ده روش فروشی که به شما کمک می کند تا فروشنده بهتری شوید

Selling

Selling

هنگامی که ما جستجوی این پست را آغاز کردیم، خیلی زود معلوم شد که صد ها روش مختلف فروش وجود دارد که می توانیم آن ها را برای شما به اشتراک بگذاریم. به نظر می رسد که جهان فروش، با نصیحت های درهم و برهمی پر شده است.

 ما معتقدیم که هر فروشندۀ خوب یا بطور کلی هر فردی، برای بهبود نقش و پیشرفت در مهارت های خود، همیشه جایی برای رشد دارد. منابعی که ما، بیشترین رجوع را به آن می کنند، اغلب رهبران صنعتی هستند. بلاگ نیروی فروش، بلاگ هاب اسپات، اینک دات کام و فوربس و دیگر منابع، همگی سایت های فوق العاده ای برای یافتن مطالب ارزشمند هستند که می توانند به شما کمک نمایند تا مهارت های خود را افزایش دهید و موثرتر واقع شوید.

۱-بازار خود را بشناسید

قبل از هر چیز، اگر شما شخصی که محصول خود را به آن می فروشید درک نکنید و  محدوده بازار را بخوبی نشناسید، نمی توانید فروشنده ای موثر باشید. ما درباره دانستن نام مشتری ها، نام شرکت، آدرس وب سایت و ایمیل صحبت نمی کنیم. ما در واقع درباره درک این که چه چیزی آنها را متقاعد می سازد، صحبت می کنیم.

این مساله، تنها به این که با چه کسی صحبت می کنید، مربوط نمی شود، بلکه درباره این که چه افراد دیگری فضای شما را اشغال می کنند، نیز می باشد. چشم انداز رقابتی چگونه به نظر می رسد؟ راه حل شما چگونه سنجیده می شود؟ باید بررسی کنید که چگونه رقبای شما فروش را انجام می دهند و در این خصوص کار متفاوتی انجام دهید. در حالی که هنوز درباره اینکه مشتریانتان به چه چیزی نیاز دارند (و می خواهند)، صحبت می کنید، باید برجسته و منحصر به فرد به نظر برسید.

۲-اصلاح جذب مشتریان

طبق گفته کن کروگ، رئیس و بنیان گذار سایت InsideSales.com، همه چیز در نهایت به مشتری ختم می شود. از دیدگاه ما، این به معنای اصلاح جذب مشتریان است تا از مشتریان با کیفیتی بر خودار شوید که واقعاً نیازمند محصولی که شما می فروشید، باشند. اما افزایش کیفیت مشتریان، کار پیچیده ای  به نظر می رسد.

کار با درک این مساله که هدف مورد نظر شما چه کسانی هستند، آغاز می شود (به عبارت دیگر تشخیص شخصیت خریدار شما). از آنجا، شما باید بتوانید مشخص نمایید که خریداران با چه مسئله ای درگیر هستند، چالش های آنها چیست و همچنین باید بتوانید پیام ها و پیشنهادات خود را با این مسائل تطبیق دهید. در واقع بکارگیری هر روشی برای هر شخص کارایی ندارد. برای برخورداری از نسلی از مشتریان کارآمد، شما باید مخاطبان خاصی داشته باشید و اثبات کنید که راه حل شما می تواند نیازهای این گروه را برطرف سازد.

ما زمانی‌که این راهکارها را برای مشتری های خود بکار می گیریم، شاهد موفقیت هایی بوده ایم؛ نه تنها آنها شاهد افزایش چشمگیری در تعداد مشتریان جذب شده، بوده اند، بلکه شاهد افزایش کیفیت این مشتریان نیز بوده اند. مشتریانی که  جذب می شوند با روش‌های آنها مطاقبت بیشتر و آمادگی بیشتر برای خرید دارند.

