فروش در دوران رکود - فروش بیشتر و جذب مشتریان محتاط

فروش در دوران رکود - فروش بیشتر و جذب مشتریان محتاط

راهبرد پنجم

رفع ایرادات و ابهامات مشتریان محتاط جهت ترغیب به خرید

حدود ۷۰ درصد نیروهای فروش علت عدم موفقیت در عقد قرارداد را عدم توافق قیمتی میدانند، در حالی که تنها ۴۵ درصد از مشتریان آن ها قیمت را مشکل و ابهام اصلی دانسته اند.

برطرف کردن ابهام ها

یکی از اشتباهات فروشندگان مبتدی، نادیده گرفتن ابهام ها و ایرادهای مشتری است.نتیجه این عدم توجه,منجر به انصراف فروشنده از فروش و یا افزایش فشار به مشتری می شود.در اینجا چند راهکار پیشنهاد می شود،استفاده از این پنج مرحله نشان دهنده ی ادای احترام به مشتری است.

*حرفه ای عمل کردن در مواجهه با ابهامات

به این معنی که به جای حالت تدافعی در کلام و نحوه بیان خود حالت خونسرد و مشورتی (مشاوره ای ) داشته باشید و با مشتری همدلی کنید.

*پاسخگویی به ابهامات و موانع

متقاعد کردن مشتری دودل به خرید محصول بسیار بستگی به نوع نگرانی های او دارد.نگرانی های مشتری معمولا در دودسته قرار می گیرند: ابهامات و موانع. ابهامات  و ایرادات مبتنی بر نیازهایی است که مشتری دارد – چه بصورت درست و چه نادرست- که محصول شرکت شما نمی تواند آن ها را راضی کند. به طورکلی سه نوع ابهام وجود دارد که باید از راهکارهای مختلف  در پاسخ به هریک استفاده کرد.

  • ابهام های مبتنی بر عدم درک: مشتری اطلاعات نادرستی دارد ولی آن را تشخیص نمی دهد.
  • ابهام های مبتنی بر شک و تردید: در این نوع ابهام، مشتری صحبت های فروشنده را نمی پذیرد و قبول نمی کند.
  • ابهام های مبتنی بر کاستی ها: در این نوع ابهام، محصول نمی تواند نیاز مشتری را برطرف کرده و رضایت او را جلب کند.

پاسخگویی به موانع:موانع نگرانی هایی هستند که ارتباطی به محیط یا شرکت ندارند,بلکه به امور و مسائل داخلی مشتریان (شخصی)مربوط است.

*موانع درمقابل عذر و بهانه: عذر و بهانه آوردن یا طفره رفتن اغلب به این معنی است که مشتری نیازی یا علاقه ای به محصول ندارد,ولی با دروغ بافی ,نخریدن خود را توجیه می کند.

*اطلاعات مفید بهترین چاره برای فروش بیشتر در دوران رکود بازار: اطلاعات مفید برای شما و مشتری می تواند بین عقد قرارداد فروش و از دست دادن آن تمایز ایجاد کند.هرچه بیشتر در موانع مشتریان کاوش کنید،فرصت های بیشتری برای ارائه راه حل های ممکن خواهید داشت.همچنین بین مانع و عذر و بهانه از طریق پرسش سوالات باز، بسته و توضیح گونه تمایز قائل شوید.

نتیجه گیری

پاسخگویی به اشتباهات وابهامات رایج را تمرین کنید. اغلب نیروهای فروش ابهام ها وایرادهای مشابهی می شنوند (علی الخصوص درباره قیمت). بنابراین یک راه آسان و سریع افزایش فروش، فهرست کردن و نوشتن ابهام ها وایرادهای احتمالی مشتریان از بالا به پایین است. سپس راه حل های منطقی برای هر یک از ابهام ها ارائه کنید تا نگرانی های مشتریان را برطرف نمایید. نحوه پاسخگویی و متقاعد کردن مشتریان را با همراهی و کمک یک یا چند تن از همکاران خود تمرین کنید. این موضوع شما را آماده می کند که در برابر دلایل مرسوم عدم خرید مشتریان پاسخ های هوشمندی ارائه کنید.

راهبرد ششم

پایبندی مشتریان دو دل و مردد را به دست آورید.

هیچ گونه همبستگی بین نوع قرارداد فروشنده و موفقیت آن ها در ایجاد تعهد در مشتریان در گام های بعدی فروش وجود ندارد.فروشنده ای که به اهداف فروش دست پیدا نکرده است از مهارت کمتری در سوژه یابی و عقد قرارداد نسبت به سایر همکاران خود برخوردار است.

