فروش در دوران رکود - فروش بیشتر به مشتریان محتاط (بخش یازدهم)
فروش بیشتر به مشتریان محتاط
دی ۲۲, ۱۳۹۵
روانشناسی صنعتی – سردرگمی و تضاد در نقش
سردرگمی و تضاد در نقش
بهمن ۶, ۱۳۹۵
فروش در دوران رکود - برنامه های آموزشی افزایش درآمد (بخش دوازدهم)

فروش در دوران رکود - برنامه های آموزشی افزایش درآمد (بخش دوازدهم)

راهبرد دوازدهم

برگزاری برنامه های آموزشی که منجر به افزایش در آمد می شوند.

شرکت هایی که بیشترین میزان و درصد نیروی فروش را دارند و یا بالاتر از اهدافشان هستند، دوره های آموزشی بیشتر و مهمتری را برگزار می کنند. در اقتصاد پویای امروز نیروهای فروشی موفق خواهند بود که به طور مستمر دوره های آموزش های عمومی و تخصصی مرتبط با حرفه خود را بگذرانند.

برنامه های آموزشی فروشی هم راستا و هماهنگی با راهکار کسب و کار برگزار کنید.

اغلب شرکت های موفق، برنامه های آموزش فروش را هم راستا با راهکار بازاریابی و کسب و کار و درحمایت از طرح کسب وکار خود قرار می دهند.به عنوان قسمتی از راهکار فروش، پیش از اجرای هرگونه برنامه آموزشی فروش، مدیران ارشد به همراه مدیران آموزش و منابع انسانی درباره چشم انداز بازاریابی و اهداف کسب و کار برای آینده و سال های آتی صحبت می کنند.

سه مرحله فروش

  • مهارت های پیش از فروش
  • مهارت های هنگام فروش به طور معمول
  • مهارت های پس از فروش: (مهارت های مدیریت مشتریان کلیدی)

تیم ها و نیازهای آموزشی خاص اعضای هر تیم را بشناسید.

هنگامی که مدیران فروش و آموزش از راهبرد کسب و کار و برنامه اطلاع داشته باشند،می توانند تجزیه و تحلیل جامعی درباره نیازهای تیم های فروش و عملکرد فردی هریک از اعضای گروه انجام  دهند. نتیجه این ارزیابی منجر به طرح ریزی برنامه های آموزشی فروش برای تمامی اعضای گروه و بنا به سطحشان خواهد شد.

آموزش های فروش عام در برابر خاص: کدام یک بهتر  است؟

اگر آموزش های فروش مهارت های مناسبی را ارائه کند،آیا عام بودن یا خاص بودن آن مهارت ها باز هم اهمیت دارد؟ آموزش های عام متمرکز بر مهارت های عمومی فروش هستند تا تمرکز بر دانش محصول. بسیاری از فروشندگان علی الخصوص افراد کم تجربه ای که درشرایط رکود قرار دارند انگیزه کمتری برای فروش چیزی غیر از محصولات خود دارند. بر این اساس بهترین برنامه آموزش، برنامه ای است که از محصولات شرکت،اطلاعات واقعی درباره مشتریان کلیدی، سناریوهای فروش ویژه و تمرین نقش بازی کردن در راستای برطرف کردن نیازها و ابهام ها ی مشتریان استفاده کند.

استفاده از روش های آموزشی متنوع برای اثر بخش کردن برنامه ها

بعضی از سازمان ها اقدام به آموزش فروش به صورت آنلاین می کنند ولی اغلب شرکت های موفق جهت آموزش فروش اقدام به برگزاری همایش های حضوری می نمایند. شیوه های آنلاین جهت آموزش دانش محصول و اطلاع رسانی مناسب است، در حالیکه جهت یادگیری مهارت های فروش و ارتباطات بین افراد، رویکرد چهره به چهره مناسب تر و موفق تر خواهد بود.

