فروش موفق- راهبرد اول (متقاعد کردن مشتریان بی میل به خرید) (بخش دوم)

فروش موفق- راهبرد اول (متقاعد کردن مشتریان بی میل به خرید) (بخش دوم)

یکی از مهمترین عناصر اساسی در موفقیت فروش، برنامه ریزی فروش است. تا زمانی که مسیر درستی انتخاب نشود و اهداف متناسب با آن تعیین نگردد، افزایش فروش رخ نخواهد داد. در اینجا راهبردهای چهارگانه حفظ مشتریان فعلی، فروش جدید، بهبود روابط و توسعه روابط جهت تمرکز بر اهداف فروش بیان می شود.

با در نظر گرفتن سه دسته کلی مشتری (یعنی مشتریان فعلی، مشتریان از دست رفته و مشتریان بالقوه) می توان چهار راهبرد مختلف را جهت افزایش فروش مطرح کرد.

حفظ و نگهداری مشتریان فعلی. در شرایط رکود و رونق بازار، شرکت ها باید از مشتریانی که با آن ها دارای روابط تجاری هستند حفاظت و نگهداری نمایند. از دست دادن چیزی که داریم بسیار رنج آورتر از چیزی است که تاکنون آن را نداشته ایم. یکی از نکات کلیدی و مهم در حفظ مشتریان، برقراری جلسات دوره ای با تصمیم گیرندگان، تاثیرگذاران، بازیگران و افراد کلیدی در سازمان های خرید است. استفاده از ابزارهایی مانند ملاقات چهره به چهره، برنامه های تفریحی، تماس های تلفنی، نامه ها و کارت های تبریک و غیره راهکار مدیریت تاثیر را تشکیل می دهند. فروشندگان حرفه ای تماس های بیشتری را از طریق کانال های ارتباطی مختلف با مشتریان برقرار می کنند. آن ها همچنین دارای یک برنامه فصلی هستند که در آن تماس هایی که باید گرفته شود و اهداف این تماس ها مشخص شده است.

فروش جدید. فروشندگان باید به دنبال شناسایی و سوژه یابی مشتریان جدید جهت توسعه فروش باشند. یکی از راه های توسعه فروش، توصیه ها و معرفی هایی است که از سوی مشتریان صورت می گیرد.

هنگامی که مشتری از نتایج کالا یا خدمتتان رضایت دارد یا کاری را برای مشتری انجام می دهید که منجر به خشنودی او می شود، بهترین زمان برای ارائه درخواست توصیه است.

بهبود روابط اولیه. به سوی مشتریان اولیه برگردید و با آنها ارتباط برقرار کنید. این مشتریان با شرکت، محصولات و فرایندهای سفارش دهی آشنا هستند، بنابراین نسبت به مشتریان جدید، زمان کمتری برای پیگیری و سازماندهی امور از سوی شما می طلبد.

توسعه روابط موجود. چهارمین و آخرین راهبرد جهت رشد درآمد، علی الخصوص در شرایط رکود، توسعه روابط با مشتریان فعلی است. نزدیک شدن به مشتریان فعلی با وسواس و دقت زیاد به منظور شناسایی و بهره برداری از فرصت ها از اهمیت زیادی برخوردار است.

سه روش شروع جهش در فروش

استفاده از برنامه مشتریان کلیدی. این برنامه شامل اهداف فصلی و بلندمدت، تصمیم گیران و تاثیرگذاران سازمان های خرید و محصولات منابعی که در راستای رضایت مشتریان است. از این رو، برنامه باید خاص، قابل سنجش، امکان پذیر و مشتمل بر تاکتیک های فروش، داده ها و طرح ها و پیش بینی های احتمالی باشد.

تجزیه و تحلیل سهم فروش. یکی دیگر از نکات کلیدی و مهم در کنار اطلاع از میزان فروش، آگاهی از میزان درصد فروش شرکت در یک صنعت یا کسب وکار خاص در مقایسه با سایر شرکت ها، کل صنعت و حجم فروش بالقوه است. در واقع این تجزیه و تحلیل، اطلاعات ارزشمندی برای رقیب شناسی، توسعه محصولات جدید، نیازهای مشتریان و توسعه تدریجی فروش فراهم می کند.

استفاده از گزارش پیشگویی. توصیه نهایی به منظور برگشت فروش به مسیر صحیح و ادامه حرکت با سرعت مناسب، استفاده از یک گزارش جامع است. این گزارش دید جامعی درباره قلمرو فروش و تخصیص میزان مناسبی از زمان و منابع ارائه می کند. همچنین از صرف زمان و هزینه اضافی بر روی مشتریانی که احتمال عقد قرارداد با آن ها کم است و یا درآمد بالقوه اندکی را به همراه دارند، جلوگیری می کند و در مقابل یادآوری می کند که نباید از مشتریانی که احتمال عقد قرار داد نهایی با آن ها زیاد است یا درآمد بالقوه بالایی را فراهم می کنند چشم پوشی کرد.

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

*

مشاوره رایگان