فروش موفق

فروش موفق

چرا تعداد زیادی از نیروهای فروش فکر می‌کنند از همه چیز درباره سوژه ها یا مشتریان اطلاع داشته و بدون آنکه سوالات کافی و یا درستی از مشتریان بپرسند، مشکلات، نیازها و نگرانی های آن ها را تشخیص می‌دهند؟

فروشندگان موفق تا اندازه‌ای در حس کنجکاوی درونی و علاقه به آگاهی درباره نیازها و خواسته های مشتریان شبیه کودکان هستند. پرسش سوالات مناسب نه تنها به فروشندگان در شناسایی راه حل های بالقوه کمک می‌کند، بلکه این امکان را فراهم می‌سازد که بتوانند شرایط خرید را در اسرع وقت برای مشتریان کلیدی فراهم کند.

سوالات: سلاح مخفی

فروشندگان موفق و مطرح، چهار برابر بیشتر از فروشندگان عادی سوال می‌پرسند. نیروهای فروشی که سوالات بهتری را می‌پرسند و قراردادهای بیشتری را منعقد می‌کنند تمایل به آگاهی بیشتر درباره مشتریان دارند.

در فروش مبتنی بر نیاز، مهمترین موضوع پرسیدن سوال است. فروشندگان حرفه‌ای و موفق کمتر از فروشندگان دیگر صحبت می‌کنند. آن ها سعی می‌کنند ابتدا با پرسیدن سوالات مختلف از نیازها و خواسته‌های مشتریان خود مطلع شده و سپس بر مبنای اطلاعات به دست آمده اقدام به فروش محصول کنند.

یک سوال مناسب، سوالی است که:

  • اطلاعات ارزشمندی درباره ناگفته‌های مشتریان و نیازهای پنهانشان در اختیار قرار دهد.
  • سوالات از یک منطق دنباله دار برخوردار باشند.
  • مشتریان را نیز در فرآیند پرسش سوال درگیر کرده و موجب ناراحتی آن ها نشود.

استفاده از راهکار وان جهت پرسش سوالات مناسب‌تر

سوالات جهتی. این سوالات، تصویر بزرگی از صنعت، تاریخچه شرکت، ماموریت، چشم انداز، ارزش ها، اهداف و چالش‌های شرکت را نشان می‌دهد. پاسخ این سوالات را پیش از برقراری جلسه و ملاقات، از طریق جستجو در اینترنت به دست آورید.

سوالات نیاز محور. این سوالات درباره مسائل خاص و مشکلاتی است که شرکت خریدار با آن مواجه است و شرکت شما ممکن است بتواند در حل این مشکلات به آن ها کمک کند. فروشندگان موفق نه تنها درباره نیازهای شرکت سوال می‌پرسند، بلکه در مورد نیازهایی که پشت این نیازها نیز وجود دارد سوالاتی را مطرح می‌کنند. در واقع آن ها به دنبال علت این نیازها هستند.

سوالات اثر. این سوالات به نام سوالات غمگین و خوشحال نیز مطرح می‌شوند. این سوالات نتایج عدم رفع نیاز مشتری و بالعکس، منافع رفع نیاز مشتری را نشان می‌دهند.

سوالات باز (پاسخ دهنده میتواند پاسخ را به اختیار خود بیان کند)

فروشندگان حرفه‌ای سوالات مختلفی را می‌پرسند ولی آن ها معمولاً سه برابر بیشتر از فروشندگان معمولی از سوالات باز استفاده می‌کنند. پاسخ این سوالات می‌تواند از چند کلمه تا چند جمله باشد و غالباً برای بررسی و مطالعه عقاید در یک زمینه خاص استفاده می‌شود. یکی از مزایای این سوالات احساس راحتی مشتریان در هنگام پاسخ دادن است.

سوالات بسته. این سوالات مجموعه‌ای از گزینه ها را ارائه می‌دهد تا پاسخ دهنده (مشتری) از میان آن‌ها یکی را انتخاب کند. پاسخ دهنده سوالات را به سرعت درک کرده و به سهولت به آن ها پاسخ می‌دهد.

از مزایای این سوالات راحتی و سهولت آن ها در تجزیه و تحلیل است. با وجود این، در ارتباط با مشتریان محتاط چندان مناسب نیست، زیرا پرسش این گونه سوالات در آن ها حس بازجویی را تداعی می‌کند.

سوالات توضیح گونه. با یک مکث مختصر، مشتریان را به سمت یک عقیده یا بینش هدایت می‌کند.

یکی دیگر از راهکارهایی که فروشندگان موفق از آن استفاده می‌کنند، کسب اجازه از مشتریان برای طرح سوالاتی است که مداخه جویانه نبوده و تاکید بر منافعی است که این سوالات برای مشتریان به همراه دارد.

یکی دیگر از رویکردهای مناسب برای استخراج اطلاعات افرادی که کمتر سخن می‌گویند، ارائه مستندات و مدارک به آن ها و نظر خواهی به صورت مکتوب است.

یکی از بهترین راه‌های ایجاد تعامل لذت بخش با مشتریان، استفاده از چاشنی شوخ طبعی در سوالات است. شوخی باید به جا، مناسب و با ذوق و سلیقه باشد.

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

*