Selling

Selling

برای ایجاد فرایند سهمیه بندی، شما باید روش های صحیح فروش را در اختیار داشته باشید تا شما را به موفقیت سوق دهد. بدون کاربرد این روش ها، شما در عین حالی که انتظار دارید به مقصد نهایی برسید، از انجام کار جدید باز می مانید.
آیا می دانید که ۷۱% از نمایندگان فروش، عدم توانایی خود در بستن معامله را به فقدان دانش نسبت می دهند؟ این دقیقاً همان علتی است که ما را ملزم نموده که هفت تکنیک که به واکنش مثبت مشتریان منجر می شود را در اینجا جمع آوری کنیم که از لحاظ عملی نیز حمایت شده اند.
۱- روش ۱-۲-۳ برای بستن معامله
۲- روش تشابهی بستن معامله
۳- روش تصدیقی بستن معامله
۴- روش احساسی بستن معامله
۵- روش شوخ طبعی برای بستن معامله
۶- روش جایگزینی در بستن معامله
۷-روش همدلی برای بستن معامله

۱- روش ۱-۲-۳ برای بستن معامله
زمانی که شما در حال نوشتن ایمیل فروش هستید و سعی می کنید تا یک غریبه را برای انجام کاری متقاعد سازید، ایجاد اعتماد و ارزش گذاری بسیار حائز اهمیت است.
این راهکار، روشی ساده در جهت متقاعد سازی است. شما لیستی از سه راهکار را به کار می گیرید تا بتوانید ایده اصلی را ارائه کنید. این ایده اصلی می تواند از سه کلمه که با کاما از هم جدا شده اند، تشکیل شود یا می تواند متشکل از عبارت های پیچیده بیشتری باشد که با نطقه های گلوله ای شکل و یا در لیست های شماره دار دسته بندی شده اند.
برخی از روش های به کارگیری تکنیک های فروش بدین صورت هستند:
• سه مسئله اصلی که دریافت کننده شما از آن برخوردار است را شناسایی نمایید.
• سه منفعت نهایی از محصولتان را لیست کنید.
• نام سه نفر از مشتری های مطرح خود را ذکر نمایید .
دیدید که در اینجا چه کاری انجام دادم؟ این عمل بستن ۳-۲-۱ معامله می باشد.
چرا این عمل، کارساز است؟
این یک جذابیت سه گانه محسوب می شود. مردم الگوها را دوست دارند و این سه جذابیت سریعترین الگویی است که فرد می تواند آن را بیابد.
یک مطالعه توسط UCLA نیز نشان داد که عدد سه می تواند بهترین عدد در مجموعه ای مثل ایمیل های فروش باشد؛ جایی که مشتری ها می دانند منبع پیام از انگیزه ای برای متقاعد ساختن برخوردار است. هر چیزی فراتر از عدد سه موجب پیدایش شک و تردید در مشتری شما می شود.
برای مثال:
سلام الکس
من در صفحه حرفه ای شما متوجه شده ام که به دنبال افرادی در حوزه توسعه فروش برای استخدام هستید که با پشتکار بالا فعالیت خود را به عنوان نیروی فروش دنبال می کنند. خوشحال می شوم اگر چند دقیقه در مورد چگونگی کارکرد یسور برای برطرف سازی این مسئله صحبت کنیم.
ابزار یسور به مشتریانی همچون اکویا، زنفیتز و نیورلیک کمک می کند تا اطلاعات را بطور اتوماتیک جمع آوری کنند و به نیروی فروش ارائه دهند:
• نیروی فروش دستی را به یک ساعت/به ازای یک نماینده/ در یک روز کاهش می دهد.
• فعالیت ها را برای هر بُردی به نصف کاهش می دهد.
• ملاقات های تعیین شده را به ۱۰ تا ۱۵ درصد افزایش می دهد.
آیا مایل هستید تا در هفته آینده با هم تماس تلفنی داشته باشید تا ببینیم چگونه می توانیم به شما کمک کنیم؟
۲٫ روش بستن تشابهی معامله
داستان گویی مهارتی است که همۀ ما در سنین کودکی، آن را فرا گرفته ایم. این روش فروش، از این مهارت در ایمیل استفاده کنید. شما مشتری خود را به سفر مشابهی با تجربه ای که داشته است، می برید تا نشان دهید که چالش های آنان قابل حل هستند. در قسمت ذیل چگونگی کارکرد این راهکار بیان شده است:
۱- عنوان شغلی، تعهدات و صنعت مشتری خود را شناسایی کنید.
۲- به رابطه با مشتری خود فکر کنید یا در نظر بگیرید که او در یک موقعیت مشابهی قرار گرفته است.
