پخش مویرگی چیست؟ | تشخیص راه درست پخش مویرگی

پخش مویرگی چیست؟

پخش مویرگی چیست؟

پیش از اینکه به فکر تهیه استراتژی‌هایی برای پخش مویرگی باشید، باید از پخش مویرگی بیشتر بدانید. پخش مویرگی، مسیری است که کالاها و خدمات برای رسیدن به دست مشتری، طی می‌کنند. این مسیر مستقیم به مشتری فرصت می‌دهد تا از عمده فروش و بدون واسطه خرید کند. پخش مویرگی می‌تواند ساده یا پیچیده باشد که به نوع و تعداد واسطه‌ها بستگی دارد. در بسیاری از موارد، شرکت‌ها از چندین پخش مویرگی استفاده می‌کنند تا درآمد خود را افزایش دهند. گاهی اوقات نیز متداول‌ترین پخش مویرگی، بهترین نتیجه را رقم نمی‌زند و لذا باید به دنبال راه‌های خلاقانه‌ای باشید که به شما مزیت رقابتی ‌دهد زیرا مشتری جویای راه‌های ارزان‌تر، سریع‌تر و آسان‌تر برای خرید کالا است. همچنین پخش مویرگی در برگیرنده روش‌های فروش و محل فروش است. روش‌های فروش نیز به فروش مستقیم، عمده فروشی و خرده فروشی تقسیم می‌شود. در فروش مستقیم، شما محصول خود را مستقیماً و بدون هیچ واسطه‌ای به مشتری می‌فروشید و در عمده فروشی، یک توزیع کننده محصول شما را از راه‌های مختلف به دست مشتری می‌رساند و در نهایت در خرده فروشی، شما محصولات خود را از طریق چندین توزیع کننده محلی بفروش می رسانید. در ادامه نکاتی را ذکر کرده‌ایم که می‌تواند به موفقیت در این عرصه، به شما کمک کند.

تشخیص راه درست پخش مویرگی

برای داشتن یک استراتژی قوی در زمینه پخش مویرگی باید مشخص کنید که کدام روش بهترین نتیجه را برای محصولات شما در پی خواهد داشت. آیا می‌توانید محصول خود را مستقیماً به مشتری نهایی بفروشید یا باید این کار را از طریق عمده فروش و خرده فروش انجام دهید؟  بنابراین باید مشخص کنید چه تعداد کسب و کار در فرآیند فروش محصولات شما دخیل هستند، لذا پاسخ به این سوالات اهمیت زیادی دارد. هر چه این مسیر طولانی‌تر باشد، احتمالاً سود کمتری نصیب شما خواهد شد. در اکثر موارد، فروش مستقیم به مشتری باعث سود مضاعف می‌شود. بنابراین، بسیاری از تولید کنندگان ترجیح می‌دهند که کلاً سراغ عمده فروش نروند و کالا یا خدمات خود را به خرده فروش و مشتری بفروشند. مسیر پخش مویرگی می‌تواند مابقی استراتژی بازاریابی را مشخص کند چراکه این مسیر مستقیماً روی خریدار تاثیر می‌گذارد. بنابراین کسب و کارهای کوچک با منابع محدود یا حمایت مالی ناچیز باید یک تحلیل دقیق روی بازار انجام دهند تا بهترین مسیر مناسب برای مشتریان‌شان را شناسایی کنند.

توجه به مخاطب در تمامی مراحل

بعد از تشخیص استراتژی مناسب پخش، باید مخاطب را در نظر بگیرید. نیازهای مخاطب شما چیست؟ معمولاً از چه راهی به محصولات شما دسترسی پیدا می‌کنند؟ چه روشی را ترجیح می‌دهند؟ آیا به دنبال خرید آنلاین هستند؟ آیا دوست دارند مستقیماً با فروشنده صحبت کنند یا خودشان در فروشگاه بگردند؟ پاسخ شما به این سوالات روی مسیری که برای پخش کالا در نظر گرفته‌اید، تاثیر می‌گذارد. با این حال به یاد داشته باشید که پاسخ ۱۰۰ درصد روشنی در این زمینه وجود ندارد و در اغلب موارد، کسب و کارها راه خود را از طریق آزمون و خطا پیدا می‌کنند. بنابراین مسیر مستقیم پخش، آسان‌ترین و سریع‌ترین راه برای رساندن کالا به دست مشتری است و در عین حال معمولاً باعث می‌شود که کالا به دست مشتریان خیلی بیشتری برسد. وقتی به نقاط ضعف و قوت هر یک از مسیرها فکر می‌کنید، مخاطب را از یاد نبرید.

