فروش موفق

فروش موفق

برقراری یک رابطه دوستانه با مشتریان دارای دو جزء است: نخست آن‌که مشتریان احساس کنند که فروشندگان با آن‌ها برخورد مناسبی دارند و احساس راحتی کنند. دوم، مشتریان به فروشندگان اعتماد نمایند.

برای ایجاد یک رابطه دوستانه و خنثی کردن ترس مشتریان از تصمیم‌گیری اشتباه، فروشندگان برتر باید:

  • کمک‌کننده باشند.
  • در دسترس باشند.
  • صبور باشند.
  • اطمینان‌خاطر ایجاد کنند.
  • همدلی کنند.

کمک کننده. سعی کنید تا جایی که امکان دارد مشکلات پیش‌آمده برای مشتریان را از طرق مختلف برطرف نمایید. این موضوع موجب می‌شود که رابطه عمیقی بر مبنای تلاش خود با مشتری ایجاد کرده و از فرصت‌هایی که به واسطه این ارتباط در آینده به وجود خواهد آمد نهایت استفاده را بکنید.

در دسترس بودن. همیشه در دسترس بوده و به تماس‌های مشتریان پاسخ‌های به موقع و مناسب بدهید. این کار به مشتریان نشان می‌دهد که شما و تیم فروش شرکت به خاطر آن ها حضور دارید.

صبور باشید. مشتریان علاقه‌مند هستند که درخواست‌های‌شان به صورت آنی و سریع باید پاسخ داده شود. بعضی از مشتریان به دلیل مشغله‌ها و مشکلات کاری ممکن است نتوانند به طور سریع به توصیه‌ها و پیشنهادهای فروشندگان پاسخ دهند. بنابراین باید بدانیم که این به معنای آن نیست که مشتریان علاقه‌ای ندارند که درباره موضوع موردنظر صحبت کنند. فروشندگان برتر باید سعه صدر داشته باشند و از این طریق بتوانند در مشتریان اعتماد ایجاد کنند. این فروشندگان از طریق موارد زیر اعتمادسازی می‌کنند:

  • پیشنهاد استفاده از نسخه آزمایشی محصول را به مشتری ارائه می‌کنند.
  • شرایط برقراری ارتباط و صحبت مشتری با یک کاربر راضی را فراهم می‌کنند.
  • مستندات لازم را برای هرگونه ادعایی آماده می‌کنند.
  • گزینه‌هایی با هزینه کمتر و یا ریسک کمتر را مدنظر قرار می‌دهند.

اطمینان‌خاطر ایجاد کنید. به هر یک از مدیران فروش، بازاریابی، خرید و به طور کلی هر فردی که مسئول برقراری ارتباط با شماست اطمینان دهید که کالا یا خدمت پیشنهادی شما در تعارض با اهداف حوزه کاری یا رقیب فعالیت های او نبوده و موجب کاهش اعتبار و اعتماد وی در شرکت نمی‌شود.

همدلی. خواه فروشندگان یا شرکت‌های آن‌ها برای فروش تلاش کنند یا نکنند، هنگامی که مشتری می‌گوید: “من نیاز دارم تا بیشتر فکر کنم”، بسیاری از فروشندگان می‌پرسند: “می‌توانم از شما خواهش کنم که دقیقاً بگویید درباره چه چیزی باید بیشتر فکر کنید؟ اگر چه این سوال منطقی بوده و می تواند اطلاعات مفیدی را فراهم کنند، اما به نظر می‌رسد، بیان جملات زیر مناسب‌تر خواهد بود: “این تصمیم مهمی است”. “البته، شما می‌خواهید تصمیم درستی بگیرید”.

یکی دیگر از مواردی که می‌توانید به واسطه آن همدلی خود را نشان دهید، گفتن هدف‌تان از تماس با مشتری است. به خاطر داشته باشید که در این میان هیچ‌گونه فشاری را به مشتریان خود تحمیل نکنید. به عنوان مثال هرگز نگویید “آمده‌ام که قرارداد را امضا کنید”، بلکه به جای آن بگویید: “آمده‌ام که پیشنهادمان را به شما ارائه کرده و گام های بعدی را مشخص کنیم.”

پنج روش ایجاد رابطه دوستانه توسط فروشندگان حرفه‌ای

فروشندگان برتر رابطه دوستانه را از طریق موارد زیر ایجاد می‌کنند:

  • سعی می‌کنند پل‌های ارتباطی را میان مشتری و خود از طریق موارد مشترک مانند: مدرسه سابق، دانشگاه سابق، همسایگی، سرگرمی مشترک، تیم‌های ورزشی مورد علاقه، آشنایان دو جانبه و یا علایق دیگر ایجاد کنند.
  • از علایق شخصی یا تجربیاتی که مشتری خواستار به اشتراک‌گذاری آن هاست آگاهی پیدا می‌کنند.
  • اطلاعاتی را که درباره مشتریان می‌دانند در یک پایگاه داده نگهداری می‌کنند تا بتوانند فوراً در مقاطع مختلف زمانی با آن ها ارتباط دوباره برقرار کنند.
  • اطلاعات مفیدی را که به مشتریان در زندگی شخصی و کسب‌وکارشان کمک می‌کند، تهیه و ارسال می‌کنند.

به مشتریان نشان می‌دهند که از همراه آن‌ها بودن لذت می‌برند. بدین منظور آن ها را به صبحانه، ناهار، شام، یک رویداد ورزشی و یا تئاتر دعوت می‌کنند.

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

*