 پنج دلیل عدم عقد قراردادها

  1. نیروهای فروش می خواهند با اعمال فشار بر روی مشتریان و خودشان پیش از موعد مقرر به انعقاد قرارداد بپردازند. آن ها نگران دستاورد تماس های فروشی هستند که در آن آرامش ندارند، به میزان کافی سوال نمی پرسند و یا نیازهای مشتریان را متوجه نمی شوند. یک باور عمومی در فروش وجود دارد که میگوید: همیشه قرارداد بسته می شود، اما این باور صحیح نبوده و موجب انحراف و دوری فروشندگان از مشتری می گردد.
  2. زیاد حرف زدن, صحبت کردن بسیار زیاد  نیروهای فروش موجب می شود که متوجه نشانه های آمادگی مشتریان برای ورود به مراحل بعدی در فرایند فروش نشوند.
  3. اگر نیروهای فروش به طور مناسبی نتوانند از تکنیک های عقد قرارداد استفاده کنند اعتماد مشتری وتمایل اوبه پایبندی در گام های بعدی دچار فرسایش می شود.
  4. نیروهای فروش برای تماس های ثانویه برنامه ریزی نمی کنند. اگر در مشتری در طی تماس هدف اول، تعهدی ایجاد نشود فروشندگان باید پیشنهاد تماس دوم را به منظور پیشرفت و پیشبرد فروش مطرح کنند.
  5. فروشندگانی که به اهداف فروش دست پیدا نکرده اند، بی میل بوده وبه آسانی در درخواست از مشتری برای گام نهادن در مراحل بعدی فروش شکست می خورند.

برقراری تماس هدف

همیشه به خاطر داشته باشید که بستن قرارداد با امضای مشتری پایان نمی یابد. در یک فروش پیچیده (که تعداد زیادی تصمیم گیرنده و تاثیرگذار وجود دارد، معیارهای خرید زیاد است و رویدادهای زیادی پیش از فروش بایستی اتفاق افتد) عقد قرارداد یک مرحله بسیار معنی دار در فروش بوده که در راستای فروش انجام می گیرد,زیرا در فروش به تعهد مشتری نیازمندیم.نیروهای فروش موفق هرگونه تماسی را به عنوان یک تماس هدف در نظر می گیرند.برای مثال، در تماس های هدف,مشتریان ممکن است به موارد زیر پایبندی پیدا کنند:

  • هماهنگ کردن برقراری جلسه با تصمیم گیرنده اصلی سازمان
  • درخواست دریافت طرح پیشنهادی
  • شما را از معیارهای خرید و فرایند تصمیم گیری درسازمان مطلع کنند
  • از شما برای ارائه ونمایش محصول دعوت کنند.
  • جلسه ای را برای بررسی مجدد پیشنهادات ترتیب دهند.
  • شما را به بازدید ا زمحل خدمت یا کارخانه وکارگاه تولیدی دعوت کنند.
  • برقراری تماس با توصیه کنندگان شما (کسانی که شما را معرفی کرده اند)
  • برای مدتی از کالا یا خدمات به صورت آزمایشی و رایگان استفاده کنند
  • تعهدنامه ای را با شما امضا کنند
  • قرارداد فروش را امضا کنند
  • پیش پرداخت یاسفارش خرید ارسال کنند.

معیارهای چهارگانه کارز جهت ایجاد تماس هدف:

یک تماس هدف مناسب (منظور هرگونه تماس تلفنی یا ملاقات چهره به چهره و برنامه ریزی شده با مشتری است)باید مبتنی بر معیار های تمرکز بر مشتری ,پیش برنده فروش ,واقع گرایانه و دقیق و روشن باشد.این معیارها عبارتند از:

  • تمرکز بر مشتری :نه تنها نیروهای فروش,بلکه مشتریان نیز باید تا اندازه ای عمل گرا باشند.
  • پیش برنده فروش: جهت گام نهادن در مراحل بعدی فروش نیاز به موافقت واقعی مشتری است.
  • واقع گرایی: فروشندگانی که تحت فشار شدید هستند،تمایل به عقد قرارداد و دریافت مبلغ قرارداد در تمامی تماس های اولیه خود دارند.در یک شرایط فروش پیچیده،چنین مواردی به ندرت اتفاق می افتد,به خصوص هنگامی که سعی در فروش محصول به مشتریان محتاط در یک بازار در حال رکود را دارید.تماس های هدف در کنار بلند پروازانه بودن باید حتما واقع گرایانه باشند.
  • دقیق وروشن: پس از جلب موافقت مشتری برای ملاقات،سعی کنید زمان دقیق ملاقات را نیز مشخص کرده و در هنگام مواجهه تمامی مواردی که قصد بیان آن ها را دارید به صورت مشخص و روشن مطرح کنید.
  • تماس هدف ثانویه:نیروهای فروش پردرآمد برخلاف همکارانشان از تماس های هدف ثانویه استفاده می کنند.
  • نشانه های خرید را تشخیص دهید: فروشندگان حرفه ای در کنار آگاهی از نحوه قرارداد (چطور قرارداد را منعقد کنیم)دارای توانایی به نام آگاهی از زمان قرارداد (چه وقت قرارداد منعقد گردد)هستند.

