negotiation skills training

negotiation skills training

negotiation-skills-training-1

«در کسب و کار مانند زندگی، شما آنچه سزاوارش هستید را به دست نمی آورید، بلکه آنچه را که مذاکره کرده اید، به دست می آورید.» چستر ال. کاراس.

 هنر مذاکره در زندگی روزمره مورد نیاز است. با این حال، تسلط بر این هنر در دنیای کسب و کار جهانی برای موفقیت در حرفه ما حیاتی است، چرا که مذاکرات ضعیف می تواند بر آینده شرکت ما تأثیر منفی بگذارد و یا باعث شود تا مشتریان مهمی را از دست بدهیم. حتی زمانی که بسیاری از استراتژی های مذاکره طبیعی به نظر می رسند، اشتباه کردن برای مردم امری غیر معمول نیست. شانس و جذابیت دلیل مذاکرات موفقیت آمیز نیستند. نظم و انضباط و پشتکار از سوی دیگر، می تواند توانایی ما برای به دست آوردن بهترین معاملۀ ممکن را تحت هر شرایطی باز کند. در پایان، تمرین و آمادگی چیزی است که یک مذاکره کننده خوب را می سازد.

پنج اصل اساسی برای مهارت های مذاکره بهتر عبارتند از:

  1. جمع آوری اطلاعات خود. اطلاعات پایه و اساسی است برای ایجاد ارزش مناسب. بدون دانستن اینکه طرف مقابل ما چه کسی است، داشتن یک مذاکره خوب تقریباً غیر ممکن است. ما باید بدانیم که شخص / شرکتی که ما در حال مذاکره با آن هستیم چه کسی و چگونه است. پیشینه او چیست و در صورت امکان، حتی در مورد سرگرمی ها و علایق وی در زندگی بیاموزید. با دانستن این مسائل، ایجاد تفاهم با آنها آسان تر می شود. همچنین شناسایی اهداف و مسائل طرف مقابل مهم است. ما باید بدانیم چه مسائلی برای ما مهم هستند و چه مسائلی برای آنها. همچنین ما باید بدانیم که مواضع، منافع و اولویت های خودمان و آن ها در مذاکرات کدام ها هستند.

بر اساس نظرات نویسنده آقای چستر کاراس، یک استراتژی خوب برای جمع آوری اطلاعات به سوالات زیر پاسخ می دهد:

  • چه نوع اطلاعاتی را می خواهیم بدانیم؟
  • از کجا می توانیم این اطلاعات را به دست بیاوریم؟
  • آیا ما می توانیم از مذاکرات گذشته با این شخص، چیزی یاد بگیریم؟
  • میزان تجارت ما با این شخص چقدر است؟
  • این شرکت تا چه اندازه خوب کار می کند؟
  • چه چیزی را نمی خواهید شرکت مقابل در مورد شما بداند؟

در نهایت، به منظور یادگیری بیشتر در مورد همتایانمان، ما می توانیم از کانال های مختلف رسانه های اجتماعی مانند فیس بوک، توییتر و لینکد این، نیز استفاده کنیم.

  1. ایجاد روابط. اعتماد برای هر نوع کشمکشی و همچنین برای ایجاد ارزش در مذاکرات ضروری است. با این حال، اعتماد به صورت جادویی پدیدار نمی شود و هیچ ربطی به سازگاری شیمیایی هم ندارد. باید از طریق روابط و حتی دوستی ساخته شود. مانند هر پروژه ای که ارزش تلاش کردن دارد، ایجاد روابط، به زمان و تعهد نیاز دارد. اما چگونه می توانیم آن را انجام دهیم؟ ما می توانیم با کشف پیش زمینه و منافع مشترک شروع کنیم. برای این کار، ما همچنین می توانیم در رویکرد مذاکره، اعضای تیمی که منافع مشترک با طرف مقابل ما را دارند، وارد نماییم. ما نباید فراموش کنیم که برداشت اول بسیار مهم است؛ بنابراین ضروری است تا نسبت به زبان بدنی، پوشش و اظهارات اولیه خود، آگاه باشیم. ما همچنین باید مراقب باشیم تا به وعده هایمان عمل کنیم و قابل اعتماد باشیم. در نهایت، هنگامی که بستن قرار داد فرا می رسد، هوش هیجانی وارد بازی می شود، ما باید از آن استفاده کنیم تا از تهاجم یا تکبرهای بیش از حد در هنگام توضیح نقطه نظراتمان، جلوگیری نماییم. همچنین باید از آن برای مدیریت احساسات طرف مقابل از طریق چاپلوسی، طنز و روش های دیگر برای شکستن هر گونه تنش ممکنه استفاده کنیم.