۳-پرورش یک فرهنگ فروش محور

در حالی‌که تمام مسائل ما به پیوند میان بازاریابی و فروش بر می گردد، روشی که بتواند به تضمین موفقیت تیم فروش شما کمک کند، پرورش یک فرهنگ فروش محور می باشد. این امر بدان معنی نیست که شرکت شما  باید حول تیم فروشتان بچرخد بلکه به معنی تأکید بر مسئله فروش می باشد – یعنی تعقیب مشتری، برنده شدن در معامله و در نهایت سودآوری بیشتر برای شرکت.

۴-اعمال نفوذ در روش مدیریت ارتباط با مشتری

تیم فروش باید قادر باشد که چگونه ارتباط بر قرار کند تا مشتری محتویات ما را به دقت مشاهده نماید – اینکه مشتریان چه وبلاگی هایی را می خوانند، کدام صفحات را بازدید می کنند، کدام ایمیل ها را باز نمایند- این مسائل نه تنها به آن ها نکاتی را می رساند، بلکه این مساله که مشتری به چه نوع کالایی برای خرید علاقمند است و آنها تا چه اندازه برای خرید آمادگی دارند را نیز می رساند.

 علاوه بر این، مدیریت ارتباط با مشتری می تواند زمانی سودمند باشد که تحولی از جانب خریدار در طول فرایند فروش پدید آید. برای مثال فرض کنیم که شما محصولی را به یک شرکت نرم افزاری بزرگ می فروشید، در نیمه مسیر فرآیند فروش هستید و رابط شما با مشتری، شغلی جدیدی پیدا می کند. شخص جدیدی که شما هرگز با او ارتباطی نداشته اید و با پیشنهادات شما آشنایی ندارد،  جایگزین وی می شود. این موضوع می تواند مانعی بر سر راه شما باشد، اما اگر شما روش مدیریت ارتباط با مشتری خور را به روز رسانی کنید، باید نکات مکالمه با رابط قبلی را به ثبت رسانیده باشید تا  بتوانید این نکات را به فرد جدید ارائه دهید تا نیازی نباشد که  دوباره از ابتدا شروع کنید.

۵-تمرکز بر اطلاعات

زمانیکه شما یک شرکت کوچک هستید (در واقع این حقیقت حتی در مورد شرکت های بزرگ هم صدق می کند) کارآمدی می تواند بسیار مفید باشد؛ نه تنها در جهت توزیع حجم کار و ایجاد حسی منطقی کمک می نماید، بلکه در زمان ایجاد درآمد نیز می تواند مفید باشد. به معیارهای خود توجهی دقیقی کنید، دریابید که چه روشی کارساز است و چه روشی کارساز نیست؛ چه روشی به تیم فروش شما کمک می کند تا بتوانید معاملات بیشتری را به انجام برسانند؟ چه چیزی آن ها را سردرگم کرده است؟

اطلاعات دروغ نمی گویند (حداقل نه در اکثر موارد)، بنابراین توجه به ارقام، مولفه ای مهم برای موفقیت در فروش شما به حساب می آید.

 ما می دانیم که تحلیل داده ها می تواند مدت زیادی بطول بیانجامد، بنابراین پیشنهاد می کنیم که اگر به ارزیابی میزان تلاش های خود در امر فروش عادت ندارید، کار را با  گزارش های دوسالانه شروع کنید و آن ها را تا جایی که امکان دارد عمیق تر و دقیق تر بررسی نمایید. زمانی که به این مرحله رسیدید، گزارش های سه ماهه را آغاز کنید – این ها معمولاً از گزارشات دوساله، سبکتر هستند- اما هنوز معیارهای دقیقی را در بر دارند. سپس وارد مرحله گزارش ماهانه شوید – که  می تواند سبکترین نوع گزارشات در بین این سه نوع باشد و تنها فروش شما در سطح بالاتر را در نظر می گیرد. هدف این است که هر کدام از این گزارش ها و اطلاعات دیدگاه های متفاوتی را به شما ارائه دهند. با مشاهده الگوها و روند های مختلف، شما می توانید تصمیمات هوشمندانه تری اتخاذ کنید که نهایتاً به دستیابی نتایج بیشتری در بلند مدت منجر می شود.

