مزایای و مراحل ایجاد برنامه بازاریابی یا Marketing Plan

مزایای و مراحل ایجاد برنامه بازاریابی یا Marketing Plan

برای اینکه مقصد و هدف کسب و کار خود و همینطور نحوه تحقق آن را مشخص کنید، به یک برنامه بازاریابی نیاز دارید. این ابزار مهم به شما اطمینان می دهد که کسب و کارتان در راستای بازارهای فعلی و بازارهای هدف فعالیت می کند و در عین حال اشتباهات و مشکلات را پیش بینی کرده و مانع از انجام آنها می شود. این برنامه کمک شایانی به جذب و حفظ مشتری می‌کند و در واقع یک برنامه راهبری حاوی ارقام، حقایق و اهداف است.

یک برنامه خوب بازاریابی، همه ابزارها و روش هایی را مشخص می کند که برای تحقق اهداف تان می توانید از آنها استفاده کنید. به عبارتی این یک برنامه اقدام است و محصولات یا خدماتی که قرار است بفروشید، مشتری هدف که باید خریدار شما باشد و راهکارهایی که باید برای فروش بیشتر و دستیابی به اهداف تان به کار ببرید را به صورت واضح و روشن مشخص می کند. در واقع با داشتن این برنامه، دید روشنی نسبت به آینده خواهید داشت زیرا به عنوان یک راهنما عمل کرده و مراحل ترقی و رسیدن به هدف را برایتان ترسیم می کند، این مورد یکی از مهم ترین مزیت های برنامه بازاریابی است و با مشخص کردن مسیر و نحوه طی مسیر، می توانید بدون هیچ درنگی منابع و شکاف های مهارتی را شناسایی کرده و استراتژی های کاربردی تهیه کنید که به شما در رسیدن به هدفتان کمک کند. وقتی اهداف شرکت تان را مشخص می کنید، فعالیت ها و فرصت هایی که در آینده اتفاق می افتد نمی تواند شما را از این اهداف اصلی دور و منحرف کند و از آنجا که شرکت ها معمولاً بودجه و زمان محدودی در اختیار دارند، اهمیت این موضوع بیش از پیش آشکار می شود. به این ترتیب با یک برنامه مشخص، اولویت های کسب و کارتان را می دانید و می توانید نتایج برنامه ها و طرح های مغایر با اهداف تان را ردیابی کرده و آنها را حذف کنید و در عین حال طرح های مناسب را همچنان ادامه دهید.

به عنوان یکی دیگر از مزایای مهم برنامه بازاریابی می توانید خیلی راحت تر، شرکای راهبردی متحدتان را شناسایی کرده و با همکاری آنها به اهداف بازاریابی و رشد اقتصادی دست یابید. به عنوان مثال اگر شغل تان آرایشگری است و به دنبال جذب مشتری بیشتر هستید می توانید با یک باشگاه ورزشی محلی رابطه برقرار کرده و به عنوان یک شریک تجاری عالی با آنها همکاری کنید. با کمک برنامه بازاریابی می توانید بین اهداف سازمان و بازاریابی و فروش محصولات و خدمات، یک پل ارتباطی ایجاد کنید. هر سازمانی اهداف و آمال خاص خود را دارد که تیم اجرایی و مدیریتی باید آنها را به همه ذینفعان داخلی و خارجی منتقل کنند. مزیت برنامه بازاریابی در این است که به طور خاص باعث هماهنگی این اهداف با برند می شود و تضمین می کند آنچه که از هویت برند به مشتری بالقوه منتقل می شود؛ دقیق و درست باشد، به عبارتی به مشتری کمک می کند همان دیدگاهی را نسبت به برند داشته باشد که هدف شرکت بوده است.

برای اینکه برنامه بازاریابی بتواند با نیازهای بازار همخوانی داشته باشد، باید مبتنی بر تحقیق و پرس و جو باشد و به همین دلیل شرکت ها اقدام به جمع آوری داده های رفتاری، نیازها، فرصت ها و تهدیدات بازار خارجی می کنند. چارچوب های مناسب برای این کار تحلیل پستل (PESTEL)، تحلیل سوات (SWOT) و پنج نیروی پورتر هستند. علاوه بر این، تجزیه و تحلیل رقابتی برای شناخت موقعیت سازمان نسبت به رقبایش از اهمیت بسزایی برخوردار است. بنابراین باید تحقیقات کمی و کیفی در بازار انجام شود که اطلاعات مفید و موثری برای هماهنگی سازمان با نیازهای بازار را در اختیار صاحبان کسب و کار قرار می دهد. با استفاده از تحقیقات می توان درک روشنی از بازار پیدا کرد و به لطف هماهنگی بین اهداف و ماموریت شرکت می توان برند قوی ساخت که ماهیت شرکت را نشان دهد و در عین حال پاسخگوی نیازهای بازار نیز باشد. تقریبا در هر شرایطی، برنامه ریزی باعث کاهش خطرات و مشکلات می شود. ساده ترین راه برای اجتناب از اشتباهات، در نظر گرفتن همه گزینه ها، سبک و سنگین کردن هزینه فرصت ها، انتخاب گزینه ها و راه هایی با خطر کمتر یا بیشترین بازگشت سرمایه است. برنامه بازاریابی که مبتنی بر تحقیقات باشد می تواند همه این خطرات را بررسی کند و با ارائه اطلاعات کافی به شرکت ها، به آنها امکان کم کردن خطرات و جذب فرصت ها را بدهد.

