خدمت کردن به همه بخش های بازار هدف، نه لازم است و نه همیشه مطلوب. منابع مالی و مدیریتی شرکت باید برآن بخش هایی تمرکز کنند که بیشترین فرصت ها را برای سازمان فراهم می نمایند تا به اهدافش دست یابد. معیار بخش بندی بازار و مشتری به وسیله اجرای این شیوه تعیین می شود، اما باید به خاطر داشت که این معیارها باید مستقل از جایگاه شرکت در این بخش ها باشند.

معیار مقایسه جذابیت بخش ها، باید خاص آن بازار بوده و نباید برای بخش های مختلف در یک بازار، متفاوت باشند. این معیار ترکیبی از عوامل متعددی است که عموماً می توانند تحت سه عنوان بیان شوند: نرخ رشد، اندازه بازار در دسترس، و پتانسیل سودآوری.

نرخ رشد: نرخ رشد معمولاً، میانگین نرخ رشد سالانه پیش بینی شده درآمد در آن بخش است. مثلاً، این یعنی که سال۲۰۱۲ را به عنوان سال مبنا در نظر بگیریم، درصد رشد سال ۲۰۱۲ نسبت به ۲۰۱۱را با درصد رشد سال ۲۰۱۳ نسبت به ۲۰۱۲ و با در صد رشد سال ۲۰۱۴ نسبت به ۲۰۱۳ جمع کرده و بر عدد سه که همان تعداد سال های مورد نظر است تقسیم می کنیم.

اندازه بازار در دسترس: بخش جذاب بازار نباید فقط بزرگ باشد بلکه باید در دسترس هم باشد. یکی از روش ها، تخمین درآمد کل آن بخش در طی فاصله زمانی(سه سال) منهای درآمد قابل دسترسی، صرف نظر از سرمایه گذاری صورت گرفته است. روش مفیدتر دیگر، محاسبه اندازه کل بخش است. این رایج ترین روشی است که توسط بازاریان استفاده می شود، زیرا هیچ گونه قضاوت مدیریتی در آن صورت نمی‏گیرد که این موجب عدم تحریف تصویر واقعی می شود.

پتانسیل سودآوردی: استفاده از این روش بسیار دشوارتر است و بسته به بخش بازار و مشتری تغییر خواهد کرد. مثلاً مدل پنج نیروی مایکل پورتر را می توان برای برآورد پتانسیل سودآوری بخش مورد نظر استفاده کرد.

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

*

مشاوره رایگان