۶-به مشتریان خود واقعاً گوش دهید

طبق دیدگاه برخی از دوستان “شما زمانی متوجه می شوید که یک تیم فروش مدرن را اداره می کنید که فرآیند فروشتان بیشتر شبیه به ارتباط بین یک دکتر و مریض باشد و کمتر مانند ارتباط بین یک فروشنده و یک مشتری.”

 خوب، منظور از این گفته ها چیست؟ در واقع، این بدان معنی است که برای تبدیل شدن به یک فروشنده موثر، باید بتوانیم به سخنان مشتری گوش فرا دهیم یا به عبارت دیگر به “یک ماشین شونده” تبدیل شویم. ما به فرهنگ خود محور تمایل داریم که بخشی از آن به لطف رسانه های اجتماعی می باشد، بنابراین مهم است تا شما به عنوان یک فروشنده به مشتری خود اهمیت بدهید؛ و نه تنها در ظاهر امر.  این باید در مکالمات شما منعکس شود و به شما در ایجاد اعتماد و بستن معامله (که در زیر به آن خواهیم پرداخت) کمک نماید.

۷-ایجاد اعتماد از طریق آموزش

زمانی که شما سعی دارید محصول یا خدماتی را به مشتری بفروشید، اعتماد سازی می تواند مشکل ساز باشد. ما عادت کرده ایم که به یک فروشنده عکس العمل بدی نشان دهیم – بدین خاطر که آنها بی اعتماد جلوه داده شده اند.

بنابراین، امروزه این امر بسیار حائز اهمیت است که شما چنین ارتباطی را رواج دهید و اعتماد مشتری خود را جلب کنید؛ و بهترین روش برای انجام این کار، آموزش می باشد.

زمانی که ما از آموزش صحبت می کنیم، در واقع منظورمان محتوا است. از بلاگ ، پیشنهادات محتوایی و سمینار های آنلاین خود و غیره در جهت کمک به آموزش مشتری درباره آنچه که سازمان شما ارائه می دهد، استفاده کنید. بلافاصله به دنبال فروش نباشید. اگر شما به آموزش دادن مشتریان خود کمک کنید، آنها را قادر سازید تا تصمیمات خود را اتخاذ کنند (که از طریق روش های خود به هدایت آن، کمک کرده اید) و آنها به شما اعتماد خواهند کرد و زمانی که این اعتماد شکل بگیرد، احتمال برنده شدن در معامله بیشتر می شود.

۸-تمرکز بر منافع

چند بار تا به حال تماس تلفنی از فروشنده ای دریافت کرده اید که تمام وقت درباره ویژگی های جدید برند محصولی صحبت می کنند که ارائه دهنده آن هستند؟ شما مودبانه گوش می دهید اما با خودتان فکر کنید “بله اما این چگونه به من کمک می کند؟”

حقیقت این است که این ویژگی ها به شما کمکی نمی کنند. حداقل به شیوه ای که معمولاً در موقعیت فروش ارائه می شوند. در واقع مطلبی می خواهید بدانید این است که “آن چه که به فروش می رسانید چگونه می تواند مسئله X را حل کند؟” اساساً، شما می خواهید بدانید که این ها چگونه به نفع شماست.

 به عنوان یک فروشنده، چنین تمایزی، یک نکته کلیدی محسوب می شود.  بجای تمرکز بر خصوصیات راه حل خود، به این مساله فکر کنید که چگونه این خصوصیات می تواند برای مشتری شما سودمند واقع شود. چگونه می توانید یکی از چالش‌های آنها را برطرف سازید؟ زمانی که درباره مزیت های محصول خود صحبت می کنید، راحت تر می توانید مشتریان خود را در این باره متقاعد سازید، که سازمان شما می تواند بطور موثر نیازهای مشتری را برآورده سازد.