علاوه بر این، برنامه بازاریابی باعث ایجاد انگیزه و اشتیاق در کارمندان می شود و به آنها درک خوبی از آینده شرکت و پیشرفت های پیش رو می دهد. لذا این نکته را یادتان باشد که تصمیم گیری های مرتبط با برنامه بازاریابی می تواند تاثیراتی بلند مدت روی عملکرد رقابتی و سودآوری شرکت داشته باشد. به همین دلیل است که تهیه برنامه بازاریابی، فرآیندی وقت گیر است که نیاز به تفکر راهبردی، خلاقیت و پیش بینی دارد، هر چند که با تهیه یک برنامه بازاریابی خوب می توانید موفقیت شرکت تان را تضمین کنید. در ادامه قصد داریم مراحل تهیه یک برنامه بازاریابی خوب را به شما معرفی کنیم.

مزایای و مراحل ایجاد برنامه بازاریابی یا Marketing Plan

 موقعیت فعلی شرکت تان را مورد تجزیه و تحلیل قرار دهید (Situation Analysis).

در اولین گام باید شرکت، محصولات یا خدمات تان را تعریف کرده، سپس مزایا و برتری خود نسبت به سایر رقبا را مشخص کنید. در هر صنعتی که باشید از رستوران گرفته تا فروشگاه لباس، برای اینکه محصولات یا خدمات خود را به صورت رقابتی ارائه کنید باید درک درستی از بازار هدف تان داشته باشید. بنابراین لازم است که راجع به بازار هدف تحقیق کرده و درعین حال تصویر روشنی از رقبای خود و محصولات یا خدمات آنها داشته باشید و بتوانید مزیت و برتری خود را به مخاطب نشان دهید.

با تجزیه و تحلیل موقعیت فعلی شرکت تان می توانید نگاهی اجمالی به نقاط ضعف، قوت، فرصت ها و تهدیدها داشته باشید. نقاط ضعف و قوت به شاخصه هایی مربوط می شود که درون کسب و کارتان وجود دارد، اما فرصت ها و تهدیدها به عوامل بیرونی اشاره دارد. برای تعیین نقاط قوت شرکت باید به عنوان مثال عوامل برتری محصولات تان نسبت به بقیه را در نظر بگیرید. شرکت شما چه چیزی ارائه می کند که می تواند گوی سبقت را از بقیه رقبا برباید؟ نقاط ضعف هم می تواند هر عاملی، از فعالیت در بازاری که به شدت اشباع شده تا کارمندان بی تجربه را شامل شود.

در ادامه باید هر فرصت بیرونی (نظیر گسترش بازار محصولات) که باعث سودآوری برای شرکت شما می شود را مشخص کنید. درعین حال باید هر گونه تهدید خارجی که می تواند مانعی برای موفقیت شما شود را در نظر بگیرید و راه های مقابله با آن را تعیین کنید.

علاوه بر این باید ویژگی های محصول خود را تجزیه و تحلیل کنید و ببینید که مشتری چطور می تواند کالای شما از رقبا تشخیص دهد. سپس تصمیم بگیرید که چه نوع خریداری احتمالا از شما خرید خواهد کرد. راجع به کیفیت، قیمت و غیره نیز بررسی های لازم را انجام دهید. وقتی از نیازها و خواسته های مشتری مطلع باشید می توانید تصمیم بگیرید که چه محصولات یا خدماتی به او ارائه دهید.

مخاطب هدف را مشخص کنید.

مخاطب هدف به شدت تخصصی و سفارشی شده است و در نتیجه در گام بعدی باید اطلاعات دقیق و کاملی از مخاطب هدف خود به دست آورید که شامل جمعیت شناسی (سن، جنسیت، درآمد، آدرس) و روش زندگی می شود. سعی کنید پاسخ این سوالات را بدهید: آیا مشتریان شما، محافظه کارند یا افرادی خلاق؟ رهبر یا پیرو؟ خجالتی یا پویا و پر حرارات؟ سنتی یا مدرن؟ درونگرا یا برونگرا؟ چند وقت یک بار از شرکت شما خرید می کنند؟ خرید آنها چقدر است؟

اگر بازاریاب کسب و کار با کسب و کار (business-to-business) هستید، مخاطب هدف تان را بر اساس نوع کسب و کارشان، عنوان شغلی، ابعاد و اندازه کسب و کار، موقعیت جغرافیایی یا هر نوع ویژگی دیگری که آنها را مخاطب هدف می کند، مشخص کنید. مهم نیست چه افرادی به عنوان مخاطب هدف تان هستند، اما خیلی مهم است که در این مرحله، آنها را به دقت معین کنید زیرا وقتی برنامه های روابط عمومی و رسانه ای خود را برنامه ریزی می کنید، لیست مخاطب هدف به عنوان راهنمای شما عمل خواهد کرد.

