مربیگری تیم فروش جهت تحقق اهداف فروش

مربیگری تیم فروش جهت تحقق اهداف فروش

نیروهای فروش موفق معتقدند، مدیران فروشی  که آن ها را در اوایل حرفه شغلیشان مربیگری کرده اند درموفقیتشان نقش موثری داشته اند. مربیگری موثر به خلق و ایجاد یک تیم فروش موفق و برتر کمک می کند. در شرکت های موفق، نه تنها نیروهای فروش بلکه مدیران فروش توسط مدیران دیگر تحت مربیگری قرار می گیرند. بنابراین مربیگری در تار و پود سازمان گنجانده می شود. قسمت هایی که نیاز به بهبود دارند را پیش از مربیگری مشخص کنید. نیروهای فروش برتر می دانند که باید پیش از هر گونه راه حل، نیازهای مشتری را شناسایی کنند. مدیران فروش نیز مشابه همین رویکرد باید فروشندگان را جهت مربیگری آماده کنند. اغلب مدیران فروش موفق پیش از اجرای فرایند مربیگری از ابزارهای تشخیصی جهت شناسایی بخش ها و نقاطی که نیاز به بهبود دارند استفاده می کنند. بخش هایی که اغلب نیروهای فروش باید تحت مربیگری قرار گیرند عبارتند از:

  • دانش: دانش به معنای آن است که نیروی فروش درباره مشخصات، منافع و کاربردهای محصولات و خدمات شرکت آگاهی داشته باشد.
  • نگرش: هنگامی که بازار دچار رکود است، حتی نیروهای فروش برتر در برابر افکار منفی تسلیم می شوند. برای نیروهای فروش گرفتار در رکود یا افراد کم تجربه که شرایط سختی را می گذرانند، نگرش صحیح، نقش مهمتری ایفا می کند. نیروهای فروش برون گرا و شاد غالبا قرار ملاقات و قراردادهای فروش بیشتری را منعقد می کنند.
  • مهارت ها: مدیران فروش موثر می توانند کسری درآمد ناشی از عدم کارایی فروش را تشخیص دهند و به دقت مشخص کنند که چه مهارت های فروش خاصی از نیروهای فروش باید تقویت شود. اگر تلاش های مربیگری به روی یکی از مهارت های ایجاد رابطه دوستانه، پرسش سوال، رفع ابهام، پیشنها راه حل ها، پایبندی مشتریان، ارائه و نمایش فروش، ارائه طرح پیشنهادی و توسعه فروش متمرکز گردد. احتمال افزایش فروش نیروهای فروش نیز بسیاربیشتر خواهد شد.
  • عادت ها: عادت های کاری نیروهای  فروش اشاره به آن دارد که چگونه اغلب فروشندگان در فعالیت مرتبط با فروش درگیر می شوند. اگر متوجه شدید که خصلت های نیروی فروش معمولا به طور ناگهانی تغییر پیدا می کند و این تغییر موجب کاهش سطح عملکرد می شود حتما علت آن را بررسی کنید.

احتیاط: به نیروهای فروش درباره مسائل شخصی مشاوره ندهید

اگرچه به دنبال همدلی با کارکنان و مقابله با مشکلات آن ها هستید، اما مراقب باشید که درگیر مشاوره مسائل شخصی نشوید. به جای آن، آن ها را به نماینده منابع انسانی در شرکت معرفی کنید.

ارتباطات، باورها، انگیزش وموانع

ارتباطات، باورها، انگیزش و موانع به عنوان چهار قسمت دیگری که باید در مربیگری مورد توجه قرار گیرند مطرح هستند.

ارتباطات: امکان دارد یکی از فروشندگان میزان فروش خود را در یک فصل توسعه نداده و علی رغم مهم بودن توسعه فروش برای شرکت از اهمیت آن آگاهی نداشته باشد. در این حالت اگر شما نیز اهمیت آن را به تیم های فروش تذکر نداده و توسعه فروش را در اهداف فروش تیم ها گنجانید باعث فروپاشی ارتباطات می شوید. اگر بخواهید پیام شرکت را ازطریق نیروهای فروش پخش کنید باید به طور مستمر ارتباط برقرار کنید. مربیان همچنین باید رابطه بین مدیران فروش و نیروهای فروش را بهبود بخشند.

باورها: مربیان باید تفسیرهای نادرست اعتقادی درباره مشتریان، محصولات، فرهنگ فروش و روابط بین مدیران فروش و تیم های فروش را اصلاح کنند.

انگیزش: انگیزش به طور مستقیم با منافع شخصی و ایجاد پایبندی مرتبط است. اغلب نیروهای فروش باید پیش از انگیزه پیدا کردن و پایبندی از نتیجه نهایی آنچه که شما از آنها می خواهید اطلاع پیدا کنند. هنگامی که از مواردی که موجب انگیزش هرفرد می شود از اطلاع پیدا کردید، جهت برطرف کردن مسائل و یا تشویق و عدم تشویق رفتارهای خاص اقدام به مربیگری کنید.

موانع: در بعضی مواقع، نیروهای فروش کم تجربه ممکن است به طور ناخواسته مانع از تحقق اهداف فروش، توسعه فروش، حفظ و نگهداری مشتری و غیره شوند.

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

*

مشاوره رایگان