فروش در دوران رکود - فروش بیشتر و جذب مشتریان محتاط

فروش در دوران رکود - فروش بیشتر و جذب مشتریان محتاط

راهبرد چهارم

ارائه پیشنهادات خرید کم ریسک به مشتریان محتاط

دلیل اصلی آنکه بسیاری از قراردادهای فروش منعقد نمی شوند ارائه و نمایش محصولات پیش از آگاهی فروشندگان از نیازهای مشتریان است.سعی کنید درباره تمامی واقعیت های مرتبط با مشتری اطلاعات لازم و کافی را کسب نمایید.

* درگیر کردن مشتریان در فرایند فروش

اگرچه امروزه اغلب مشتریان بیش از آنکه ضرورت داشته باشد محتاط هستند,اما اگر پس از ارائه پیشنهادات به نوعی نشان دهید که از آنچه که نیاز دارند به صورت کامل اطلاع دارید,احتمال خرید آن ها از شما افزایش می یابد.

* منافع در چشمان مشتری دیده می شود

نیروهای فروش موفق می دانند که مشتریان کالاها و خدمات را به دلیل منافعشان می خرند نه به دلیل ویژگی هایی که محصول دارد.

* استفاده از آزمون خوب  که چی؟

وقتی که مشتری می گوید خوب که چی؟پاسخ باید به طور روشن نشان می دهد که منفعت به اندازه کافی برای توجیه خرید مشتری مناسب است.

* سنجش تاثیر استفاده از محصول بر سود آوری یا عدم سود آوری مشتری

بسیاری از نیروهای فروش بی تجربه و تازه کار اغلب محصولات را بدون در نظر گرفتن تاثیری که ممکن است بر روی سود آوری مشتریان داشته باشد ارائه می کنند.به عبارت دیگر ,نیروهای فروش موفق ابتدا بر روی ارزش محصول تمرکز می کنند زیرا سازمان ها معمولا در کالاها و خدماتی که بازگشت سرمایه بالقوه نداشته باشند سرمایه گذاری نمی کنند.بدین منظور ,متوجه شوید که چگونه ارضای نیازهای خاص می تواند به مشتریان نهایی کمک کند.

* هزینه انجام ندادن

برای مشتریان محتاط یک تغییر ایجاد کنید,به خصوص آنهایی که خریدهای گران قیمت انجام می دهند.نیروهای فروش حرفه ای ,ابتدا بر روی فرایند سنجش هزینه انجام ندادن تمرکز می کنند.مفهوم هزینه انجام ندادن این است که در صورت عدم خرید کالا یا خدمت مورد نظر چه میزان از درآمد مشتریان از دست خواهد رفت.

* توصیف نرخ بازگشت سرمایه بالقوه

ارزش محصول و نرخ بازگشت سرمایه را شرح دهید.نیروهای فروش مبتدی ,به دلیل فقدان تجربه و اعتبار در این زمینه ضعیف هستند.اگر برای مشتری درباره نرخ بازگشت سرمایه و موارد مرتبط صحبت کنید شانس استفاده مشتری از کالا یا خدمت شما افزایش پیدا می کند.

* شرح منافع از نظر افزایش دستاوردهای مثبت وکاهش نتایج منفی

اگر نرخ بازگشت سرمایه را با استفاده از واژه های افزایش و کاهش برای مشتری تشریح کنید,حتی مشتریان محتاط نیز به توصیه ها و پیشنهادهای شما گوش خواهند کرد.

* ارائه پیشنهادات در قسمت هایی که رقبا به نیازهای مشتریان پاسخ نداده اند

امروزه در اقتصاد جهانی مواجهه با رقبای محلی و خارجی امری رایج است.با وجود این ,نیروهای فروش مبتدی به دلیل رغبت زیاد به فروش,گاهی فراموش میکنند خود را در برابر چالش های رقبا آماده کنند.بدین منظور باید اطلاعات لازم  درباره رقبا را به دست آورید.

نتیجه گیری

اگر بازار دچار رکود است و تلاش می کنید که بر تعداد مشتریان خودبیفزایید، باید با وسواس فروش را ارتقا دهید (علی الخصوص با مشتریان محتاط). با وجود این پیش از انکه بخواهید قیمت را کاهش دهید، یک قدم به عقب برگردید واز خود بپرسید که چرا مشتریان از شما خرید میکنند؟ اگر زمانتان را صرف تعریف نیازها؛ منافع مشتریان و نحوه برطرف کردن نیازها کنید، مشتریان متوجه می شوند که حرف آن ها را شنیده اید . همچنین اگر بحث مشتر ک با مشتری درباره گزینه های ممکن داشته باشید اعتبار بیشتری نزد او به دست خواهید آورد. نتیجه نهایی آنکه اختصاص زمان بیشتر منجر به درک کامل نیازهای مشتریان و ارائه بهترین پیشنهاد با بالاترین نرخ بازگشت سرمایه خواهد شد. همچنین احتمال فروش را افزایش داده و مشتریان را تبدیل به هواداران شرکت می کند.

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

*

مشاوره رایگان