عناصر کلیدی استراتژی‏ فروش

عناصر کلیدیاستراتژی‏ فروش

امروزه فقط زمانی در فروش موفق خواهید بود که بدانید چه می کنید و چرا این کار را انجام می دهید.

شاید به نظر واضح باشد، اما این گونه نیست، حداقل از قضاوت روی عمل فروشندگان بطور عام که این موضوع را در عرصه واقعی چگونه تجربه می کنند. می توانیم این موضوع را با یکی از تجربه های خود که مرتب تکرار می شد، تطبیق دهیم. در جایگاه مدیر فروش با صدها فروشنده مصاحبه می کردیم. اغلب آنها وقتی نزد ما می آمدند در کارشان موفق بودند، پس وظیفه این بود که برای تیم خود بهترین فروشنده ها را انتخاب می کردیم. برای مثال این کار سوال هایی آماده کرده بودیم تا برداشت و دیدگاه آنها را از این موفقیت بررسی کنیم. از آن سوال می کردیم: چرا اینقدر موفق اید؟ چه ویژگی ای شما را از سایر فروشندگانی که در زمینه ی کاری تان فعالیت می کنند متمایز می کند؟ پاسخ به این سوال تعجب آمیز بود. حتی یک درصد داوطلب ها نمی توانستند دلایل واقعی موفقیت خود را مشخص کنند. اغلب، برای این که نکته ی اساسی را طرح کنند، درباره ی شانس، ارتباطات یا سخت کوشی بحث می کردند. فقط تعداد کمی از آنها متوجه شده بودند شیوه هایی که در کارشان استفاده می کنند راز موفقیتشان بوده است- امری که ما آنرا متدولوژی فروشندگان یا پروسه انجام دادن کار می نامیم- این تنها عامل اصلی موفقیت فروشندگان بود. ما به دنبال استخدام این فروشندگان بودیم. اطمینان داشتیم فردی که از شیوه موثر کار خود آگاهی دارد بیشترین راندمان را خواهد داشت. ما این افراد را استخدام کردیم و به جز چند استثناء، عملکرد آنها پیش بینی ما را تأیید کرد.

این امر، منطق کار ماست و اگر شما متکی به شانس یا منطق یا ارتباط باشید، همیشه کارتان براساس آزمون و خطا خواهد بود و در دنیایی که بسیار متغییر و رقابتی است، این روش، ابزار مناسبی نیست. همچنین، بدون داشتن درک درستی از متدهای خود، سرنوشت تان این است که با هر فروش مانند تجربه ای جدید برخورد کنید. شما هرگز پروسه ی تست کردن را ایجاد نخواهید کرد تا با آن ارزیابی کنید که چه کاری عملی و چه کاری غیر عملی است از این رو هر تغییری را در محیط کاری تان همانند فرصتی که باید درک و استفاده شود در نطر نمی گیرید، بلکه آنرا علامت خطری می بینید که می گوید: “برگرد، جلوتر نرو”

موفقیت امروزه ی شما به این شیوه ها بستگی ندارد، بلکه به روشی کاملاً تعریف شده و یک متدولوژی حرفه ای فروش بستگی دارد. دانستن این که چه می کنید و چرا باید این کار را انجام دهید، شرط اساسی در استراتژی حرفه ای شماست.

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

2 + 6 =

مشاوره رایگان