مطرح کردن خواسته تان فرا برسد. اگرچه فشار آوردن به طرف مقابل می تواند به شما کمک کند تا در مدت زمان کوتاهی به نتیجه دلخواهتان برسید، اما به خاطر داشته باشید که فشار وارد کردن بیش از حد به طرف مقابل می تواند برای روابط شما در بلند مدت خطر آفرین باشد.

هوای نفس خود را کنار بگذارید.

مذاکره کنندگان موفق افرادی هستند که برایشان اهمیتی ندارد و یا حداقل در ظاهر نشان نمی دهند که چه کسی به ایده آنها توجه می‌کند و یا چه کسی به ایده  آنها توجه نمی‌کند. موفقیت یک مذاکره در این است که فارغ از خوب یا بد بودن ایده شان، بتوانند طرف مقابل را قانع کنند که هر چیزی که در جلسه مذاکره اتفاق می‌افتد به نفع هر دو طرف مذاکره است.

مهارت خوب گوش دادن را در خود تقویت کنید.

مذاکره کنندگان موفق ابتدا شنوندگان خوبی هستند. آنها معمولاً صبر می‌کنند و یا در کمال آرامش به سخنان طرف مقابل خود به خوبی گوش می دهند. برای اینکه بتوانید مذاکره موفقی داشته باشید باید شنونده خوبی باشید و هرگز سخنان طرف مقابلتان را قطع نکنید. یادتان باشد همیشه اول اجازه بدهید طرف مقابلتان حرف بزند. قانون اول مذاکره موفق این است: هر کسی که زودتر رقم معامله را بگوید باخته است. اگرچه این قانون همیشه و در همه موارد صدق نمی‌کند، اما محض احتیاط ابتدا طرف مقابلتان را تشویق کنید تا ابتدا او حرف هایش را بزند. در این صورت آرام باشید و به خوبی به سخنان وی گوش کنید. قطعاً در سخنان وی نکاتی وجود دارد که می تواند به شما در پیشبرد بهتر مذاکره کمک کند.

برای مصالحه برنامه ریزی کنید.

طرف مقابلتان قطعاً مثل شما قصد دارد تا به بهترین نتیجه دست پیدا کند. پس قبل از ورود به جلسه مذاکره نقطه‌ایی را مشخص کنید که می توانید در آن به توافق برسید. هیچ وقت اولین پیشنهاد مطرح شده از سوی طرف مذاکره کننده را قبول نکنید. قطعاً پیشنهادات بهتری برای شما وجود خواهد داشت. پس سعی کنید خیلی مودبانه و با احترام پیشنهاد وی را رد کنید و منتظر پیشنهادات بعدی باشید.

ضمانت بدهید و در مقابل ضمانت نیز دریافت کنید.

مذاکره کنندگان موفقی که از عملکرد خود اطمنیان دارند، قطعاً برای پیشنهادات خود تضمین می دهند. از چیزی نترسید و تضمین کنید که به تعهدات خود عمل می کنید. همچنین حتماً از طرف مقابلتان نیز تضمین بگیرید.

اجازه ندهید که مشکلات آنها شما را از پای در بیاورند.

معمولاً در هر مذاکره ایی، طرف مقابل کلی عذر و بهانه می آورد و مشکلات مختلفی را مطرح می‌کنند که بر اساس آنها ثابت کند که نمی تواند خواسته شما را عملی کند. مشکلات مطرح شده را باور نکنید و همچنین اجازه ندهید که آنها بار مشکلات خود را بر دوش شما نگذارند. طوری برخورد کنید که انگار برای همه مشکلات موجود راه حلی منطقی و ساده وجود دارد. مثلاً اگر طرف مقابلتان اذعان داشت که بودجه کافی در اختیار ندارد که بتواند مبلغ مورد نظر شما را پرداخت کند، به راحتی با این مسئله برخورد کرده و به دنبال راه های دیگری برای دریافت پول از آنها باشید و را ه حل‌های جدیدی مثل فروش ملک و یا معاوضه ملک و … را پیش روی آنها قرار بدهید.

اگر درخواست نکنید به خواسته هایتان نمی رسید.

یکی دیگر از اصول مذاکره این است: یا موفق می شوید با باید به خانه برگردید. قبل از حضور در جلسه مذاکره حتماً بالاترین قیمت موردنظر خود را مشخص کنید. تا زمانی که به خودتان ایمان داشته باشید و قیمت خود را منصفانه بدانید هرگز از مطرح کردن قیمت خود ترس نخواهید داشت. البته “یک کلام بودن” نیز خوب نیست. بالاترین قیمت را بگویید اما جایی برای چانه زدنی بگذارید و اجازه بدهید طرف مقابلتان از اینکه توانسته است شما را به دریافت قیمتی کمتر از قیمت مورد نظرتان قانع کند، خوشحال و ر اضی باشد.

به اصول خودتان پای بند باشید.

شما به عنوان یک کارافرین و یا مدیر یک سازمان حتماً اصول و مقررات هایی دارید که برایتان ارزشمند هستند. پس سعی کنید به اصول و محدودیت هایی که خودتان تعیین کرده اید، پایبند باشید. مذاکره ایی که شما را وادار می کند خط قرمزهای خودتان را زیر پا بگذارید، قطعاً مذاکره ایی مناسبی برای شما نیست و به راحتی می‌توانید آن را ترک کنید.

تأییدیه اعضای حاضر را در جلسه را فراموش نکنید.

در هر جلسه مذاکره ایی قطعاً مواردی مطرح می شوند که اعضای حاضر در جلسه آنها را تأیید و بر سرآنها به توافق می رسند. به خاطر داشته باشید تمامی توافقات زبانی را به صورت کتبی در آورده و به امضای همه حاضرین برسانید. برخلاف توافقات زبانی و کلامی، توافق های کتبی و امضاء شده را نمی توان به راحتی نفی کرد.

 گروه کلید (KSYKG) به افراد و سازمان های مختلف اصول و فنون مذاکره و تکنیک های مذاکره حرفه ای را آموزش می دهد، پس با ما تماس بگیرید.

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

*