Negotiations on trade

Negotiations on trade

۱-مسائل و نقطه نظرات طرف مقابل را گوش دهید و درک کنید. برخی از بدترین مذاکره کنندگانی که من دیده ام، کسانی هستند که تمام مدت صحبت می‌کنند، و به نظر می‌رسد دوست دارند گفت و گو را کنترل کنند و تفسیرهای بی وقفه ای در مورد محاسن جایگاه خود داشته باشند. بهترین مذاکره کنندگان، مایلند تا کاملاً به حرف های طرف مقابل گوش دهند، مسائل کلیدی و نکات مهم را درک کنند، و آنگاه یک پاسخ مناسب را ابراز نمایند. سعی کنید درباره آنچه برای طرف مقابل مهم است، محدودیت هایی که شاید داشته باشد، و جاهایی که ممکن است انعطاف پذیر باشد را به درستی درک نمایید. از زیاد صحبت کردن بپرهیزید.

۲-آماده باشید. آماده بودن مستلزم دسته ای از اقلام است که شاید لازم باشد انجام دهید، مانند:

بررسی و درک کسب و کار طرف مقابل بواسطه مرور وب سایت آن ها، مطبوعات منتشر شده آن ها، مقالات نوشته شده در مورد شرکت، و غیره.

بررسی پیش زمینه فردی که شما در حال مذاکره با وی هستید توسط مرور هرگونه بیوگرافی موجود در سایت شرکت، مشخصات فردی در لینکداین و با انجام جستجو در وب سایت.

بررسی معاملات مشابهی که توسط طرف دیگر انجام شده است و همچنین شرایط آن. برای شرکت های دولتی، برخی از قراردادهای قبلی آن ها ممکن است در SEC بایگانی شده باشند.

ارائه ها و بهای رقبای طرفی که با آن در حال مذاکره هستید را درک نمایید.

۳-مذاکرات را حرفه ای و مؤدبانه نگه دارید. این به عنوان «قانون لطفا ناخوشایند نباشید» نیز شناخته می شود. هیچ کس واقعاً نمی خواهد با یک شخصیت دشوار و یا سوء استفاده گر، تجارت نماید. با این همه، حتی پس از اینکه مذاکرات به نتیجه رسید، شاید شما بخواهید با این فرد دوباره تجارت نمایید، و یا اینکه ممکن است معاملۀ شما نیازمند درگیری مداوم با نماینده ای از طرف مقابل باشد. ایجاد یک رابطه دراز مدت خوب باید یکی از اهداف در مذاکرات باشد. یک همکاری مشترک و لحنی مثبت در مذاکرات به احتمال بیشتری به پیشرفت جهت بستن معامله منجر می شود.

۴-درک پویایی معامله. درک پویایی معامله در هر مذاکره ای، بسیار مهم است. بنابراین برای تعیین موارد زیر، آماده باشید:

چه کسی در مذاکرات، دارای نفوذ است؟ چه کسی خواستار بیشتر معامله است؟

طرف مقابل تحت چه محدودیت های زمانی است ؟

طرف مقابل، چه گزینه های جایگزینی دارد ؟

آیا طرف مقابل از شما مبلغ قابل توجهی دریافت خواهد کرد؟ اگر چنین است، نفوذ به نفع شما متمایل است.

۵-همیشه از اولین نسخه توافقنامه یک پیش نویس تهیه کنید. یک اصل کاملاً اساسی تقریباً برای هر مذاکره ای این است که شما (یا وکیل تان) باید یک پیش نویس از اولین نسخه از قرارداد پیشنهادی را آماده کنید. این کار، این اجازه را به شما می دهد تا یک ساختاری داشته باشید، نکات کلیدی مد نظرتان که در موردش بحث نکرده اید را تکمیل نمایید و جهت حرکت معامله را به نفع شما ایجاد می‌کند. طرف مقابل تمایلی برای ایجاد تغییرات گسترده در سند شما نخواهد داشت (مگر اینکه کاملاً یکطرفه باشد)، و بنابراین شما بخشی از نبرد را با آغاز شرایط مورد نظرتان برده اید. با این حال، شما باید از شروع مذاکرات با توافقنامه ای که طرف مقابل هرگز با آن موافقت نخواهد کرد، جلوگیری نمایید. در اینجا، تعادل کلید اصلی است.

۶-برای دوری گزیدن، آماده باشید. اگر شرایط قرارداد باب میلتان نیست، باید بتوانید از آن دوری گزینید. گفتنش آسان تر از انجام آن است، اما گاهی اوقات پایان دادن به بازی، مهم است. قبل از اینکه مذکره را شروع نمایید، باید بدانید که بهای نهایی و بهای دوری گزیدن شما چه قدر است. با داده های بازار برای پشیتبانی از اینکه چرا قیمت مورد نظرتان معقول است، خود را آماده سازید و اگر با پیشنهاد نهایی مواجه شدید که مطلقاً نمی توانید با آن کنار بیایید، آمادگی کنار رفتن را داشته باشید.