اهداف بازاریابی را مشخص کنید.

با برنامه بازاریابی می‌خواهید به چه اهدافی برسید؟ به عنوان مثال، آیا به دنبال افزایش ۲۰ درصدی فروش محصولات در هر سه ماه هستید؟ لیستی از اهداف تان تهیه کنید و به یاد داشته باشید که این اهداف باید قابل اندازه گیری باشند تا بدانید چه موقع می توانید به آنها دست یابید.

استراتژی های ارتباطات بازاریابی و تاکتیک های مورد استفاده خود را مشخص کنید.

این مرحله، قلب و روح برنامه بازاریابی به حساب می آید. بعد از تعیین اهداف و مخاطب هدف، نوبت آن رسیده است تا روش ها و برنامه های تحقق این اهداف را با جزییات شرح دهید. یک برنامه خوب بازاریابی باید بتواند در تمام مراحل فروش روی اهداف تمرکز داشته باشد؛ برخی از روش های بازاریابی مانند انواع اشکال تبلیغات، روابط عمومی و بازاریابی مستقیم، مناسب دستیابی به مخاطب سرد (مشتری ها یا سازمانی هایی که آگاهی کمی از شرکت شما دارند) هستند. هر چند مخاطب گرم (کسانی که پیام های بازاریابی شما را دیده اند و شاید حتی حضوری با شما ملاقات کرده باشند) بهترین واکنش را به ایمیل ها، برنامه های وفاداری و رویدادهای تقدیر از مشتری و غیره نشان می دهد. بهترین مخاطبان کسانی هستند که در معرض پیام های فروش و بازاریابی شرکت تان قرار گرفته اند و آماده خرید از شما هستند. به طور کلی وقتی تماس فروش بین فردی (به صورت شخصی، تلفنی یا ایمیل) با بازاریابی ادغام می شود، محرک اصلی برای خرید نهایی به وجود می آید.

در ادامه باید استراتژی های اصلی بازاریابی خود را مشخص کنید و سپس انواع روش هایی را در آن بگنجانید که می خواهید در هر مرحله از چرخه فروش، برای جذب مشتری استفاده کنید. به عنوان مثال، ممکن است با ادغام تابلوهای تبلیغاتی در فضای باز، تبلیغات چاپی و جستجوهای محلی آنلاین، سعی در جذب مخاطب سرد داشته باشید، اما در عوض از طریق ایمیل با مخاطب گرم تماس بگیرید.
برای اینکه آمیخته بازاریابی ایده آل خود را مشخص کنید، ببینید مخاطب هدف برای پیدا کردن اطلاعات محصولات یا خدماتی که شما عرضه می کنید از کدام رسانه استفاده می کند. یادتان باشد روش های بازاریابی که انتخاب کرده اید باید زمانی در اختیار مشتری قرار بگیرد که بیشترین آمادگی را برای پذیرش پیام شما دارد.

بودجه بازاریابی را تعیین کنید.

در آخرین مرحله باید درصدی از فروش ناخالص خود را به بودجه سالانه بازاریابی اختصاص دهید. البته، هنگام شروع یک کسب و کار، این بودجه را باید از مبلغی که تهیه کرده اید (قرض گرفته اید یا پس انداز خودتان بوده است) استفاده کنید و از آنجا که بازاریابی ابزاری ضروری برای موفقیت در کسب و کار است، نمی توان آن را نادیده گرفت. با توجه به انواع مختلف روش هایی که برای جذب مشتری وجود دارد، حتی با بودجه محدود نیز می توانید از تعدادی از آنها استفاده کرد. وقتی پای هزینه ها به میان می آید، شاید متوجه شوید که بودجه تان برای تحقق روش های بازاریابی کافی نیست، پس باید به مرحله تعیین روش های بازاریابی برگردید و این استراتژی ها را بر اساس بودجه تان تنظیم کنید. نکته حائز اهمین در اینجاست که هیچگاه نباید دست از بازاریابی بکشید زیرا کلید موفقیت کسب و کارتان است.

برای نگارش طرح بازاریابی تجاری یا برنامه بازاریابی (Marketing Plan) خود با ما تماس گرفته و از ما مشاوره بگیرید.

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

*