۹-اتمام ملاقات با یک عمل

زمانی که شما به جلسه  بعدی خود می روید، بجای گفتن جملاتی مانند “من در مراحل بعدی با شما پیگیری خواهم کرد”، محتویات جلسه بعدی را در همان جا مشخص سازید.

ما این روش را در تیم فروش خود به اجرا در آوردیم و شاهد نتایج بزرگی بوده ایم. ما عادت داشتیم تا ملاقات با مشتری را به گونه خاتمه دهیم تا برای مشتری نشانگر این باشد که می تواند در عرض چند ساعت آینده، منتظر تماس ما باشد تا زمانی را اختصاص دهیم که نکات و محتویات جلسه بعدی به آنها ارائه شود. ما دریافتیم که حتی تعیین زمان جلسه بعدی کار بسیار دشواری به نظر می رسد.

بنابراین ما تصمیم گرفتیم تا راهکار خود را متحول سازیم. در حال حاضر زمانی که یک تماس تلفنی فروش را انجام می دهیم، ما کار را با یک عمل با ثبات به اتمام می رسانیم. همه ما تقویم هایمام را بررسی می کنیم  و زمان ملاقات بعدی را تعیین می نماییم. و حدس بزنید چه اتفاقی می افتد؟ ما شاهد این مساله هستیم که نرخ مکالمات افزایش می یابد.

 بنابراین دفعه بعدی که شما در ملاقات فروش هستید، دست خالی، جلسات را ترک نمی کنید. در حالی که با مشتری خود هستید، ملاقات بعدی یا حداقل یک طرح باثباتی که هر دو طرف با آن موافق هستید را به کار بگیرید.

۱۰-از تیم بازاریابی خود استفاده کنید

ما درباره این موضوع در روش چهارم صحبت کردیم، اما می خواهیم این موضوع را کمی بیشتر توضیح دهیم. هر چقدر هم درباره این مساله بگوییم باز کم است، اما بازاریابی و فروش باید در کنار یکدیگر قرار بگیرند. این دو بخش، مطالب بسیاری را می توانند از یکدیگر یاد بگیرند که می تواند به سازمان کمک کند تا به اهداف اصلی سودآوری بیشتر، دست یابند.

در ارتباط با فروش، از تیم بازاریابی، به نفع خود استفاده کنید. درباره اینکه مشتریان شما درباره چه نکاتی حرف می زنند، صحبت نمایید- آیا به محتویات سخنان شما واکنشی خوبی نشان می دهند؟ آیا از سمینار آنلاین لذت نمی برند؟ این دیدگاه ها را با تیم بازاریابی خود مطرح کنید تا بتوانند در جهت  جذب مشتریان بیشتر و با کیفیت بالاتر اقدام نمایند.

همچنین باید گزارشات خود را با تیم بازاریابی مطرح کنید. شفافیت کامل به هر دوی شما کمک می کند تا موثرتر واقع شوید. بازاریابی مسئول ارائه مشتریان است. بنابراین، اگر شما بتوانید به آنها نشان دهید که کدام مشتریان، معاملات را به سرانجام می رسانند، چرا که اغلب مشتریان آمادگی صحبت با کسی را ندارند، آنگاه تیم بازاریابی قادر خواهد بود تا فعالیت های بازاریابی خود را در جهت در نظر گرفتن چنین مشتریانی، اصلاح سازد. از آنها به عنوان یک متحد استفاده کنید و نه به عنوان یک دشمن همانگونه که بسیاری از شرکت ها، این کار را انجام می دهند. ما به شما قول می دهیم که نتایج آن را خواهید دید.

 

گروه کلید مشاوره و آموزش جهت فروش موفق، راهکارهای افزایش فروش، تکنیک های وفادارسازی مشتری، را برای سازمان ها و ارگان های مختلف انجام می دهد، پس با ما تماس بگیرید.

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

*

مشاوره رایگان