فروش در دوران رکود - تنظیم لیستی از مشتریان ثابت (بخش نهم)

فروش در دوران رکود - تنظیم لیستی از مشتریان ثابت (بخش نهم)

راهبرد نهم

تهیه فهرستی از مشتریانی که به بهبود و توسعه فروش کمک می کنند.

اگر بدون معرف ورابط با سوژه ها تماس بگیرد تنها ۲ درصد امکان صحبت کردن با آن ها وجود خواهد داشت. اگر معرفی شوید شانستان تا ۲۰ درصد افزایش می یابد و درصورتی که توصیه شوید احتمال موفقیتتان تا ۶۰ درصد افزایش پیدا می کند.

توصیه و معرفی از سوی مشتری:

یکی از بهترین راه های بازگشت به مسیر رونق در دوران رکود (در کنار فروش محصولات مکمل به مشتریان موجود) در خواست از مشتریان موجود جهت توصیه ومعرفی به دیگران است. با وجود این، نیروهای فروشی که دچار رکود بوده و به اهداف دست پیدا نکرده اند اغلب کمتر از این روش استفاده می کنند؛ در حالی که فروشندگانی که به فراتر از اهداف فروش دست پیدا کرده اند بیشتر به دنبال استفاده از این روش هستند. جهت توصیه ومعرفی توسط مشتریان موجود، مطمئن شوید که از انتظارات آن ها آگاه بوده وبرای کسب و کارشان ارزش قائل هستید.

چه وقت و چگونه از مشتریان درخواست معرفی و توصیه کنید؟ هنگامی که کاری را برای مشتری انجام می دهید که منجر به رضایت و خشنودی او می شود؛ بهترین زمان برای ارائه درخواست است.عدم تمایل و مردد بودن منجر به  رد درخواست از سوی مشتری می شود.

توصیه ازسوی افرادی غیر ازمشتری: حتی از سوژه هایی که درخواستتان را رد می کنند نیز بخواهید که سوژه های دیگری را معرفی کنند؛ در اغلب موارد پاسخ نه می شنوید، ولی مواردی نیز وجود خواهد داشت که تبدیل به مشتریانی با حجم قراردادهای بالا خواهد بود.

شبکه سازی برنامه ریزی شده و نشده: نیروهای فروش موفق بهتر از نیروهای فروش معمولی اقدام به شبکه سازی می کنند. متاسفانه اغلب نیروهای فروش از شبکه سازی استفاده نمی کنند، در حالیکه شبکه سازی یکی از بهترین راهها جهت پیشگیری از رکود و خروج از حوزه و فعالیت کاری است. به طور کلی دو نوع شبکه سازی وجود دارد: برنامه ریزی شده و برنامه ریزی نشده. شبکه سازی برنامه ریزی شده مشتمل بر برنامه ها و رخدادهای دارای برنامه است. درحالیکه شبکه سازی برنامه ریزی نشده، ملاقات های بدون برنامه و هماهنگی از قبل با افراد است.

توسعه راهکار شبکه سازی: نیروهای فروش موفق سه برابر بیشتر از نیروهای فروش معمولی از شبکه سازی استفاده می کنند.در واقع آنها از یک راهکار و برنامه شبکه سازی استفاده می کنند.

چه کارهایی باید و نباید در هنگام شبکه سازی انجام داد: به همان اندازه که پیوستن به گروه مناسب مهم است، انجام کارهای صحیح در گروهی که به آن ها ملحق شدید نیز مهم است. یکی از راههای تشویق افراد به توسعه ارتباطات، ایجاد جو رقابت دوستانه بین فروشندگان در کسب دیدارهای بیشتر با افراد مختلف است.

چگونه به راحتی گفتگو را به پایان برسانیم: بسیاری از افراد در پایان بخشیدن به گفتگو ناتوان هستند. آن ها معمولا گفتگوی خوبی را شروع کرده ولی به طور ناگهانی با گفتن “ببخشید” و تنها گذاشتن فرد موجب ناراحتی و رنجش وی می شوند.

شبکه های برنامه ریزی نشده: شبکه سازی برنامه ریزی نشده ملاقات های بدون برنامه و هماهنگی از قبل با افراد است. گاهی اوقات شبکه سازی برنامه ریزی نشده فراتر از معرفی و شبکه سازی برنامه ریزی شده عمل می کند.

توصیه از سوی طرف سوم: نیروهای فروش می توانند توسط طرف سوم (واسطه ها) نیز روابط خود را گسترش دهند. کسی که شما را به دیگران معرفی می کند ممکن است تا کنون از کالا و خدمتتان استفاده نکرده باشد.

سوژه یابی به وسیله نامه: اگرچه معرفی، توصیه مشتریان و شبکه سازی بهترین روش های غلبه بر رکود در فروش است. اما در مواقعی که به هدف های فروش خود دست پیدا نکرده اید و سوژه ها به تماس ها پاسخ نمی دهند؛ یکی از راههایی که به واسطه آن می توانید تماس خود را افزایش دهید ارسال نامه و سپس تماس گرفتن است.

سوژه یابی به وسیله تلفن: یکی از مهمترین گام ها در توسعه فروش، تماس با افراد جهت قرار ملاقات چهره به چهره است. به دلیل اینکه امروزه اغلب مشتریان محدودیت زمانی دارند باید توجه تصمیم گیرنده را در عرض کمتر از ۲۰ ثانیه  به سوی خود جلب کنید. اما واقعیت این است که بسیاری از سوژه ها به تماس ها پاسخ نداده یا تمایلی به دیدار ندارند.

نتیجه گیری

در دوران رکود بازار، سوژه یابی تلنفی از شبکه سازی نیز مهمتر است. در مثال قبلی از سوژه سوال نشد که آیا نامه را دریافت کرده است یا نه، زیرا امکان داشته نامه را به خاطر نیاورد و تقاضای ارسال دوباره آن را کند. در این حالت، به جای طولانی کردن چرخه فروش (ارسال دوباره نامه) در همان لحظه، محتوای نامه را در یک جمله به طور خلاصه بیان کنید. به طور کلی باید از روش های شبکه سازی برنامه ریزی نشده، و تماس تلفنی به طور مستمر جهت افزایش فروش و تمرکز بر توسعه فروش به عنوان یکی از بهترین شیوه های غلبه بر افول و رکود استفاده کرد و از چرخش به عقب و قرارگیری در مرحله اول فروش جلوگیری نمود.

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

34 − = 24

مشاوره رایگان