۷-از استراتژی بد «تصدیق مداوم» خود داری نمایید. ده سال پیش، یک شرکتی که من با آن، درگیر بودم برای انجام فروش، خیلی از جان گذشته بود. مدیر عامل شرکت متقاعد شده بود که یک خریدار آینده نگر خاص، یک به دست آورنده ایده آل است و می خواست معامله را با آنها به سرانجام برساند. اما خریدار همچنان با خواسته های غیر منطقی جدید جلو می آمد، و مدیر عامل شرکت همچنان به این خواسته ها به امید رسیدن به یک معامله، تن می داد. خوب، خریدار چه کار کرد؟ به این نتیجه رسید که می تواند درخواست های غیر منطقی بیشتری داشته باشد و مدیر عامل همیشه در نهایت تن به آن ها خواهد داد. نه ماه بعد و با صرف ۱ میلیون دلار در هزینه های قانونی بعدی، این شرکت یک معامله هم انجام نداد. بعد از آن، من مذاکرات را در دست گرفتم و به خریدار اعلام نمودم که ما دیگر به شرایط پیشنهادی آن ها، علاقه ای نداریم، و می خواهیم از انجام معامله کناره گیری کنیم مگر اینکه قیمت و معامله، شرایط بسیار بهتری برای ما داشته باشد. در آن زمان، خریدار، هزینه های قانونی زیاد و زمان فراوانی را برای رسیدن به یک معامله صرف کرده بود و فکر از دست دادن معامله، آن ها را دست پاچه کرد. بنابراین، آن ها تقریبا با هر نکته ای که من می خواستم، از جمله افزایش قیمت خرید موافقت کردند و ما معامله را در عرض ۴۵ روز بستیم. پس درسی که گرفته شد، این بود که تصدیق های مداوم امتیازات (بدون دریافت چیزی در عوض آن) می تواند درست به نتیجه ای بر خلاف آنچه که امیدش را دارید، بیانجامد. اگر شما با امتیازی موافقت می کنید، مطمئن شوید که برای به دست آوردن چیزی در عوض آن، تلاش خواهید کرد.

۸-به خاطر داشته باشید که زمان، دشمن بسیاری از معاملات است. باید بدانید که اگر یک معامله هر چه بیشتر به طول بیانجامد تا تکمیل شود، امکان بیشتری هم وجود دارد تا اتفاقی رخ دهد که آن را از مسیر اصلی خارج نماید. بنابراین در پاسخ دادن سریع باشید، از وکیل خود بخواهید تا کارهای اسناد را به سرعت انجام دهد، و معامله را در حال حرکت نگه دارید. با این حال، این بدان معنی نیست که شما باید با عجله مذاکرات را انجام دهید و امتیازاتی را بدهید که لازم نیست. درک کنید که چه مواقعی، زمان به نفع شما و چه مواقعی دشمن واقعی شماست.

۹-تنها بر معامله پیش رویتان متمرکز نشوید وجایگزین ها را از دست ندهید. در بسیاری از موارد باید یک گزینه جایگزین رقابتی داشته باشید. این می تواند موقعیت مذاکره شما را تقویت نماید و به شما این اجازه را می دهد تا بهترین تصمیم برای روش ادامه کار را بگیرید. برای مثال، اگر شما در گیر فرایند فروش شرکت خود هستید، بهترین کاری که می توانید انجام دهید این است که چندین پیشنهاد دهنده بالقوه داشته باشید. شما باید از حبس شدن در مذاکرات انحصاری با یک متقاضی جلوگیری نمایید تا به توافق بر سر بهترین قیمت و شرایط موجود برسید. به طور مشابه، اگر شما به دنبال خرید یک کالا، اجاره یک فضای کاری، یا به دست آوردن یک وام برای کسب و کارتان هستید، اگر که جایگزینی داشته باشید، اغلب به نفع شما خواهد بود – و طرف دیگر می داند که رقبای مناسب تری دارد. از طریق مذاکره همزمان با دو یا چند طرف، شما اغلب می توانید قیمت گذاری ها و یا شرایط قرارداد بهتری به دست آورید.

۱۰-بر روی یک موضوع باقی نمانید. شما باید از گیر افتادن بر روی یک موضوع ظاهراً مقاوم، جلوگیری نمایید. گاهی اوقات بهتر است که یک مسئله برای لحظه ای کنار گذاشته شود و از آن بگذرید و در مسائل دیگر پیشروی کنید. بعداً و خارج از شدت مذاکرات، شاید راهکارهای خلاقانه دیگری به ذهنتان خطور کند.

۱۱-تصمیم گرینده واقعی را شناسایی نمایید. شما باید بدانید که فرد مقابلتان که با وی در حال مذاکره هستید، چه نوع توانایی هایی دارد. آیا وی در نهایت تصمیم گیرنده نهایی است؟ من به تازگی وارد مجموعه ای طولانی و بی ثمر از مذاکرات با کسی شدم که به من گفت قدرت این را ندارد که اعداد و ارقام مورد مذاکره را تائید نماید. او می توانست به درخواست های من “نه” بگوید، اما توانایی گفتن “بله” را نداشت. راه حل من (چون دارای نفوذ بودم) این بود که به گفتگو پایان دهم؛ اعلام کردم برای اینکه بتوانیم هر گونه پیشرفتی داشته باشیم، به مذاکره با کسی نیازمندیم که قدرت تصمیم گیری و تائید را داشته باشد.