پنج تکنیک عقد قرارداد جهت افزایش فروش

برنامه ریزی تماس با مشتری و تلاش جهت عقد قرارداد مهم است.اما آنچه کمتر اهمیت دارد نوع قرارداد است.با این حال توصیه می شود که دو معیار زیر در هنگام عقد قرارداد مدنظر قرار گیرد: اولین و مهمترین آن،احساس راحتی مشتری با نوع قرارداد و دوم،راحتی شما در استفاده از قرارداد است.

  1. تکنیک قاطع: نیروی فروش فرض می کند که فروش انجام شده است،لذا به جای درخواست از مشتری برای رفتن به مرحله بعدی به او می گوید که به مرحله بعدی فروش می رویم.
  2. تکنیک انتخابی: فروشنده دو راهکار مثبت را پیشنهاد می کند. برای مثال: آیا تمایل دارید که قرارداد را برای شما ایمیل کنم,یا یک روزه به دستتان برسانم؟ این تکنیک عقد قرارداد،بهترین کارکرد را باری مشتریانی دارد که نیازهای کنترلی آن ها اندکی از مشتریان حالت قبل بیشتر است.به یاد داشته باشید که در این تکنیک هیچ گاه نباید بگویید: آیا تمایل به پیشرفت کار دارید یانه؟زیرا در این صورت فرصتی را برای نه گفتن مشتری فراهم می کنید.
  3. تکنیک درخواست مستقیم: نیروی فروش می گوید: باید برای پیشرفت کار قرارداد را تنظیم کنم؟ این روش مناسب مشتریانی است که نیاز بالایی برای کنترل دارند.غالب مدیران عامل شرکت ها در این دسته قرار می گیرند.
  4. تکنیک مختصر و مفید: فروشنده نیازهای کلیدی  و منافع را به طور خلاصه بیان کرده،سپس درخواست خود را به مشتری ارائه می کند.
  5. تکنیک فوری: نیروی فروش,زمان را به عنوان یک عامل حیاتی مدنظر قرار می دهد.

 نتیجه گیری

گاهی اوقات پس از انجام معامله، نیروهای فروش نتیجه گیری را فراموش می کنند. نتیجه گیری قرارداد به اندازه عقد قرارداد مهم است. از مشتریان خود تشکر کرده و از منافع وتصمیم های آن ها پیش از افسوس و پشیمانی خریدار مطمئن شوید. برای مثال بگویید: “از کارکردن با شما دراین پروژه بسیار هیجان زده و خوشحال هستیم و با سازمان های بسیار زیادی مشابه این پروژه کار کرده ایم؛ مطمئن هستیم که شراکتمان منجر به افزایش چشمگیر در آمد (سود آوری، کارایی، حفظ ومشتری مداری) طرفین خواهد شد”. هنگامی که مشتری جواب مثبت می دهد، گام های بعدی و چارچوب های زمانی را مشخص کنید. همچنین مشتریان را تشویق کنید که هرگونه سوالی که دارند در جلسه پرسیده و به سوالات پاسخ دهید. پیش از ترک جلسه ، دست داده ، بخندید و با مشتری تماس چشمی برقرار کنید و در پایان از مشتری به خاطر همکاری اش تشکر کنید.

هنگامی که به محل کار خود باز گشتید، نامه ای با مضمون تشکر از انتخاب مشتری و اعتمادی که به ارزش محصول تان داشته است ارسال کنید. تا آنجا که امکان دارد مشتریان را به رویدادها و جشن های مختلف مانند تماشای بازی فوتبال، گلف بازی کردن و غیره دعوت کنید. در پایان؛ اگر پروژه بزرگی منعقد شده است از مدیر عامل شرکت بخواهید که با تصمیم گیرنده نهایی و یامدیر عامل شرکت خریدار تماس گرفته و از او به خاطر قرارداد منعقد شده تشکر کرده و در زمینه نتایج موردانتظار به او اطمینان دهد.

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

− 2 = 3

مشاوره رایگان