مراحل ایجاد اعتماد:

negotiation-skills-training-3

  1. تنای (BATNA) خود و بتنای (BATNA) طرف مقابل را بشناسید. برای توضیح اینکه بتنا چیست، می توان گفت که چیزی است که اگر به توافق نرسیم، می خواهیم آنرا انجام دهیم و اینکه، این گزینه برای ما تا چه اندازه خوب خواهد بود. ما همچنین باید بتنای طرف مقابل خود را بشناسیم. با دانستن آن، ما می توانیم درک بهتری از زوپای (ZOPA) Zone Of Possible Agreement  این مذاکرات (منطقه توافق احتمالی) داشته باشیم. با دانستن بتنایمان، ما همچنین می توانیم «حد آخر» مان را تعریف نماییم. به عبارت دیگر، بیشترین چیزی را که حاضریم بدهیم و یا حداقل چیزی را که حاضریم دریافت کنیم تا به توافق در مذاکره برسیم.

negotiation-skills-training-2

  1. گوش بدهید. هنگامی که برای یک مذاکره آماده می شوید، بسیاری از ما بر آنچه که می خواهیم بگوییم، متمرکز می شویم. با این حال، آموزش خودمان برای شنونده ای خوب بودن، یک استراتژی عالی است. مانند استفان کاوی که یک بار گفت: «اول، به دنبال درک کردن باش و بعد درک شدن»، ما باید به ارتباطات کلامی و غیرکلامی که قبل، در طول و بعد از مذاکره اتفاق می افتد، توجه کنیم. این مهارت همیشه می تواند راهکارهای بهتری را به هر دو طرف نشان دهد.
  2. مراقبت از هدف خود. هدف آن چیزی است که شما فکر می کنید به صورت منطقی امکان دارد از مذاکره به دست آورید. با این حال، قانون این است: هرگز هدف خود را در آغاز مذاکره نشان ندهید، چون طرف شما، به سختی با پیشنهاد اول شما توافق خواهد کرد. به همین دلیل، ما باید پیشنهادات و امتیازات اولمان را به دقت مدیریت نماییم. باید یادمان باشد که پس از اولین ارائه، مذاکره کنندگان باید سازش نمایند زیرا، این کار طرفین را قادر می سازد تا به منطقه توافق بالقوه (ZOPA) برسند، همچنین انگیزه طرفین را برای چانه زنی با حسن نیت  ر ا بر می انگیزد و در نهایت، به طرف دیگر، اهمیت نسبی موارد  مذاکره را یاد آور می شود. با این حال، برای اینکه امتیاز دادن و سازش به درستی کار کند، باید به وضوح بیان شوند و همچنین باید توسط انتظاری بیان گردد که طرف دیگر با تمایل در جلسه مورد نظر، آن را جبران نماید.

 

negotiation-skills-training-4

کارشناسان گروه کلید ( KSYKG ) توانایی کمک به شما در ایجاد مهارت مذاکرات بهتر را دارند. با ما تماس بگیرید. ما می توانیم در شناسایی راه هایی کمک کنیم که سازمان تان بتواند با کمک آنها ایجاد ارزش کرده و در نهایت عملکرد خود را تحقق بخشید.

 

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

− 2 = 1

مشاوره رایگان