راهگشای فروش - جلب اعتماد مشتریان بالقوه (بخش چهارم)

راهگشای فروش - جلب اعتماد مشتریان بالقوه (بخش چهارم)

به چیزهایی که درباره ی مشتری بالقوه و شرکت مورد نظر آموخته اید، توجه کنید و راههایی را پیدا کنید که محصولتان از طریق آنها بتواند نیازهای او را برآورده سازد. بازی «چه- اگر» به شما کمک می کند تا سخت ترین سوالاتی را که ممکن است از طرف مشتری بالقوه مطرح شود، پیش بینی کرده و بهترین پاسخ ها را برای آنها پیدا کنید. حتماً جنبه های ظاهری محصولتان و راههایی را که از طریق آنها می توان جنبه های ظاهری را برای مشتریان بالقوه تان به منافع بدل کرد، بشناسید. به راههایی فکر کنید که محصولتان فراتر از قیمت خرید، ارزش افزوده تولید کند. یک جمله ی تک خطی برای محصولتان در نظر بگیرید و آن را قبل از جلسات فروش و در خلال آن، در ذهن داشته باشید. پیش از آن که به هر جلسه ی فروشی قدم بگذارید، به یاد داشته باشید که شما آمده اید که فروشی را منعقد کنید. اگر این کار عملی نیست، هدف شما این باشد که تعهدی خاص برای مشتری بالقوه ی خود ایجاد کنید تا فرایند فروش را به جلو هدایت کند.

به یاد داشته باشید هنگامی که وارد حریم مشتری شدید، هر حرکت شما یک نشانه به حساب می آید؛ فردی که در پارکینگ راهش را قطع کردید و به او راه ندادید، ممکن است مدیرعامل شرکت باشد، یا فرد دیگری که در حال دویدن به سمت آسانسور است و از شما خواهش می کند که آسانسور را برایش نگاه دارید، ممکن است مشتری بالقوه تان باشد. توجه داشته باشید هنگامی که در محدوده ی مشتریان بالقوه تان هستید، بهترین رفتار را از خود بروز دهید.

دقیقاً قبل از ملاقات با مشتری بالقوه تان، ممکن است فرد بسیار مهم دیگری مثل معاون اداری یا منشی مشتری بالقوه ی موردنظر را ببینید. این فرد کسی است که تلفن های مشتری موردنظرتان را غربال می کند، برنامه ی زمانی و تقویم کارهای او دستش است و حتی هنگامی که در انتظار ملاقات با وی بیرون نشسته اید، چند کلمه ای درباره ی رفتار شما با مشتری صحبت می کند. ضروری است که چنین فردی را در کنار خود داشته باشید و برای خود حفظ کنید؛ که بهترین راه برای انجام این کار، برخورد دوستانه، مودبانه و حرفه ای است.

با هر کسی در دفتر مشتری بالقوه تان- از مسئول پذیرش گرفته تا مدیر عامل شرکت- یکسان و با احترام برخورد کنید، چه وقتی که رو در رو ملاقاتشان می کنید، چه وقتی پشت تلفن با آنها صحبت می کنید.

یک راه برای جدا کردن خود از صف فروشندگان معمولی این است که به جلب اعتماد مشتریان بالقوه تان بپردازید. به محض ملاقات با مشتری باید با تمام وجود، خود را آماده نشان دهید. نه تنها به هر چیزی که مشتری بر زبان می آورد، باید به دقت گوش کنید، بلکه باید به چگونگی ابراز و بیان آنها نیز دقت کنید. تمام این جزئیات، داده هایی هستند که می توانند به شما کمک کنند تا نیازهای مشتری بالقوه را دریابید.

هنگامی که برای اولین بار مشتری بالقوه تان را ملاقات می کنید، سعی کنید وجه تشابهی را میان خود و او پیدا کنید و از آن، به شیوه ای دوستانه، برای شکستن یخ اولیه استفاده کنید. همچین یک گفت وگوی دوستانه با مشتری بالقوه تان به شما در این مورد کمک خواهد کرد.

فروش موثر تمام حواس شما را درگیر می کند. هنگامی که از همگامی کلامی و غیرکلامی بهره می برید، پیامی که به مشتری بالقوه تان می فرستید این است که هر دو وجه اشتراک خوبی با هم دارید، و این یکی از منابع اصلی و مهم اعتماد به شمار می آید. و هنگامی که مشتری را الگوی خود قرار دهید، در واقع دارید یک پیام هوشمندانه و حتی ناخوآگاه را به او می فرستید که شما دو نفر نقاط اشتراک زیادی با هم دارید؛ و او در مقابل این پیام را می فرستد که شما فردی قابل اعتماد هستید.

اگر به محصول خود اعتماد نکنید، مشتریان بالقوه تان نیز به آن اعتماد نخواهند کرد. اگر به محصولتان، شرکت تان و خودتان اعتماد داشته باشید، در موقعیت بسیار بهتری قرار دارید، و می توانید از طیف کامل منافعی که فروش به ارمغان می آورد، لذت ببرید.

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

*

مشاوره رایگان