ارزیابی عملکرد مسیرهای مختلف برای ارتقای استراتژی پخش

برخی مسیرها، نتیجه بهتری نسبت به سایر مسیرها دارند و در نتیجه ارزیابی عملکرد هر یک از این راه‌ها، برای ارتقای استراتژی پخش حائز اهمیت است. بسیاری از کسب و کارها از مدل سود استراتژیک (Strategic Profit Model) برای ارزیابی این مسیرها استفاده می‌کنند. این مدل، شاخص‌های اصلی عملکرد مالی یک مسیر و همینطور شاخص‌های عملکرد یا همان نحوه تاثیرگذاری واسطه‌ها در تحویل کالا را بررسی می‌کند. برای اینکه در طول مسیرهای پخش، رابطه قوی بین خریدار و فروشنده برقرار باشد، خیلی از صاحبان کسب و کار نظرسنجی‌های دوره‌ای رضایت مشتری را انجام می‌دهند که برای ارزیابی میزان رضایت مشتری است. به طور کلی این شاخص‌ها باید بتواند تصویری کامل از استراتژی توزیع مویرگی و نحوه ارتقای آن در ذهن شما به وجود آورد.

دسترسی آسان به مشتری

مسیری را انتخاب کنید که امکان دسترسی آسان به مشتریان را فراهم کند. اگر کالای خود را به صوت محلی می‌فروشید، از خرده فروش یا توزیع‌کننده‌ای در همان محل استفاده کنید که با بازار محلی آشنا است. چنانچه می‌خواهید کار خود را توسعه داده و محصولات‌تان را در مناطق دیگر نیز به فروش برسانید، شبکه توزیعی را انتخاب کنید که همه بازارهای مورد نظر شما را پوشش دهد.

پخش مویرگی چیست؟

مهارت فروشندگان محصولات خود را بهبود دهید.

شما دوست دارید که مشتری بهترین خدمات ممکن را دریافت کند. اما با توجه به اینکه شما از طریق شبکه توزیع طرف سومی با مشتری در ارتباط هستید، این هدف به آسانی محقق نمی شود. در صورتی که محصولی با ارزشی به مشتری می‌فروشید باید اطلاعات جامعی از محصول داشته و مهارت برقراری رابطه با مشتری را داشته باشید. زمانی که مشتری هدف شما، کوچک باشد فروش مستقیم می‌تواند روش مناسبی محسوب ‌شود اما اگر با یک گروه بزرگ طرف هستید، باید به دنبال توزیع‌کننده‌ای باشید که محصول مشابهی را می‌فروشد، علاوه بر این اگر راجع به محصول خود به تیم فروش آنها، آموزش دهید، این افراد مهارت و دانش کافی برای فروش محصولات شما را به دست می‌آورند.

بهینه سازی حجم فروش

یکی از عملکردهای پخش مویرگی، بهینه‌سازی حجم فروش است. با اینکه ممکن است فرصت‌های زیادی برای توزیع کالا داشته باشید اما شاید ظرفیت تولید‌تان محدود باشد به همین دلیل باید راهی را انتخاب کنید که بیشترین فروش را به همراه دارد. اگر به خرده فروشی اطمینان کرده‌اید که محصول شما را بفروشد و در عین حال یک فروش آنلاین هم راه می‌اندازید، برخی از خرده فروش‌ها ممکن است فکر کنند به خاطر دسترسی راحت‌تر مشتری به اینترنت برای خرید آنلاین، از میزان فروش آنها کاسته می‌شود و در نتیجه قید همکاری با شما را بزنند. همچنین فروش حداکثری همیشه به معنای فروش بهینه نیست زیرا برخی روش‌ها، هزینه‌های بالاتری روی دست شما خواهند گذاشت.

هزینه های فروش را فراموش نکنید!

برخی از روش‌های پخش مویرگی گران‌تر هستند به عنوان مثال فروش مستقیم مستلزم هزینه‌های فرآیند سفارش کالا، زمان و وقت کارمندان، ارسال و پست و هزینه‌های انتقال و باربری و موارد دیگری شامل هزینه‌های تبلیغات نیز می‌شود. به همین دلیل، راهی که بیشترین حجم فروش را رقم می‌زند همیشه بیشترین حاشیه سود را به ارمغان نمی‌آورد.

گروه کلید مشاوره و آموزش جهت فروش موفق ، راهکارهای افزایش فروش و تکنیک های وفادارسازی مشتری را برای سازمان ها و ارگان های مختلف انجام می دهد، پس با ما تماس بگیرید.

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

*