۳- یک مسئله ای را پیدا کنید که مشتری شما از آن برخوردار است و می تواند با آن مسئله، ارتباط بر قرار نماید.
۴- داستان را به روشی بگویید که اول مسئله و سپس راه حل در آن ارائه داده شود.
چرا این روش کارساز است؟
تحقیقات نشان می دهد زمانی که ما از خصوصیاتی مشابه با شخصیت داستان برخوردار هستیم، به ما کمک می کند تا به راحتی با چنین شخصیتی ارتباط برقرار کنیم و متقاعد سازی را تحریک می نماید.
مثال:
سلام دیوید
اگر شما همانند بسیاری از شرکت ها باشید، معاملات فروش شما به طرز چشم گیری در Q3/Q4 افزایش می یابد، اما بیشتر مدیران اجرایی راهی برای آگاهی از میزان نرخ بازگشت سرمایه کمیسیون (ROI) خود ندارند. پلت فرم جبران خسارات زکتلی به شما این اجازه را می دهد تا خطاهای پرداخت را از بین ببرید و دردسرهای محاسبه و اصلاح کمیسیون کارمندهای شما را برطرف می سازد.
اگر تمایل داشته باشید تا ۱۵ دقیقه از زمان خود را به ما اختصاص دهید، من به شما نشان خواهم داد که به طور متوسط چگونه مشتریان شما کاهش ۱۹ درصدی مالیات بر فروش، ۵ درصد افزایش سهمیه نماینده فروش و ۳۷ درصد سرعت بیشتر در چرخه فروش را شاهد هستند.
بهترین روش برای بدست آوردن توجه شما و اختصاص چند دقیقه چیست تا این مطلب را با شما به اشتراک بگذاریم که چگونه همکاران شما با اعمال نفوذ بواسطه مزد تشویقی برای ایجاد پیشبرد راهبرد شرکت تلاش می کنند؟
۳- روش تصدیقی بستن معامله
مشتریان خوشحال، مشتریان جدیدی را به وجود می آورند. از این روش به عنوان راهکار فروش استفاده کنید و به مشتریان خود نشان دهید که محصول شما برای دیگران هم کاربرد دارد.
به جای بیان این مطلب که شرکت شما چه خدماتی می تواند ارائه بدهد، نشان دهید که چه خدماتی را برای دیگران انجام داده اید. این روش موجب می شود که ساختار ایمیل شما به دو علت متقاعد کننده تر شود:
۱- این روش باعث می شود که ایمیل شما از زبانی فرضی به نتایج واقعی تبدیل شود.
۲- این روش موجب می شود که دیدگاه شما از دلالی خدمات به اعتبار سازی خدمات تبدیل شود.
در اینجا، روش‌های مختلفی برای انجام این روش ارائه شده است:
• تصدیق نوشتاری یا ویدیویی مشتری را به صورت بصورت لینک برای مشتری خود ارسال کنید تا آن ها را به صورت دسته اول مشاهده کند.
• نقل قولی از مشتری به همراه نام شرکت و عنوان شغلی را لحاظ کنید.
• داستانی درباره استفاده مشتری از فرمول BAB یا PAS نقل کنید. اگر این کار را انجام می دهید، به صورت خیلی واضح و شفاف مشخص سازید که مسئله اولیه چه چیزی بوده است و از جانب مشتری نقشی را داشته باشید تا به معیارهایی که لحاظ کرده اید، اعتبار ببخشد.
چرا این روش کارساز است؟
طبق تحقیقات، نظرات شخص سوم درباره کالاها، ۱۲ برابر قابل اطمینان تر از توصیف محصولات از جانب خود شرکت ها است. مردم به هم نوعان خود اعتماد دارند و نه به فروشندگان با انگیزه هایی برای فروش.
مثال:
مدیر عامل و تاسیس کننده شرکت ما، تصدیق های مشتری را در امضای ایمیل خود لحاظ می کند. این روشی ساده برای به کارگیری قدرت تصدیق در هر ایمیلی است که شما ارسال می کنید بدون اینکه هر بار برای انجام آن زحمتی بکشید.
۴- روش احساسی بستن معامله
احساسات تمام انسان ها را با هم متحد می سازد، بنابراین چرا نباید به احساسات در طول فرایند فروش پناه برد؟ بجای اینکه تنها به حقایق و ارقام متکی شوید، یک قدم برگردید و به احساسات فکر کنید.
در اینجا برخی کاربردها برای این تکنیک فروش ارائه شده است:
