راهگشای فروش

راهگشای فروش

همراه گرامی با توجه به مطالب قبلی تا این لحظه فرایند شکستن یخ اولیه و اعتمادسازی را پشت سر گذاشته اید و در این مرحله، شما به قلب عرضه و نمایش فروشتان رسیده اید. اکنون، مهم ترین گام این است که درباره ی نیازهای مشتری بالقوه تان اطلاعاتی به دست آورید؛ به این معنا که باید از استراتژی های طرح سوال خاصی استفاده کنید که با مهارت های گوش کردن قوی پشتیبانی شود.

بدین ترتیب، متوجه خواهید شد که چگونه باید از تکنیکهای قانع کردن نافذ و موثر مثل داستان های فروش و کلمات قدرت استفاده کنید تا به مشتری بالقوه تان کمک کنید تا راههای بسیاری را که از طریق آنها محصول شما، نیازهای او را برآورده خواهد ساخت، ببیند. در این میان قطعاً، با مخالفت هایی مواجه خواهید شد، اما بهترین راهها را برای مقابله و برخورد با آنها خواهید آموخت، و علائمی را تشخیص خواهید داد که به شما می گوید چه وقت، زمان مناسبی برای درخواست سفارش است و به محض فرا رسیدن آن لحظه می فهمید که چگونه آن را از آنِ خود کنید.

بنابراین هسته ی فروش مبتنی بر درک نیازهای مشتری بالقوه است و بهترین راه برای انجام آن، نزدیک شدن به مشتری، از طریق سوال پرسیدن است نه جواب دادن.

امروزه، فروش مبتنی بر نیازهای مشتری بالقوه است، نه نیازهای فروشنده.

سوالات باز (سوالاتی هستند که نمی توان با یک «بله» یا «خیر» به آنها پاسخ گفت، معمولاً با «چه کسی»، «چه چیزی»، «کجا»، «چه وقت» و «چطور» شروع می شوند) راه آسانی برای ترغیب یک مشتری بالقوه به صحبت کردن در مورد نیازهایش می باشند. عرضه و نمایش فروش شما باید بر اساس نیازها و خواسته های هر یک از مشتریان بالقوه، و مخصوص او طراحی شود و بیشتر محتوای آن از پاسخهای مشتری بالقوه به سوالات شما برگرفته شود.

برای اطلاع از این که مشتری بالقوه تان کجا بوده و به کجا خواهد رفت، از او سوالات TNT (برخی از سوالات جنجالی که مطرح می کنید در طبقه سوالات TNT جای می گیرند که روی آن موقع، اکنون و فردا تمرکز می کند و می توانید تصویر کاملی از خواسته ها و نیازهای مشتری بالقوه تان در دست داشته باشید) بپرسید.

اگر …

گوش کردن چندسطحی (به این معنا که شما از تمام حواستان نه تنها برای درک آنچه مشتری بالقوه تان می گوید، بلکه در پاسخ به مشتری بالقوه تان به طریقی که او را به ادامه ی مکالمه باز و صادقانه با شما ترغیب کند، استفاده می کنید) و گوش کردن سه R (که عبارت است از یک راه ساده برای حصول اطمینان از این که دارید با تمام قوا گوش می کنید. سه R عبارتند از: Repeat یا اطلاعات را برای مشتری بالقوه دوباره تکرار کنید، Rephrase یا چیزی را که مشتری بالقوه گفته است، در قالب الفاظ جدیدی بیان کنید و Remember یا آنچه مشتری بالقوه تان می گوید به خاطر داشته باشید)را در گوش کردن به کار نبرید، تمام اطلاعاتی را که درباره ی نیازهای یک مشتری بالقوه جمع آوری می کنید، بی ارزش خواهد بود.

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

*

مشاوره رایگان