موفقیت در بازار فروش

موفقیت در بازار فروش

امروزه تولیدکنندگان بزرگ به خوبی آگاهند که مرغوبیت محصولات به تنهایی قادر به کسب نتایج موفقیت آمیز نیست. آنها موفقیت و شایستگی حقیقی را در وجود مشتری ها جستجو می ‏کنند و هر اندازه که تاثیر مذاکرات فروش عمق بیشتری داشته باشد به نتایج بهتری در بازار فروش می انجامد.

همراهان گرامی، در این راستا گروه کلید بر آن شد، مجموعه‌ای با عنوان موفقیت در بازار فروش را ارائه دهد که راهنمای شما در این زمینه باشد. تا پایان این مجموعه با ما همراه باشید.

مذاکرات فروش

مذاکرات فروش چه مفهومی دارد؟ آیا این مفهوم، چیزی فراتر از یک گفتگوی ساده، میان دو نفر است؟ مذاکرات فروش، فرآیندی است که بین دو طرف رخ می دهد و نمی‏ توان آن را یک گفتگوی یک سویه قلمداد کرد. مذاکرات فروش؛ یعنی، گفت و شنود. این سخن به مفهوم تبادل اطلاعات مشتری محور می باشد که آغاز و پایان آن را بحث در خصوص نیازهای مشتری رقم می زند.

اغلب کارشناسان فروش از الگویی برای فروش استفاده می‏ کنند که تا دهه ‏های متوالی، الگوی غالب بر بازار فروش بود. این الگوی قدیمی، اصولا بر تکنیک فروش مشخصه ها و مزایای یک محصول استوار بود که اثبات ناکارآمدی و نادرستی آن، مدت زیادی به طول نمی انجامد. بسیاری از کارشناسان فروش، بدون اینکه لزوماً نیازی به این کار باشد به سرعت، بحث را به توصیف و تشریح محصولات می‏کشانند و پیوسته از نوع محصولات خود صحب می کنند، که این شیوه، در تقابل با مقصود واقعی مشتری است. زمانی که خریداران در جهت نیازهایشان از شما پرس و جو می کنند توقع شنیدن پاسخی بیش از این را ندارند.

کارشناسان فروش هنگامی که نیازی را شناسایی می کنند، به جای فراهم آوردن موجبات یک گفتگوی سودمند برای دریافت چرایی، چگونگی و زمان برآورده ساختن این نیاز، بدون معطلی به سراغ محصولات می روند.

می توان گفت که بسیاری از کارشناسان فروش هنوز هم سریع ترین کارممکنی را که می توانند انجام دهند این است که به داستان سرایی در خصوص محصولات بپردازند. آنها به جای استفاده از راه حل‏ هایی که پشتوانه فکری دارند، یک راست به سراغ معرفی محصولات می روند. دلیل چنین امری این است که آنها بیش از گوش کردن مایل به صحبت کردن هستند و به جای ایجاد توازن ۵۰-۵۰ در گفت و شنود، به خلق یک نسبت نامتوازن شرح –شنود می پردازند. در مجموع می توان گفت سطح پرسش و پاسخ با هم برابری نمی‏کند. بسیاری از سازمان های دخیل در امر فروش از کارشناسان خبره در فروش بهره می‏ گیرند، اما فاقد کارشناسان ممتاز و شایسته فروش در جهت سوق دادن سازمان به سوی پیشرفت مورد نیاز، جهت دستیابی به موفقیت می باشند. در حالی که در اطراف ما همه چیز در حال تغییر و دگرگونی است اما تداوم استفاده از فرمول های قدیم فروش که معرفی مشخصه و مزایای محصولات را در دستور کار خود دارند، راه را بر ایجاد یک گفتگوی سودمند می بندد و کارشناسان فروش را از دست یابی به سطوح ممتاز باز می دارد.

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

70 − = 63

مشاوره رایگان