۱۲-هرگز پیشنهاد اول را نپذیرید. قبول اولین پیشنهاد از جانب طرف مقابل، اغلب یک اشتباه است. برای مثال، اگر شما در حال فروش خانه خود هستید و پیشنهادی دریافت می کنید، قیمت بالاتر و یا شرایط بهتر (حتی اگر هیچ پیشنهاد دیگر وجود نداشته باشد) را هم در نظر بگیرید. اگر مقابله نکنید، طرف مقابل نگران این مساله می شود که قیمت پیشنهادی آن ها بیش از حد بوده و ممکن است با پشیمانی خریدار روبه رو شود و برای خروج از معامله تلاش نماید. خریداران همانطور که انتظار احتمال رد شدن اولین پیشنهادشان را دارند، انتظار مقابله را هم دارند. اکثر خریداران، اتاق را در اولین پیشنهاد به منظور بالا بردن حداقل ۵ تا ۱۵ درصدی قیمت ها، بسته به موقعیت، ترک می کنند. پیشنهادات مقابل در مذاکرات به احتمال زیادی منجر به این می شود که دو طرف از رسیدن به بهترین معامله رضایت داشته باشند، و به این ترتیب به بسته شدن معامله، تعهد بیشتری خواهند داشت.

۱۳-سوالات درست بپرسید. از پرسیدن سوالات زیاد از طرف مقابل نترسید. پاسخ می تواند برای مذاکرات آموزنده باشد. بسته به نوع قرارداد، شما می توانید این سوالات را بپرسید:

آیا این بهترین قیمت و یا ارائه ایست که شما می توانید به من بدهید؟

از اینکه که محصول و یا راهکارهای شما در واقع برای من کار کند، چه تضمینی می توانم داشته باشم؟

رقبای شما چه کسانی هستند؟ محصولات آن ها را چگونه مقایسه می کنید؟

چه چیز دیگری را بدون هزینه برای ما، می توانید وارد معامله نمایید؟ (یک سوال خصوصاً مفید برای اینکه از نمایندگی های خودرو بپرسید.)

زمان مورد نظر شما برای معامله کی است؟

معامله ما چگونه به نفع شماست؟

ما می خواهیم از اشکال غیر منطقی عقد قرارداد و یا وکلای غیر منطقی در پایان کار، جلوگیری کنیم. چگونه از این مساله اطمینان حاصل نماییم؟

۱۴-یک نامه ای از مقاصد و یا برگه شرایط که منعکس کننده معامله شماست تهیه کنید. در زمان مناسب، آماده کردن نامه ای از مقاصد و یا برگه شرایط که منعکس کننده شرایط کلیدی معامله شما باشد، اغلب مفید است. این می تواند در رسیدن به توافقی سریع ، صرفه جویی در هزینه های قانونی، و ادامه حرکت برای یک معامله کمک نماید. از یک توافق قطعی، غیر رسمی تر بوده و رسیدن به توافق بر سر آن، آسان تر است. به عنوان مثال، نامه ای از مقاصد اغلب در ارتباط با مالکیت و ادغام (به مذاکره نامه جذب مقاصد، نگاهی بیاندازید) تهیه می شود و بر سر آن توافق می گردد.

۱۵-کمک گرفتن از بهترین مشاوران و وکلا. اگر یک معامله بزرگ یا پیچیده است، شما به یک متخصص واقعی در کنار خود نیاز دارید تا به شما در مذاکرات و تهیه پیش نویس قرارداد کمک نماید. برای مثال، اگر شما در حال فروش شرکت خود هستید، اغلب ارزشش را دارد تا یک بانکدار سرمایه گذار که صنعت شما را می شناسد و دارای روابط با خریداران آینده است را استخدام نمایید. اگر در حال انجام یک معامله املاک و مستغلات هستید، شما به یک وکیل املاک و مستغلات با تجربه که معاملات بسیاری مانند معامله فعلی شما را انجام داده باشد (و نه یک وکیل عمومی) نیاز دارید. اگر شما در حال یک معامله M & A هستید، به وکیلی نیاز دارید که ۵۰ یا ۱۰۰ عدد معاملات M&A انجام داده باشد (و نه یک وکیل عمومی کلی کسب و کار). این مشاوران، ارزان به دست نمی آیند، اما اگر فرد مناسبی را بیابید، ارزشش را دارد.

 گروه کلید (KSYKG) به افراد و سازمان های مختلف اصول و فنون و تکنیک های مذاکره حرفه ای  را آموزش می دهد، پس با ما تماس بگیرید.

 

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

*

مشاوره رایگان