بازاریابی اثربخش و نتیجه گرا

در بازارهای کسب و کار به کسب و کار (B2B)، هدف از بخش بندی بازار، رسیدن به دسته هایی از شرکت های همفکر است، به نحوی که اجازه دهد برنامه بازاریابی شما بر زیر مجموعه چشم اندازهایی تمرکز کنند که با بیشترین احتمال محصولات یا خدمات شما را خواهند خرید.

فشار بسیار زیادی برای استفاده از بخش بندی در بازارهای (B2B)، جهت کسب مزیت رقابتی اعمال می شود، زیرا اغلب اوقات چیزهای کمی برای تمایز قایل شدن میان محصولات وجود دارند. بنابراین بخش بندی، رابطه قدرتمندی با استراتژی بازاریابی دارد تا بتوانیم به جایگاهی ممتاز و پایدار دست یابیم.

بخش بندی می تواند شکل بخش بندی جمعیت شناختی را به خود گیرد که گاهی در بازارهای (B2B)، از آن با عنوان شرکت نگاری نام برده می شود. این نوع بخش بندی مبتنی بر جغرافیای مکان، اندازه شرکت و طبقه بندی استاندارد صنعتی است.

یکی از بخش بندی های چالشی دیگر بازار، بر اساس رفتارها یا نیازها است: بخش بندی رفتاری مبتنی بر آن چیزی است که شرکت ها می خرند و اینکه چه شرکت هایی آن چیزها را چگونه تولید می کنند.

پژوهش های دانشگاهی در این حوزه نشان می دهند که دو عامل کلیدی برای بخش بندی، ویژگی‏های سازمانی و ویژگی‏های خریداران می باشد.

شرکت های که هدف شان فروش به سایر شرکت هاست، به دنبال ایجاد و توسعه روابطی خاص هستند که به طور عادی انتظار می رود کارشان را با این عوامل کلیدی آغاز کرده و هوش بازار و مشتری شان را بسازند. به علاوه، معیارهای متعددی وجود دارند که می توانند برای خوشه بندی سازمان استفاده شوند. این معیارها شامل محل جغرافیایی، نوع صفت، تعدادکارکنان، سود یا گردش مالی و معیارهای دیگر می باشند.

به گفته فیلیپ کاتلر، استاد بازاریابی آمریکا، برای موفقیت بخش بندی (B2B)، همه بخش ها باید دارای ویژگی های زیر باشند:

  • متمایز: هر بخش باید به وضوح از بخش دیگر متفاوت باشد.
  • قابل دسترسی: خریداران باید از طریق برنامه های ترویجی و کانالهای توزیع مناسب به دست آمده باشند.
  • قابل اندازه گیری: شناسایی و اندازه گیری بخش ها(که یک چالش است)، باید آسان باشد.
  • سودآور: بخش مورد نظر باید به نحوی کارا بزرگ باشد تا جریانی از درآمد و سود را در آینده فراهم کند.

بازاریابان تمایل دارند که بخش بندی را بر اساس متغیرهای جمعیت شناسی و روان نگارانه انجام دهند، درحالی که در بازارهای(B2B)، بازاریابان معمولاً سازمان ها را بر اساس اندازه و کاربرد نهایی و خریداران سازمانی را بر مبنای سبک تصمیم گیری و معیارهای دیگر بخش بندی می کنند.

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

*