برنامه های آموزشی مشارکتی

بهترین برنامه های آموزشی دارای بالاترین میزان تعامل ها بوده و افراد را در فعالیت های گوناگون مرتبط با خود درگیر می کند.در این برنامه ها، گروه های کوچک سه تا پنج نفره و یا متوسط شش تا ده نفره تشکیل می شوند.

نقش بازی کردن ساختار مند

خیلی از مردم نسبت به نقش بازی کردن خجالتی بوده و احساس راحتی ندارند. با این حال تمرین سناریو های ساختارمند مناسب یک روش بسیار موثر آموزشی جهت شبیه سازی محیط واقعی فروش است.

استفاده از قضایای موردی مرتبط و مناسب

قضایای موردی به نیروهای فروش اجازه می دهند مهارت ها, راهکارها و مراحل دیگری را که مرتبط با موقعیت های فروش خاص بوده را شناسایی و درباره آن ها بحث کنند.

استفاده از بازی های فروش

اغلب مردم اهل رقابت بوده و معمولا از بازی هایی که توام با یادگیری هستند لذت می برند. برای اثربخش تر بودن، بازی ها باید مهارت های فروش خاص و راهکارهای حل مسئله ای را به کارگیرند که نیروهای فروش در موقعیت های واقعی فروش می توانند از آن ها استفاده کنند.

استفاده از آزمون های کوتاه شفاهی

آزمونچه ها به اندازه سایر فعالیت ها موجب شادی نمی شوند,ولی لذت بخش بوده و می توانند جهت تقویت و بررسی مجدد مفاهیم استفاده شوند.

مناظره بین گروه ها

یکی دیگر از روش های آموزشی موثر، برگزاری جلسات مناظره بین گروه هاست.

استفاده از نمایش کوتاه، داستان و آهنگ

طیف بسیار زیادی از مردم از شاد بودن (و مرکز توجه شدن) لذت می برند.یکی از راههای تقویت مهارت های کلیدی و مفاهیم، تقسیم آن ها به بخش های کوچک تر و ارائه نمایش، آهنگ، داستان و شعر مرتبط با آن به منظور خلاصه سازی مفهوم یا مهارت کلیدی است.

چه مقدار آموزش فروش نیاز هست؟

شرکت هایی که بالاترین میزان درآمد فروش و سهم بازار را درصنعت دارند معمولا پنج روز  در سال را به آموزش های فروش خاص و دانش محصول در برنامه های آموزش سالانه خود اختصاص می دهند، در حالی که رقبای ضعیف تر آن ها بین صفر تا یک روز در سال را برای آموزش فروش در نظر می گیرند.

اندزه و ترکیب تیم فروش

تیم های سه تا پنج نفره قطعا می توانند از آموزش های فروش منتفع شوند.مطالعات نشان داده است که شرکت هایی که دارای نیروهای فروش کمتری بوده و دچار رکود می شوند زودتر از آن هایی که دارای تیم های هشت تا ۱۵ نفره هستند از رکود خارج می شوند.همچنین تمامی تیم ها از مجموعه ای از افراد ضعیف و قوی تشکیل شده اند.وافراد ضعیف تر و کم تجربه تر تحت آموزش افراد قوی تر و باتجربه تر تیم قرار می گیرند و نیروهای قوی و باتجربه نیز مهارت و قابلیت های رهبری و آموزش خود را از این طریق توسعه و بهبود می دهند.

چه کسی باید آموزش های فروش را هدایت کند؟

آموزش ها ی فروش هم از طریق نیروهای داخلی و هم از طریق مشاوران خارج از شرکت می توانند هدایت شوند.مزیت آموزش دهنده داخلی این است که از فرهنگ شرکت، سیاست ها، افراد، محصولات، چشم انداز و ارزش ها بهتر از آموزش دهنده خارج از سازمان آگاهی و شناخت دارد، در نتیجه ممکن است ازسوی نیروهای فروش باورپذیرتر باشد. اما آموزش دهنده خارجی، به دلیل آنکه با سایر شرکت ها نیز کار کرده است,تجربه گسترده تر و عمیق تر نسبت به فروش دارد و می تواند ایده های جدیدی جهت توسعه فروش ارائه دهد.

