Marketing plan
۵ جز مهم از یک طرح موفق بازاریابی
خرداد ۲۸, ۱۳۹۶
کارآفرینی
۸ مهارت که هر کارفرمایی باید داشته باشد
خرداد ۳۰, ۱۳۹۶
sale

sale

فرآیند فروش را می توان به قطعات بسیار خاصی مانند یک پازل تقسیم کرد. هدف ما به عنوان افراد حرفه ای، این است تا هر قطعه از پازل را در محل مناسب خودش قرار دهیم تا یک مشتری جدید به دست بیاوریم. در اینجا، چنین ایده ای مورد بررسی قرار گرفته است تا  تلاش های خود در هر زمینه ای را به حداکثر برسانیم.

اولین قطعه در چرخه فروش اکتشاف است. راه های بسیاری برای اکتشاف وجود دارد. یکی از رایج ترین آن ها از طریق تلفن است. هنگامی که با شرکتی تماس می گیرید و سعی دارید با کسانی که تصمیم گیرنده هستند، قرار ملاقاتی بگذارید، این عبارت را امتحان نمایید: «سلام، نام من تام است. من کسب و کاری در اجتماع نزدیک شما دارم.»  هنگامی که چنین تلفن هایی می زنید، نام خودتان و یا شرکتتان را بیان نکنید. «من درباره (توضیح دهید که محصول یا خدمات شما چه کاری انجام می دهند) نیازهای شما تماس گرفته ام. چه کسی در شرکت شما مسئول آن است؟» (قبل از آنکه پاسخ دهند، بتواند ادامه دهید): «در ضمن من با چه کسی صحبت می کنم؟» هنگامی که مسئول پذیرش، نامش را به شما می گوید، از آن استفاده کنید. «آنا، از کمک شما سپاسگذارم.» بسیاری از مسئولان پذیرش به رسمیت شناخته نمی شوند. همیشه سعی کنید متحدی برای خود به دست آورید.

قطعه دوم در پازل، تماس اصلی نامیده می شود. هنگامی که شما یک فردی را ملاقات می کنید، باید این اهداف را در نظر بگیرید که به آن ها کمک نمایید، به شما اعتماد کنند و بخواهند به شما گوش دهند. شما این کار را از طریق مراحل ساخت تفاهم انجام می دهید و به آنها اجازه می دهید تا درک کنند که برای شما مهم می باشند و شما آنجا هستید تا به آن ها خدمت نمایید. در تماس چشمی، با لبخند و با سوال کردن در مورد آنها و نیازهایشان، نشان دهید که به آنها اهمیت می دهید.

قطعه سوم در پازل صلاحیت است. صلاحیت بدان معنی است که ما نهایت تلاشمان را انجام داده‌ایم تا نیازهای آن ها را تعیین کنیم. این سوالات بسیار خاص در مورد آنچه که آنها در حال حاضر دارند، چه تغییراتی باید مورد بررسی قرار گیرد، و چه کسی در تصمیم گیری نهایی دخیل است را شامل می شود.

قطعه چهارم در پازل است مربوط به ارائه می باشد. ارائه، این سه اصول اساسی را پوشش می دهد: ما کی هستیم، چه کارهایی انجام داده‌ایم، و چه کاری برای شما انجام خواهیم داد. مطمئن شوید که شما این سه حوزه را برای یک ارائه موثر، پوشش داده اید. نکته مهم بعدی در ارائه این است که هزینه ها به طور کامل پوشش داده شوند. اگر مشتریان بالقوه هرگونه سوالی در مورد هزینه ها در ذهن خود داشته باشند، هیچ گونه تصمیمی برای خرید نمی گیرند.

قدم پنجم در فرایند فروش، رسیدگی به نگرانی هاست. اگر آنها به چیزی اعتراض نکنند، خریدی انجام نخواهند داد. اظهار نگرانی و علاقه، نشانه این است که خریدار بالقوه مجبور به تصمیم گیری است. آنها می خواهند سرعت کارها را کاهش دهند و درباره تصمیم خود، مطمئن شوند.

قطعه ششم از پازل بستن معامله است. اگر پنج مرحله بالا به درستی رسیدگی شود، این مرحله بسیار طبیعی خواهد بود. هنگامی که این مرحله را شروع می کنید، هیچگونه تغییر فیزیکی یا عاطفی نشان ندهید. اگر به طور ناگهانی، لحنتان عوض شود، ترس و احساس خطر را در آنها به وجود می آورد و حالت دفاعی به خود می گیرند.

با یک سوال آزمایشی، شروع کنید؛ مثلا «چرا پیش نویسی از احساسات مان را بر روی کاغذ نیاوریم تا ببینیم که منطقی هستند یا نه؟» سپس، آن را با پرسیدن یک سوال بازتابی، پیگیری نمایید. یک سوال بازتابی، سوالی که شما می پرسید و آنها بدون فکر کردن، پاسخ می دهند. برای مثال مخفف اسم وسط آن ها و یا املای درست نام خانوادگی شان. اگر آنها، شما را متوقف نکنند، آماده هستند تا محصول شما را از آنِ خود کنند.

قطعه هفتم در پازل گرفتن معارف است. بسیاری از مردم درباره معارف ها می پرسید و چیز زیادی عایدشان نمی شود زیرا سوال را درست نمی پرسند. مثلا «جان، مری، من سعی دارم تا کسب و کارم را بر اساس نقل قول های دهان به دهان توسعه دهم. من خیلی سپاسگذار خواهم بود اگر در حال حاضر بتوانید به من کمک کنید و چند نفر را معرفی کنید که شاید بتوانم به آن ها خدمت کنم.» وقتی که شما درخواست معرفی می کنید، مهم است تا از گروه های کوچکی استفاده نمایید که بتوانند به آن ها فکر کنند. ممکن است با نزدیک ترین دوستانشان، خانواده، و یا افرادی که می شناسند، کار را شروع کنید. اگر شما این کار را درست انجام دهید، از اینکه آنها تا چه حد به شما کمک می کند، شگفت زده خواهید شد.

قطعه هشتم و نهایی از فرآیند فروش کامل، نگرش است. این قطعه بسیار مهم است. هر روز شما باید برای نگه داشتن نگرش مثبت خود، تلاش کنید. بسیاری از افراد در فروش، منتظر یک مشتری خوب، یک معامله خوب، یک جلسه انگیزشی، سمینار، و یا مدیری برای ارائه مطالب هستند تا به آنها انگیزه دهد. روزی که شما به یک فرد حرفه ای تبدیل می شوید، روزی است که متوجه شوید نگرش در فروش، همه چیز است.

این قطعات را کنار همدیگر قرار دهید و ببینید که چگونه فروشتان، افزایش می یابد!

 

 

گروه کلید
گروه کلید
از سال ۸۰ کار پژوهشی و تحقیقاتی را از محیط دانشگاه و بازار به طور حرفه ای آغاز کرده و تاکنون نیز ادامه دارد.

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

59 − 51 =

مشاوره رایگان