Geo-Marketing-Marketing

Geo-Marketing-Marketing

برنامه ریزی منابع، مستلزم ارزیابی معیارهای مختلفی است که ماهیت دقیق آنها به شعبه تجاری، حجم مشتریان و پیچیدگی محصول/ خدمات در حال ارائه بستگی دارد. شرکت های معمولاً یکی از رویکردهای موقعیت محور، محصول گرا و یا مشتری محور را مد نظر می گیرند تا بر چالش پوشش دهی کامل بازار و خدمات مطلوب به مشتریان غلبه کنند.

ساختار موقعیت محور قلمرو فروش:

به همه پرسنل فروش/ خدمات، منطقه ای واگذار می شود که مسئولیت معرفی خط تولید کامل محصولات شرکت را به مشتریان آینده دارند. مرزهای مناطق اختصاص داده شده که کاملا شفاف هستند، انگیزه ای است برای ارائه بهترین خدمات به مشتریان.

مزایای دیگر این روش شامل مقایسه آسان نمایندگان  فروش بر اساس عملکرد فروش آن ها، هزینه های کم رفت و آمد و برنامه ریزی نسبتاً ساده برای خدمات به مشتری می باشد.

یک واقعیت ناخوشایند، این است که وقتی از محصولاتی که به مشاوره فراوان نیاز دارند و یا شرکت هایی با طیف بسیار گسترده ای از محصولات صحبت به میان می آید، معمولاً نمایندگان فروش در طول بازدیدهایشان، به تمرکز بر روی محدوده کوچکی از محصولات فروش، تمایل دارند. برای برنامه ریزی و یا بهبود ساختار موقعیت محور قلمرو فروش، لازم است تا تفاوت های منطقه ای در پتانسیل گردش مالی، حجم کار، تعداد مشتریان و در دسترس پذیری مورد توجه قرار گیرند.

ساختار محصول گرای قلمرو فروش:

در مورد شرکت هایی که فروش محصولاتشان به توضیحات قابل توجهی به مشتریان آینده نیاز دارد – برای مثال، فن آوری های داروئی و پزشکی –  یک ساختار محصول گرای قلمرو فروش اغلب ارجحیت دارد. مشتریان در صورت نیاز به صورت فردی مورد بازدید قرار می گیرند. ساختار قلمرو به راحتی می تواند در اطراف محله هایی طراحی شود که سود در آن متمرکز است. مزیت دیگر این روش این است که می توان به نمایندگان فروش، مناطقی با اندازه های مختلف بر اساس پتانسیل گردش مالی محصولاتی که ارائه می دهند را اختصاص داد.

معایب این روش روشن هستند: به منظور پوشش کامل بازار، ساختارهای متعدد فروش مورد نیاز است که خود باعث هزینه های بالاتر رفت و آمد سفر در مقایسه با ساختار موقعیت محور قلمرو فروش می شود. در برخی موارد، مشتریان فردی توسط چندین نماینده مختلف مورد بازدید قرار می گیرند. برنامه زیری های وابسته به فروش و همچنین هرگونه اقدامات جهانی شرکت با این نوع ساختار، پیچیده است.

ساختار مشتری محور قلمرو فروش :

یکی دیگر از گزینه ها، به اصطلاح ساختار فروش مشتری محور است. این نوع ساختار اغلب از مواردی در گذشته نشأت می گیرد که در آن شرکت ها از عدم مقررات محلی حاکم بر اراضی انحصاری استفاده می کردند.

سازمان دهی ساختارهای فروش با توجه به شعبه و یا نوع مشتری باید بر اساس میزان حفظ و یا توسعه روابط موجود با مشتریان صورت گیرد. این نوع ساختار، نیازهای مشتری را در بالاترین الویت قرار می دهد و خصوصاً برای شرکت هایی با خدمات و یا محصولاتی مناسب است که کار بسیار فشرده ای دارند و باید با نیازهای فردی مشتریان منطبق شوند. اغلب، در مورد شرکت هایی که این رویکرد را انتخاب می کنند، مشتریان به لحاظ جغرافیایی کاملاً پراکنده هستند.

مراقبت از مشتری و به خصوص جذب مشتری جدید، به سختی قابل برنامه ریزی و اجرا است. همچنین مقایسه انفرادی عملکرد اعضای تیم فروش و محاسبه زمان رفت و آمد برای دیدار با  مشتری بسیار دشوار می باشد. در مقایسه با دو ساختاری که قبلاً شرح داده شد، در این نوع ساختار تعداد بازدید روزانه از مشتریان به طور قابل ملاحظه ای کاهش می یابد.

سایر  ساختارهای قلمرو فروش (و یا ترکیبی از آن ها)

گوناگونی های متعددی در این سه نوع ساختار اصلی وجود دارد. برای مثال، ساختارها اغلب برای تمرکز بر روی مشتریان اصلی منطبق می شوند و یا به علت وجود یک یا چند مرکز تماس تلفنی، سازگاری یافته اند.

حتی زمانی که شرکت دارای چندی قلمرو فروش در دو یا چند کشور باشد، اصول کلی برنامه ریزی و انواع ساختارهای مشخص شده ای که در بالا آمده، هنوز هم قابل اعمال خواهد بود.

در برخی موارد خاص، به اعضای فروش هم یک منطقه خاص و هم قشر خاصی از مشتریان اختصاص داده می شود که این اجازه را به آن ها می دهد تا دانش تخصصی و استراتژی های خود را فراتر ببرند و به کار گیرند. در این موارد، ساختارهای موقعیت محور و مشتری محور فروش با هم همزیستی دارند. اغلب، این نوع ساختارها را در شرکت هایی می توان یافت که قلمرو فروش خود را در گذشته بازسازی کرده، اما برخی از وظایف مشتری-فروشنده را نیز حفظ کرده اند. هنگامی که یک نماینده فروش بازنشسته می شود و یا به منظور دریافت پست دیگری انتقال پیدا می کند، معمولاً مشتریان او را به نماینده فروشی واگذار می کنند که مسئول فروش آن منطقه مورد نظر است.

 

گروه کلید درحیطه بازاریابی سیستم اطلاعات جغرافیایی (مکانی) (ژئو مارکتینگ) به تمامی سازمان ها و ارگان ها مشاوره می دهد پس با ما تماس بگیرید.

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

*

مشاوره رایگان