• به جست و جوی دستاوردهای شخصی و یا شرکتی اخیر بپردازید و پیام های تبریک خود را ارسال کنید. یک مطالعه اخیر نشان می دهد که ریاکاری های غیر صادقانه و چابلوسی های صادقانه، هر دو به یک اندازه موثرند، بدان معنی که اگر تعریف و تمجید های شما از روی اجبار باشد، باز هم به سود شما خواهد بود.
• با ارائه مقاله هایی که از آنها لذت می برند، به آنها اجازه دهید تا بدانند که شما به آنها فکر می کنید.
• یک اشتراک نامعمول مانند برخورداری از روز تولد، حرف اول اسم یا محل تحصیل یکسانی را بیابید.
چرا این روش کارساز است؟
به عنوان انسان ما تحت تأثیراحساسات هستیم.
طبق گفته پروفسور گرالد زالتمن در دانشکده تجارت هاروارد، ۹۵ درصد از تصمیمات خرید ما بصورت ناخودآگاه پدید می آید.
احساس یک فرایند ذاتی، قدرتمند و ناخودآگاه محسوب می شود. تصمیماتی که ما اتخاذ می کنیم براحتی با احساسات متقاعد می شوند.
مثال:
الیس عزیز
ما همدیگر را از نزدیک ملاقات نکرده ایم، اما مدتی است که من تحت تأثیر صفحه بلاگ شما قرار گرفته ام. من همچنین از تحقیقات جامع و محتویات موضوع ایمیلی که بیان کرده اید متاثر شدم.
این مهارت به آسانی بدست نمی آید. کار شما شگفت انگیز است.
می خواستم بدانم اگر اشکالی ندارد، از شما چند سوال بپرسم. شرکت ما در بلاگ های خود، موفقیت هایی داشته است، اما بینش های شما می تواند موفقیت های ما را تسریع کند.
من مایلم تا در رابطه با پیگیری این موضوع، با یکدیگر تماس تلفنی داشته باشیم. ما می توانیم موضوعات مهم را ظرف مدت ۲۰ دقیقه پوشش دهیم. آیا می توانم در ساعت ۱۱ صبح روز پنج شنبه، ۱۹ اکتبر با شما تماس بگیرم؟
۵٫ روش شوخ طبعی برای بستن معامله
شوخ طبعی می تواند مشتری را خلع سلاح نماید، مشتری که در غیر این صورت به ایمیل های فروش پاسخی نمی داد. از روشهای فروش کند بپرهیزید که اغلب ارسال کنندگان از آن برای نشان دادن شوخ طبعی شما استفاده می کنند. شانس دریافت لبخند و پاسخ وجود دارد.
چگونه از این شوخ طبعی در چرخه فروش استفاده کنیم:
• یک گیف خنده دار را در ایمیل خود لحاظ کنید.
• در شبکه های اجتماعی همچون توئیتر جستجو کنید تا علاقه و یا سرگرمی های منحصر به فردی را پیدا کنید که مشتری شما از آن ها برخوردار است و به شیوه ای شوخ طبعانه ای با آن برخورد می کند.
• از طنز سرزنش آمیز برای نمایش آگاهی خود از موقعیتی نامطلوب استفاده کنید (ایمیل های بی پاسخ).
چرا این روش کارساز است:
بسیار ساده است: افراد شوخ طبع دوست داشتنی هستند.
شوخ طبعی در نقطه مقابل هنجارها یا توقعات اجتماعی به شیوه ای زیرکانه قرار گرفته است. ایمیل های فروش برای مردم ناامید و اذیت کننده شناخته شده اند. شوخ طبعی درست تأثیر متقابلی دارد و موجب آرامش مشتری می شود.
نکته: به خاطر داشته باشید قبل از اینکه جوک بسازید درباره مخاطب خاص خود فکر کنید؛ از عبارات توهین آمیز یا نامناسب خودداری نمایید.
مثال:
سلام کیتی
من نمیخوام شما را با حجم زیادی از ایمیل ها روبرو کنم، اما حرفه من پیگیری مداوم و سرسختانۀ پتانسیل های قوی برای ابزار یسور است و به همین دلیل است که مجبورم به این فعالیت، ادامه دهم.
با این وجود، من هنوز پاسخی از شما دریافت نکردم و چرای آن شاید بخاطر دلایل ذیل باشد؟
۱- شما از ابزار فروش تجویزی استفاده می کنید.
۲- آلان بهترین زمان برای صحبت درباره ابزار یسور نیست و شاید باید در زمانی دیگر دوباره امتحان کنم.
۳- شما مثل روح من را دنبال می کنید.
لطفا به من بگویید که کدام مورد درست است چرا که کمکم فکر می کنم مورد ۳ درست باشد.
اگر هیچکدام از این دلایل به عدم پاسخ شما مربوط نمی شود، آیا می توانید فرصتی در اختیار من بگذارید که درباره ابزار یسور در تیم تان، به شما توضیحاتی بدهم؟ در هفته آینده چه زمانی ۱۰ دقیقه وقت دارید تا درباره این موضوع در با هم صحبت کنیم؟
