راهکارهایی برای فروش کالاهای گران قیمت

راهکارهایی برای فروش کالاهای گران قیمت

راهکارهایی برای فروش کالاهای گران قیمت

فروش کالاهای گران قیمت دردسرهای خودش را دارد زیرا معمولاً مشتری ترجیح می دهد پول کمتری را برای جنس مشابه بپردازد و رقابت با فروشندگانی که اجناس ارزان تری را به فروش می رسانند، کار ساده ای نیست. در هر صورت اگر تنها تفاوت بین کالای شما با رقبا، قیمت آن است شما بازنده این رقابت خواهید بود، اما اگر این تفاوت قابل توجه باشد می توانید در فروش آن به موفقیت برسید چرا که می توانید خریدار را توجیه کنید که قرار است بابت کالایی بسیار باکیفیت تر، پول بیشتری بپردازد و این به نفع او خواهد بود. به همین دلیل راهکارهایی برای موفقیت در این زمینه ارائه کرده ایم، پس با ما همراه باشید.

درباره رقبا پرس و جو  کنید

فروشندگان یا نماینده‌های فروش می‌توانند از خریدار راجع به رقبا پرس و جو کنند. به عنوان مثال می‌توانید از او بپرسید که کدام شرکت امروز برنده میدان رقابت است یا اسمش بر سر زبان ها است؟ لفظ برنده یا بازنده روی خریدار تاثیر می‌گذارد و مشخص می‌ شود که فارغ از قیمت کالا، او کدام شرکت را ترجیح می دهد. به یاد داشته باشید مشتری صرفاً وقتی از شما خرید می ‌کند که علاقه ‌اش به شرکت شما بیشتر از سایر رقبا باشد، پس اگر شرکت برنده نباشید قیمت کالاهایتان نیز اهمیتی برای مشتری ندارد و بالعکس، چنانچه برنده باشید، می‌ توانید مشتری را از بابت قیمت قانع کنید.

حذف رقبای ضعیف از بازار

گاهی رقبای شما اجناسی با کیفیت پایین و ارزان به مشتری ارائه می‌ کنند و به همین دلیل رقیب سرسختی به حساب نمی آیند و لذا می توانید از سد آنها عبور کنید. بنابراین اگر مشتری را قانع کنید که از خرید اجناس بی کیفیت منصرف شود، می‌توانید با شگردهای فروش، کالای گران قیمت خود را به او بفروشید.

قیمت گذاری صحیح و تخفیف به موقع

همینطور که فرآیند خرید پیش می رود، احتمالاً خریدار تقاضای تخفیف قیمت می‌کند که می‌ توانید با استفاده از یکسری راهکارهای امتحان شده نظیر محاسبه بازگشت سرمایه، تاکید روی ارزش کالا و … بالاترین قیمت را به او پیشنهاد بدهید. اما در این مرحله باید به مشتری هم اجازه دهید قیمت مورد نظرش را اعلام کند. علاوه بر این زمانی پیشنهاد تخفیف و قیمت را مطرح کنید که بدانید خریدار تصمیم به خرید از شما گرفته است زیرا مشتری معمولاً مغازه ها را با هم مقایسه می کند و می گوید با اینکه جنس شما بهتر است اما فلان مغازه ۲۵ درصد ارزان تر می‌ فروشد و اگر این کالا را با قیمت ارزان تری بفروشی، آن را می خرم. به عنوان مثال شرکت مرسدس هیچ وقت بر سر قیمت با شرکت هوندا رقابت نمی کند و با توجه به این مسئله، شما هم نباید به خاطر کالاهای سطح پایین با رقبا دست و پنجه نرم کنید. به هر حال نباید به مشتری اجازه دهید از قیمت رقبا به عنوان قیمت پایه استفاده کند، قیمت واقعی را به او خاطر نشان کنید و بگویید از آنجا که دو کالا قابل قیاس نیستند، پس قیمت آنها هم متفاوت است. باید این موضوع را برای مشتری روشن کرده و بعد بر سر قیمت مذاکره کنید.

برخی افراد فقط اجناس را بر اساس قیمت شان خریداری می کنند، پس باید به آنها بگویید که روش انتخاب شان درست نیست و علت ارزانی هیچ کالایی بی دلیل نیست. علاوه بر این می توانید با ادبیات خود مشتری برایش توضیح دهید که اگر الان صرفه جویی کند در آینده مجبور می شود پول بیشتری خرج کند، پس همان بهتر که از اول برای کالایی با کیفیت‌ تر و قیمت بالاتر هزینه کند.

