کانال‌های توزیع

کانال‌های توزیع

اگرچه هر تأمین کننده ای مایل است تصور کند که محصولات و خدمات او سرآمد همه هستند که عملاً خود به تنهایی به فروش می روند، محصولات و مارک های تجارتی بسیار اندکی وجود دارند که روزی به این مقام دست می یابند و کسانی که به سرعت پیشی گرفتن رقابت را در می یابند. در نتیجه، بیان برخورداری محصول شما از امتیازات فوق العاده مشتری به ندرت برای واسطه‌های یک کانال قانع کننده است. کانال توزیع، درخواست مشتری محصول شما را تنها به عنوان یک بعد از مسئله کسب و کار خود تلقی خواهد داد که عبارت بعدی است که احتمالاً نرخ فروش و پشتیبانی هزینه خواهد شد، چرخه عمر احتمالی آن، سطح بازده و ادعاهای تضمین کالا، سطح هزینه تبلیغاتی شما برای ایجاد تقاضا (اعم از تبلیغ مستقیم برای خریدار و تبلیغ از طریق آنها)، شرایط ذخیره سازی، فرصت فروش محصولات و خدمات و بسیاری جوانب خاص دیگر مدل کسب و کار خواهند بود. ترکیب همه عوامل یک رابطه تجاری است که توانایی برتری یا عدم برتری تأمین کننده ای را در سیستم توزیع تعیین می‌کند. برای مثال، تأمین کنندگان گریس های روغنی نظیر بی پی کسرول یا شل را در نظر بگیرید. هر دوی آنها محصولاتی را به فروش می رسانند که اساساً یکسان هستند، روغن هایی که در تعویض روغنی ها برای خودروها، موتورهای دریایی و موتورهای صنعتی و کشاورزی مورد استفاده قرار می گیرند. مسلماً هر یک از این شرکت ها توجیه عملی مفصلی درباره برتری فنی مارک های تجارتی خود ارائه خواهد داد. ولی به عنوان مشتری، آیا واقعاً الویتی برای برند روغنی قائل هستید که در سرویس سالیانه خود مورد استفاده قرار می دهید؟ درست است. بنابراین چگونه شل و بی پی-کسرول، و اسطه ها و توزیع کنندگان خود را ترغیب می کنند که محصولات آنها را به بازار عرضه کنند؟ پاسخ در درک مدل های کسب وکار این واسطه ها نهفته است. بسیاری از این واسطه‌ها، گاراژهای مستقل کوچک هستند که منابع نقدی محدودی دارند. تأمین کنندگان روغن با پیشنهاد تأمین مالی برای خرید تجهیزات عمده‌ای نظیر: بالابرهای هیدرولیک یا کامپیتوترهای تشخیصی یا حتی تأسیسات ذخیره سازی برای موجودی روغن کهنه و نو آنها در مقابل تعهد چند ساله خرید برند خاص آنها به رقابت می پردازند. طرح ارزش پیشنهادی آنها به واسطه ها مربوط به مدل کسب و کا بوده و هیچ ربطی به گریس ندارد.

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

+ 64 = 74

مشاوره رایگان