ممنون برای وقت شما
۶- روش جایگزینی در بستن معامله
این یا آن.
تصمیم گیری می تواند کاری دشوار باشد. این فرایند را با ارائه دو راه حل ساده کنید.
روش‌هایی برای تکمیل تکنیک فروش:
• دو زمان مختلف برای تماس تلفنی را مشخص کنید.
• یک آزمایش رایگان را پیشنهاد یا یک نسخه نمایشی را برنامه ریزی کنید.
• دریابید که آیا شما می توانید در زمان دیگری با آن ها در تماس باشید یا اصلاً باید کلاً بیخیال آن شوید
چرا این روش کارساز است:
تصمیم گیری می تواند کار مشکلی باشد؛ چه تصمیم گیری درباره انتخاب مکان خوردن شام باشد و چه درباره خرید محصول، افراد برای تصمیم گیری نهایی، دچار سردرگمی می شوند.
یک مطالعه توسط دانشگاه نیویورک پیشنهاد می کند که با محدود شدن گزینه ها، عمل بیشتر می شود. با برخورداری از انتخاب های کمتر، ما مجبوریم تا تصمیمات بهتری اتخاذ کنیم. در واقع، با برخورداری از انتخاب های کمتر، پردازش افکار خود را توسعه می بخشیم.
مثال:
لسلی
در حال بررسی ایمیل قبلی خود بودم. مشتریانی همچون گروپان، نفیتز، اوبر، و وی ام ویر، ابزار یسور را برای شکل گیری نیروی فروش موثرتر و کارآمدتر انتخاب کرده اند. این انتخاب می تواند برای شما هم مناسب باشد.
آیا شما برای معرفی مختصر این ابزار در ۱۰ فردا یا صبح روز پنج شنبه، وقت دارید؟
متشکرم
پارکر
۷- روش همدلی برای بستن معامله
هیچ چیزی متقاعد کننده تر از این نیست که به شخصی نشان داده شود که دیدگاهش درک می شود. این برای چرخه فروش، سیاست و زندگی روزانه صدق می کند.
روش‌های مختلف برای دستیابی با این روش فروش:
• اگر مشتری شما برای نقشی که خدمات شما می تواند آن را از بین ببرد، به دنبال استخدام است، به او نشان دهید که چگونه می توانید موقعیت وی را ساده تر کنید.
• روش‌هایی برای حل مسائل آن ها را از طریق بررسی مقاله هایی که در لینکداین به اشتراک گذاشته اند را پیشنهاد کنید.
• اگر رقیب شما دچار مشکلاتی شده است، به مشتری خود نشان دهید که می توانید موقعیت آنها را آرام کنید.
چرا این روش کارساز است:
یک گزارش از مدرسه تجارت هاروارد نشان می دهد که همدردی میزان فروش را مخصوصاً در زمانی های افزایش می دهد که شما به مشتری خود ابزاری که قرار است بفروشید را نشان دهید.
با شناسایی دلمشغولی ها و فراتر رفتن از آن برای کمک به برطرف ساختن مسائل مشتری، شما احترام او را بدست بیاورید.
مثال:
سلام جیمی
ملیسا هستم و از ابزار یسور و در محدوده باستون با شما تماس می گیرم.
بر اساس مقاله ای که در سایت لینکداین پست کردید، شاید برای تأمین سهمیه خود با مشکل روبرو شوید. من کاملاً درک می کنم. آیا می دانید که بیش از ۸۰ درصد از DSR ها، سهمیه ماهانه خود را از دست می دهند؟
به همین دلیل است که من اینجا هستم تا کمک کنم.
ما به عنوان یک پلت فرم فروش تجویزی برای کمک رسانی به فروشندگانی همچون شما فعالیت می کنیم تا بتوانید با رعایت خصوصیاتی همچون پیگیری های ایمیلی، تحلیل های تجویزی و نکات تماس سریعتر و هوشمندانه تر محصول خود را به فروش برسانید. خودتان مشاهده کنید که نظرات کاربران ما در خصوص G2 Crowd چیست.
آیا وقت آزاد برای مکالمه در هفته آینده دارید؟ من سه شنبه صبح و یا چهارشنبه بعد از ظهر آزاد هستم.
با آرزوی بهترین ها
ملیسا

گروه کلید مشاوره و آموزش جهت فروش موفق، راهکارهای افزایش فروش، تکنیک های وفادارسازی مشتری، را برای سازمان ها و ارگان های مختلف انجام می دهد، پس با ما تماس بگیرید.

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

*

مشاوره رایگان