راهگشای فروش

راهگشای فروش

به عنوان یک حرفه‌ای در زمینه‌ی فروش، باید هر جلسه را مورد بازنگری و مروری عمیق قرار دهید. آیا به هدفی که به دنبالش بودید، دست یافتید؟ اگر می‌خواهید که معدلتان بهتر شود، پس از هر جلسه، عملکرد خود را مورد بازنگری و ارزیابی مجدد قرار دهید.
دقیقاً بعد از یک تماس تلفنی در مورد فروش، بهترین زمانی است که احساسات‌تان را روی کاغذ بیاورید و آنچه اتفاق افتاده، به طور خلاصه بنویسید.
در واقع، پس از اتمام یک تماس تلفنی در زمینه‌ی فروش، درباره‌ی آنچه که اتفاق افتاده، موارد موفق یا ناموفق خاص، یادداشت بردارید، و حتماً پیش از تماس تلفنی بعدی‌تان، به آن نگاهی کلی بیندازید. انجام یک ارزیابی، پس از یک تماس تلفنی در مورد فروش بسیار سودمند است.
دقیقاً پس از برگزاری یک جلسه با یک مشتری بالقوه، به جریان افکاری که به مغزتان خطور می‌کند، گوش بسپارید و به سرعت آنها را یادداشت کنید.
هنگام عرضه و نمایش فروش به مشتریان بالقوه، باید از تمام وجود خود، هم جسمی و هم ذهنی در راستای اهداف فروشتان مایه بگذارید، در غیر این صورت، انتظار هم نداشته باشید که همه چیز را به دست آورید.
سه سری اطلاعات دارید. اولین سری، یادداشت های شما از خود جلسه‌ی فروش است. این ها اطلاعاتی هستند که مستقیماً از جلسه‌ی فروش می‌آیند. این اطلاعات ممکن است یک قرارداد امضاء شده یا خلاصه و چکیده‌ای باشد که خود شما تهیه کرده‌اید و حاکی از نقاط توافق، نقاط مورد بحث و گام بعدی است، که باید با مشتری بالقوه برداشته شود.
دومین سری اطلاعات، یادداشت‌های کوتاهی است که پس از اتمام جلسه‌ی فروش آنها را تهیه می‌کنید و کنار هم می‌گذارید، و سومین سری اطلاعات، چک لیست درباره‌ی وقایعی است که در ابتدا، میانه و پایان جلسه به وقوع پیوسته است.
اگر گام بعدی با یک مشتری بالقوه، برگزاری جلسه‌ی دیگری است، تمام نکات عدم توافق را از جلسه ی قبلی‌تان بگیرید و تا جایی که می‌توانید رویکردهای جایگزین بیشتری برای هر یک از آنها پیدا کنید. با کمی تمرین قادر خواهید بود راههایی را کشف کنید که این نقاط عدم توافق را به نقطه‌ی توافق بدل می‌سازد. شما باید برای مذاکرات فی البداهه خود را آماده کنید.
از آغاز به یاد داشته باشید که با یک رویکرد مبتنی بر همکاری در فروش، هدف شما از مذاکره، رسیدن به یک راه حل برنده- برنده است که در آن هم خریدار و هم فروشنده هر دو راضی و خشنودند. رویکرد مبتنی بر همکاری در فروش، نسبت به رویکرد فروشی که باعث می‌شود یک نفر ببرد و یک نفر ببازد، کم‌تر گرایش دارد که طرف مقابل را به بازی بگیرد. در نتیجه، گرچه ممکن است که در حال مذاکره باشید، اما داد و ستد شما با مشتری بالقوه‌تان، مشخصاً بیشتر جنبه‌ی حل مشکل مشترک دارد.
مذاکرات فروش چهار نتیجه‌ی ممکن را در پی دارد، که عبارتند از:
برنده- برنده
فروشنده از قیمت و شرایط فروش راضی و خشنود است و از این که محصول مورد نظر با موفقیت توانسته نیازهای مشتری بالقوه را تأمین کند، رضایت دارد؛ و مشتری بالقوه نیز از این که محصولی را با قیمت عادلانه خریداری کرده که کاملاً نیازهایش را برآورده می‌سازد، خوشحال است.
برنده- بازنده
فروشنده پول زیادی را از مشتری بالقوه چاپیده است که از قیمت منصفانه‌ی بازار بسیار بالاتر است. مشتری بالقوه احساس می کند قافله را کاملاً باخته است.
بازنده- برنده
مشتری بالقوه آنچنان روی فروشنده کار کرده است که در نهایت محصول مورد نظر را به کسری از قیمت عادلانه‌اش خریده است. فروشنده احساس می کند بازنده شده است.
بازنده- بازنده
در این جا، چندین نتیجه وجود دارد که هیچ یک مطلوب نیست. برای مثال، فروشی که باید منعقد می‌شده، هیچ‌گاه به انجام نرسیده است که در این حالت، نه نیازهای مشتری بالقوه و نه نیازهای فروشنده تأمین نشده است. یا هم فروشنده و هم مشتری بالقوه از قیمت نهایی ناراضی هستند.

گاهی اوقات عرضه و نمایش فروشتان به این ختم می‌شود که مشتری بالقوه‌ی مورد نظر از شما درخواست یک طرح پیشنهادی می‌کند. طرح پیشنهادی شما، در واقع، اولین نمونه کارتان از نظر مشتری است. در واقع، به طرح پیشنهادی فروش خود به عنوان یک نمونه‌ی کاری نگاه کنید که به نمایندگی از طرف شما و شرکت تان، نزد مشتری بالقوه می‌رود. طرح پیشنهادی فروش شما باید، با یک نامه‌ی کوتاه و دوستانه که روی طرح قرار می‌گیرد، معرفی شده، که اظهار نماید که از ارائه‌ی طرح پیشنهادی پیوست، چقدر خشنود و راضی هستید. یک نامه‌ی خلاصه، اما دوستانه برای پیوست روی طرح پیشنهادیتان بنویسید. این نامه باید شامل این نقطه نظر باشد که شما امیدوار و منتظرید که راجع به این طرح پیشنهادی با مشتری بالقوه به بحث و تبادل نظر بپردازید.

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

*