داستان مشتریانی که از جای دیگری خرید خود را انجام داده اند و پیشمان شده اند نیز می تواند در تصمیم گیری مشتری موثر باشد. در واقع اینگونه داستان ها، تجربیات دیگران علیه رقبای شماست که محصولات رقبا و شرکت شما را استفاده کرده و از محصول شما راضی بوده است.

در هر صورت، مشتری پیش از خرید یا امضای قرارداد، به دنبال چانه زدن بر سر قیمت است و اگر مسئول فروش در همان ابتدا، این بحث را پیش بکشد در واقع به مشتری امتیاز داده و خود را در موقعیت ضعیف تر قرار می دهد. بنابراین فروشنده نباید تا قطعی شدن تصمیم خریدار، حرفی از قیمت و تخفیف بزند.

راهکارهای ساده ای هم هستند که روی مشتری تاثیر می گذارند به عنوان مثال هزار تومان از قیمت اصلی کم کرده و به جای ۳۰۰ هزار تومان، قیمت آن را ۲۹۹ هزار تومان اعلام کنید. در ضمن برای کالای تخفیف خورده نیز می توانید قیمت اصلی و قیمت تخفیف را کنار هم قرار دهید تا مشتری با مقایسه آنها، ترغیب به خرید شود.

راهکارهایی برای فروش کالاهای گران قیمت

دنبال حل مشکلات مشتری باشید

حتی افرادی که از ولخرجی متنفر هستند نیز با دست و دلبازی مبلغ زیادی را صرف کالاهایی می کنند که گره ای از مشکلات آنها باز می‌کند. وظیفه شما این است که ببینید چه کالایی نیاز دارند و کارایی آن را توضیح دهید. به عنوان مثال اگر مسئول فروش خودرو هستید، باید اول بفهمید چرا مشتری به دنبال یک وسیله نقلیه جدید می گردد، شاید وضعیت مالی، خانوادگی یا شغلی او دچار تغییر و تحول شده که به فکر خرید یک خودوری جدید افتاده است. سپس می توانید خودروهایی را به مشتری نشان دهید که نیازهای او را مرتفع کرده یا مشکلاتش را حل می کند. همچنین شما برای کالاهای لوکس و جواهرات نیز می توانید به حس و حال خوبی که به مشتری می دهد یا به زیبایی آن اشاره کنید.

ترغیب مشتری برای خرید

وقتی مشتری وارد مغازه لوازم ورزشی می شود و دستگاهی با ۳ قیمت پایین، متوسط و بالا را می بیند، معمولاً به سمت کالای با قیمت متوسط کشیده می شود و این درست همان چیزی است که فروشنده می خواهد. اما اگر از همان اول، کالای گران تر را پیشنهاد بدهد، کالای ارزان تر در نظر مشتری منطقی تر و بهتر جلوه می کند. به این ترتیب ممکن است نتیجه فروش به دلخواه فروشنده نشود. مشتریان زیادی هستند که قیمت بالا را نشانه کیفیت بهتر می دانند، شما نیز می توانید با استفاده از این دیدگاه، به راحتی کالای خود را بفروشید. علاوه بر این، اگر این راهکار را با بسته بندی شیک و برندسازی همراه کنید نیز می توانید بر کیفیت درجه یک کالا صحه بگذارید.

تبلیغات درست و متمایز

در تبلیغات به جای اینکه به خود کالا اشاره کنید، باید ویژگی های متمایز و قابل توجه آن را معرفی کنید به عنوان مثال به جای اینکه بگویید «گوشی تلفن با کیفیت عالی»، می توانید این تبلیغ را بسازید: «گوشی هوشمند با لنز دوربین دوگانه، نمایشگر سوپر امولد و قابلیت واقعیت افزوده». در فروش حضوری باید این قابلیت ها را به مشتری نشان دهید و همچنین در فروش تلفنی نیز می توانید همین مزایا را بازگو کنید.

گروه کلید مشاوره و آموزش جهت فروش موفق، راهکارهای افزایش فروش و تکنیک های وفادارسازی مشتری را برای سازمان ها و ارگان های مختلف انجام می دهد، پس با ما تماس بگیرید.

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

*