فروش موفق

فروش موفق

فروشنده‌ای که به اهداف فروش دست پیدا نکرده است از مهارت کمتری در سوژه یابی و عقد قرارداد نسبت به سایر همکاران خود برخوردار است. عقد قرارداد هم برای نیروی فروشنده و هم مشتری سودمند است.

اگر هرگونه دودلی و تردیدی در بستن قرارداد دارید، از خودتان این سوال را بپرسید: آیا فکر می‌کنید بعد از ملاقات با مشتری، او از پیشنهادتان برای رفتن به گام بعدی فروش استقبال می‌کند؟

پنج دلیل عدم قراردادها

  • نیروهای فروش می‌خواهند با اعمال فشار بر روی مشتریان و خودشان پیش از موعد مقرر به انعقاد قرارداد بپردازند. آن ها نگران دستاورد تماس‌های فروشی هستند که در آن آرامش ندارند، به میزان کافی سوال نمی‌پرسند و یا نیازهای مشتریان را متوجه نمی‌شوند.
  • زیاد حرف زدن. صحبت کردن بسیار زیاد نیروهای فروش موجب می‌شود که متوجه نشانه‌های آمادگی مشتریان برای ورود به مراحل بعدی در فرایند فروش نشوند.
  • اگر نیروهای فروش به طور مناسبی نتوانند از تکنیک های عقد قرارداد استفاده کنند، اعتماد مشتری و تمایل او به پایبندی در گام های بعدی دچار فرسایش می‌شود.
  • نیروهای فروش برای تماس های ثانویه برنامه ریزی نمی‌کنند. اگر در مشتری طی تماس هدف اول، تعهدی ایجاد نشود، فروشندگان باید پیشنهاد تماس دوم را به منظور پیشرفت و پیشبرد فروش مطرح کنند.
  • فروشندگانی که به اهداف فروش دست پیدا نکرده اند، بی میل بوده و به آسانی در درخواست از مشتری برای گام نهادن در مراحل بعدی فروش شکست می‌خورند.

همیشه به خاطر داشته باشید که بستن قرارداد با امضای مشتری پایان نمی‌یابد. در یک فروش پیچیده، عقد قرارداد یک مرحله بسیار معنی دار در فروش بوده که در راستای فروش انجام می‌گیرد، زیرا در فروش به تعهد مشتری نیازمندیم. نیروهای فروش موفق هرگونه تماسی را به عنوان یک تماس هدف در نظر می‌گیرند.

معیارهای چهارگانه ، جهت ایجاد تماس هدف

یک تماس هدف مناسب (منظور هرگونه تماس تلفنی یا ملاقات چهره به چهره و برنامه ریزی شده با مشتری است) باید مبتنی بر معیارهای زیر باشد:

  • تمرکز بر مشتری:

نه تنها نیروهای فروش، بلکه مشتریان نیز باید تا اندازه ای عمل گر باشند.

  • پیش برنده فروش:

جهت گام نهادن در مراحل بعدی فروش نیاز به موافقت واقعی مشتری است. در اغلب فروش های تجاری و صنعتی نمی‌توان توقع داشت که مشتری پس از تماس اول، قرارداد را امضا کند. بنابراین نیروهای فروش باید حداقل یک بار از مشتریان خود سوال کنند که آیا پایبندی برای گام نهادن در مراحل بعدی فروش دارند یا خیر.

  • واقع گرایی:

فروشندگانی که تحت فشار شدید هستند، تمایل به عقد قرارداد و دریافت مبلغ قرارداد در تمامی تماس های اولیه خود دارند. تماس‌های هدف در کنار بلند پروازانه بودن باید حتماً واقع گرایانه باشند.

  • دقیق و روشن:

پس از جلب موافقت مشتری برای ملاقات، سعی کنید که زمان دقیق ملاقات را نیز مشخص کرده و در هنگام مراجعه تمامی مواردی که قصد بیان آن ها را دارید به صورت مشخص و روشن مطرح کنید.

فروشندگان حرفه ای در کنار آگاهی از نحوه عقد قرارداد (چطور قرارداد را منعقد کنیم)، دارای توانایی بالاتری به نام آگاهی از زمان عقد قرارداد هستند. آن ها نشانه‌های خرید کلامی و غیرکلامی را تشخیص داده و در زمان مناسب از فرصت استفاده کرده و خواستار پایبندی مشتری می‌شوند.

یک سری نشانگرهای عمومی وجود دارد که ممکن است کلامی یا غیر کلامی بوده و نشان دهنده ی رفتارهای خاصی از سوی مشتریان هستند. مشتریان از طریق نشانگرهای زیر آمادگی خود را جهت گام نهادن به مراحل بعدی فروش نشان می‌دهند:

  • عالی است!
  • خوب، گام بعدی چیه؟
  • چه زمانی می‌توانیم شروع کنیم؟
  • شرایط پرداخت به چه نحو است؟

پنج تکنیک عقد قرارداد جهت افزایش فروش

  • تکنیک قاطع: نیروی فروش فرض می‌کند که فروش انجام شده است، لذا به جای درخواست از مشتری برای رفتن به مرحله بعدی به او می‌گوید که به مرحله بعدی فروش می‌رویم.
  • تکنیک انتخابی: فروشنده دو راهکار مثبت را پیشنهاد می‌کند. برای مثال: آیا تمایل دارید که قرارداد را برای شما ایمیل کنم، یا یک روزه به دستتان برسانم؟
  • تکنیک درخواست مستقیم: نیروی فروش می‌گوید: باید برای پیشرفت کار قرارداد را تنظیم کنم؟ این روش مناسب مشتریانی است که نیاز بالایی برای کنترل دارند. غالب مدیران عامل شرکت ها در این دسته قرار می‌گیرند.
  • تکنیک مختصر و مفید: فروشنده نیازهای کلیدی و منافع را به طور خلاصه بیان کرده، سپس درخواست خود را به مشتری ارائه می‌کند.
  • تکنیک فوری: نیروی فروش، زمان را به عنوان یک عامل حیاتی مدنظر قرار می‌دهد. برای مثال می‌گوید: «ما معمولاً در طول زمان افزایش قیمت داریم. من بسیار ناراحت می‌شوم که قیمت پایین حال حاضر را از دست بدهید».

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

*