فروش در دوران رکود - 15 معیار برای بهبود خارق العاده ی عملکرد بازاریابی (بخش اول)

فروش در دوران رکود - 15 معیار برای بهبود خارق العاده ی عملکرد بازاریابی (بخش اول)

در محیط پر تلاطم کسب وکار امروز که مشتریان دچار ترس و تردید در خرید هستند؛ راهبردها و ایده های اثبات شده ای جهت فروش وخلق ارزش بیشتر برای مشتریان ارائه می‌شود. برنامه ریزی فروش و بخش بندی مشتریان بهترین توصیه است که تاکنون در زمینه افزایش فروش و مشتریان محتاط در شرایط دشوار فروش ارائه شده است.

همراهان گرامی، در این راستا گروه کلید بر آن شد، مجموعه‌ای باعنوان فروش در دوان رکود را ارائه دهد که راهنمای شما در این زمینه باشد. تا پایان این مجموعه با ما همراه باشید.

۲۰ راهبرد فروشندگان برتر جهت ترغیب مشتریان محتاط به خرید

۲۰ راهبرد مختصر و مفید را بر مبنای تحقیقات گسترده بر روی بهترین مزایای فروش تعریف شده و به همراه آن صدها مثال ونمونه گفتگو را به فروشندگان ومدیران فروش آموزش داده شده است تا بتوانند:

  • مشتریان محتاط را در شرایط رکود ترغیب به خرید کنند.
  • ترس و ابهام مشتریان را برطرف کرده تا آماده خرید شوند.
  • متناسب با شرایط رکود بازار رفتار کنند.
  • ارائه ونمایش فروش مناسبی داشته باشند که به عقد قراردادهای بیشتری منجر شود.
  • اعضای تیم فروش را رهبری کرده و خصلت های خوب فروشندگان برتر را به آن ها آموزش دهند.

توصیه ها و پیشنهادات جهت تغییر تکنیک ها و راهبردها مبتنی بر اطلاعات کیفی وداده های کمی می باشد که براساس اطلاعات زیر مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفته شود:

  • گزارش های فروش تیم های فروش
  • آنچه که فروشندگان پیش، هنگام و پس از ملاقات با مشتریان می گویند.
  • آنچه که مدیران درباره فعالیت های فروشندگان می گویند.
  • صحبت های مشتریان درباره فروشندگان و کارهایی که انجام می دهند.
  • آنچه که از رفتار و گفتار نیروهای فروش در تماس های فروش مشاهده شده است.

همچنین جهت بیان توصیه ها، نیروهای فروش برتر (آن هایی که به فراتر از اهداف فروش ودر آمد دست یافته اند) با سایر نیروهای فروش ( که به اهداف فروش و در آمد دست پیدا نکرده اند) مقایسه می شوند. علاوه بر این فعالیت ها و نتایج این دوگروه در بازارهای در حال رکود و رونق مقایسه می شود. چند نمونه از سوالاتی که مورد بررسی قرار گرفته اندعبارت اند از:

  • نیروهای فروش با چه تصمیم گیرندگانی در سازمان های تماس برقرار کرده اند؟
  • ترکیب فروش قدیم و جدید چگونه است؟
  • چه تعداد تماس جهت برقراری جلسه ملاقات وانعقاد قرارد نیاز است؟
  • یک نیروی فروش به چه تعداد مشتری کلیدی می تواند رسیدگی کند؟
  • فروشنده چه نوع سوالاتی باید بپرسد؟
  • اهداف فروش فروشنده در تماس با مشتری چیست و فروشنده چگونه در مشتری تعهد ایجاد می کند؟

در شرایط رکود اقتصادی، ترس و تعویق در خرید گریبانگیر بسیاری از مشتریان است. نیروهای فروش به دلیل آنکه بازارها دچار افول هستند وشرکت هابه اهداف در آمدی فروش دست پیدا نکرده اند به طور ناخواسته مشتریان را تحت فشار قرار داده وموجب تشدید ترس از خرید آن ها می شوند.