نه موردی که موجب عدم موفقیت دوره های آموزشی فروش می شود.

  • بدون در نظر گرفتن اینکه چه کسی آموزش دهنده(داخلی یا خارج ازسازمان) است، موفقیت و یا شکست آموزش دهنده بستگی به آن دارد که وی پیش از شروع دوره چه اهداف و محتوایی را برای دوره مشخص می کند ودوره اجرا شده تا چه میزان مطابق با ان اهداف و محتواست. گاهی اوقات، موارد بسیار ساده ومنطقی زیر موجب عدم اجرای صحیح دوره آموزشی می شوند:
  • شرکت کنندگان اطلاعات صحیحی درباره محل و زمان همایش نداشته و به موقع به همایش نمی رسند.
  • رهبر گروه یک راهنمای رهبری ندارد (نمی تواند به صورت صحیح مخاطبان را هدایت کند).
  • رهبر چیزی از همایش یاد نگرفته واز فعالیت های صورت گرفته در همایش رضایت ندارد.
  • رهبر نمی تواند پویایی گروه رامدیریت کرده یا اینکه نزاع بر سرقدرت در گروه اتفاق می افتد.
  • اعضای گروه علاقه ای نسبت به برقراری تماس با یکدیگر نداشته و زمان بسیار زیادی از دست می رود.
  • ابزار و تجهیزات لازم در مکان مناسب فراهم نمی شود (خصوصاً درهتل ها و مراکز همایش)
  • تجهیزات و مواد مورد نیاز براساس سفارش نبوده یا به موقع نمی رسد.
  • محل همایش پیش از رسیدن شرکت کنندگان آماده نمی شود.
  • شرکت کنندگان به نحوه مطلوب و مناسبی درباره همایش آگاه نشده و نمی توانند در آن شرکت کنند یا اینکه درباره اطلاعات و تجهیزاتی که بایستی در همایش به همراه داشته باشند اطلاع پیدا نمی کنند.

سنجش تاثیر دوره های آموزش فروش

دوره های آموزش فروش در صورتی که موجب افزایش فروش و یا کارایی فروش نشوند دارای ارزش نیستند. سنجش دو قسمت را دربرمی گیرد: اعتبار برنامه های آموزشی و پیشرفتی که هر نیروی فروش در نتیجه گذراندن دوره آموزشی به دست می آورد.

نتیجه گیری

برای تبدیل شدن به یک شرکت موفق، بخش فروش باید به توسعه و بهبود تمامی اعضای خود( از افراد حرفه ای تا افرادساعی، وکم تجربه) تعهد و پایبندی داشته باشد. چه برنامه های آموزش فروش توسط خودتان طراحی شود (درون سپاری) و چه توسط افرادی خارج از سازمان (برون سپاری)، مطمئن شوید که برنامه های آموزشی با اهداف وراهکاهای شرکت همسو هستند. در اغلب برنامه های آموزشی به یاد داشته باشید که«یک اندازه برای همه مناسب نیست» بنابراین بر مبنای تیم و ارزیابی های شخصی از مجموعه ای از روش های آموزش فروش تایید شده استفاده کنید که منجر به ایجاد انگیزه یادگیری مهارت های جدید، تکنیک ها و راهکارهای نفوذ بر مشتریان محتاط و افزایش فروش خواهد شد.

گروه کلید
گروه کلید
از سال ۸۰ کار پژوهشی و تحقیقاتی را از محیط دانشگاه و بازار به طور حرفه ای آغاز کرده و تاکنون نیز ادامه دارد.

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

75 − = 72

مشاوره رایگان