راهگشای فروش - شش سوال ساده در تعیین صلاحیت مشتریان بالقوه (بخش سوم)

راهگشای فروش - شش سوال ساده در تعیین صلاحیت مشتریان بالقوه (بخش سوم)

به شیوه ای که هم اکنون وقت خود را سپری می کنید، نگاه کنید. این بهترین راه برای گرفتن یک عکس فوری از مهارت های مدیریت زمانی فعلی تان به شمار می آید. فعالیت های خود را تحت عناوین «الف» ها، «ب» ها و «ج» ها اولویت بندی کنید و با ذهنیت روشنی که از این الویت ها دارید، برای روزها و هفته های خود برنامه ریزی کنید. برای فروشندگان، بزرگ ترین اولویت «الف» فروش است و باید کل برنامه های شما حول این محور سازماندهی شود. فروش سنگ بزرگی است، پس اول به آن بپردازید.

مدام از خود بپرسید: «آیا من در حال حاضر از زمان خود بهترین استفاده را می کنم؟» اگر پاسخ «بله» است، به راه خود ادامه دهید. اگر پاسخ «خیر» است، به کار دیگری بپردازید که پاسخ «بله» را برایتان به ارمغان آورد. یک فهرست از «کارهایی که باید انجام شود» تهیه کنید که در آن کارهایی را که باید به اتمام برسانید، اولویت بندی کنید و در پایان هر روز آن را مرور نمایید. مهمترین گرایش در مدیریت زمان و سازماندهی کلی برای فروشندگان- در هر مرحله از فرآیند فروش- اتوماسیون نیروی فروش است.

وقت خود را با مشتریان بالفعل و بالقوه ای بگذرانید که قدرت گفتن «بله» را دارند و به افرادی که قصد اتلاف وقت شما را دارند، «نه» بگویید.

هدف تعیین صلاحیت، تعیین این نکته است که آیا مشتریان بالقوه ی شما نیاز، علاقه مندی، قدرت و توانایی خرید محصول شما را دارند یا خیر؟ تعیین صلاحیت موثر به شما اجازه می دهد تا زمان بیشتری را با مشتریان بالقوه ی بهتر، و زمان کمتری را با مشتریان بالقوه ی مسئله دار صرف کنید. شما قبلاً در فعالیت های روزانه تان از مهارت های تعیین صلاحیت خود استفاده کرده اید. در نتیجه، برای شما نسبتاً ساده است که این مهارت ها را به حوزه ی فروش انتقال دهید.

سوالات کلیدی مطرح شده در تعیین صلاحیت عبارتند از:

  • آیا مشتری بالقوه ی موردنظر می تواند محصول را خریداری کند؟
  • آیا محصول را خریداری خواهد کرد؟
  • و بالاخره، آیا محصول را از من خریداری خواهد کرد؟

هنگامی که به تعیین صلاحیت مشتریان بالقوه خود می پردازید، شش سوال ساده وجود دارد که می تواند زمینه ساز اطلاعاتی شود که سعی در گردآوری آنها دارید.

شش کاوش

—چه کسی؟ یعنی مطمئن باشید که دارید با فرد موردنظرتان صحبت می کنید.

—چه چیزی؟ این سوالات روی محصولتان و نیازهای مشتری بالقوه موردنظر تمرکز می کند.

—کجا؟ این مورد به محل مشتری بالقوه شما و این که محصول شما کجا مورد استفاده قرار خواهد گرفت، برمی گردد.

—چه وقت؟ این کاوشی است که با زمانبندی سروکار دارد. چه وقت مشتری بالقوه موردنظر قادر به تصمیم گیری خواهد بود.

—چرا؟ سوالات تعیین صلاحیت در این محدوده روی نیازها و خواسته های مشتری بالقوه برای محصول شما تمرکز دارد.

—و چگونه؟ در یک کلمه، سوالات این حوزه روی مقولات مالی و بودجه ای تمرکز کرده و طراحی می شود تا به شما کمک کند که بدانید مشتری بالقوه ی موردنظر واقعاً توانایی مالی خرید محصولتان را دارد یا خیر؟

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

*

مشاوره رایگان