بعضی از مواردی که فعالیت فروشندگان را در شرایط رکود سخت تر می کند عبارت است از:

  • هنگامی که بودجه مشتریان محدوداست، آن ها ترس بیشتری از اتخاذ تصمیم نادرست دارند.
  • تاکید مشتریان بیشتر بر روی قیمت بوده و از فروشندگان مختلف قیمت را استعلام می کنند.
  • در شرایط رونق اقتصادی مشتریان تنها درباره نرخ بازگشت سرمایه سوال میکنند، درحالی که در شرایط رکود، مشتریان در پی اثبات ادعای فروشنده هستند.
  • تصمیم های خریدی که پیش از این توسط مسئول خرید به تنهایی اتخاذ میشد، اکنون به وسیله کمیته های خرید یا سطوح بالاتر سازمان گرفته می شود.
  • مشتریان بیشتر از گذشته تمایل دارند که پیش از خرید محصول آنرا آزمایش کرده و منافع منتج از آن را مورد ارزیابی قرار دهند.
  • به آنچه که فروشنده می گوید کمتر اعتماد می کنند و تمایل بیشتری به کسب اطلاعات از طریق طرف سوم یا منافع اطلاعاتی دارند.

افزایش فروش در شرایط رکود بازار به فروشندگان ومدیران فروش نشان می دهد که چگونه می توانند از راهکارها و تاکتیک های مختلف جهت یافتن، جذب، توسعه و تعمیق روابط با مشتریان و افزایش فروش در شرایط دشوار اقتصادی استفاده کنند.

راهبردهای کمک کننده به فروشنده جهت فروش بیشتر به مشتریان محتاط در قالب ۱۰ راهبرد بیان می گردد:

  • متقاعد کردن مشتریان بی میل به خرید؛
  • ایجاد رابطه دوستانه بامشتریان محتاط؛
  • پرسش سوال جهت آگاهی از نیازها و نگرانی های مشتری؛
  • ارائه پیشنهادات کم ریسک به مشتریان مردد؛
  • رفع ابهامات مشتریان ریسک گریز؛
  • کسب تعهد مشتریان بی علاقه به خرید؛
  • ارائه و نمایش فروش جهت متقاعد کردن مشتریان مشکل پسند؛
  • ارائه طرح پیشنهادی فروش به مشتریان سخت گیر؛
  • تهیه فهرستی از مشتریانی که می توانند در توسعه فروش کمک کنند؛
  • تمرین خصلت های فروشی که موجب جذب مشتریان محتاط می شود.

راهبردهای کمک کننده به تیم فروش جهت فروش بیشتر به مشتریان محتاط در قالب ۱۰ راهبرد دیگر بیان می شود که آن ها را در موارد زیر توانمند می سازد:

  • ایجاد تیم فروش مشتری محور؛
  • برنامه های آموزش فروش را که موجب افزایش درآمد تیم های فروش می شود، برگزار کنند؛
  • تیم های فروش راجهت تحقق اهداف فروش مربیگری کنند؛
  • جلسات فروش انگیزشی و پر بار برگزار کنند؛
  • نیروهای فروش برتر را جذب واستخدام کنند؛
  • قلمروهای فروش را جهت افزایش درآمد تیم های فروش بازنگری کرده هماهنگ نمایند؛
  • از ساعات طلایی فروش نمایندگان فروش حراست کنند؛
  • از حداکثر سرمایه های فکری تیم های فروش استفاده کرده و رویکرد انطباقی در فروش داشته باشند؛
  • عملکرد تیم های فروش را به وسیله برنامه های جبران خدمت انعطاف ناپذیر و ایجادانگیزش افزایش دهند؛
  • موفقیت تیم های فروش را تشخیص داده و از آن تقدیر  کنند؛

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

*

مشاوره رایگان