راهگشای فروش

راهگشای فروش

در پی هر فروشی مخالفت‌هایی را از جانب مشتریان بالقوه‌تان خواهید شنید. این مخالفت ها کاملاً طبیعی و متداول بوده و احتمالاً از زمانی که اولین فروشنده‌ی ماقبل تاریخ سعی کرد که سنگ نوظهوری به نام چرخ را به فرد دیگری بفروشد، وجود داشته است. برخی از فروشندگان با اولین نشانه های مخالفت از جا در می‌روند و درهم می‌شکنند و چنین فرض می‌کنند که معامله به هم خورده است. اما هیچ دلیلی وجود ندارد که سریعاً و شتابزده به چنین نتیجه ای برسند. گرچه مخالفت ها در حقیقت موانعی بر سر راه فروش به شمار می‌آیند، اما راه های بسیاری وجود دارد که بتوان سنگ های بند آورنده‌ی جاده را به سنگ های مفید ساختمانی بدل کرد.
پیش از آن که مشتری بالقوه‌تان قدم پیش بگذارد و مخالفتی به ذهنش خطور کند، می‌توانید چند گام بردارید تا آنها را پیش بینی کنید، تا خود را برای شنیدن آنها آماده کنید، یا حتی از بروزشان جلوگیری نمایید.
یکی از موثرترین راهها برای برخورد با مخالفت یک مشتری بالقوه این است که برای آن برنامه ریزی کنید. هنگامی که بازی «چه-اگر» -(این بازی به شما کمک می‌کند تا سخت ترین سوالاتی را که ممکن است از طرف مشتری بالقوه مطرح شود، پیش بینی کرده و بهترین پاسخ ها را برای آنها پیدا کنید.)- را بازی کنید، در واقع پیش از آن که فروشی اتفاق افتد، تلاش کرده‌اید که هر نوع سوال یا مقوله‌ی مشکلی را که مشتری بالقوه‌تان می‌تواند مطرح کند، برای خود حل کنید. مخالفت ها باید در فهرست مورد نظر شما قرار بگیرند. و همانگونه که متداول ترین و شایع ترین مخالفت‌هایی را که توسط مشتریان بالقوه مطرح می‌شود با همکارانتان در بخش فروش در میان می‌گذارید، باید با برخی از حرفه‌ای های فروش و مدیر فروشتان یک جلسه رسمی بگذارید و در مورد شایع ترین مخالفت‌هایی که می‌شنوید، با آنها به بحث و تبادل نظر بپردازید. برون ده نهایی این جلسات، کتابچه‌ی فروش نام دارد. اگر از این کتابچه به درستی استفاده شود، می‌تواند ابزاری موثر برای برخورد با مخالفت‌ها به شمار آید.
(کتابچه فروش، یک چکیده ی خط به خط از زبانی است که می توانید برای پاسخ دادن به شایع ترین مخالفت‌هایی که احتمال دارد ضمن فرایند فروش با آنها مواجه شوید، به کار برید.)

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

*