عناصر کلیدی استراتژی‏ فروش

عناصر کلیدیاستراتژی‏ فروش

استراتژی فروش، پروسه کاربردی آسانی را فراهم می آورد که فروش های پیچیده را مدیریت و دوره فروش را کوتاه می نماید. همچنین درصد موفقیت در به سر انجام رساندن فروش را بالا می برد. امروزه مشتریان، مارک، رنگ، اندازه و تمامی معیارها را در نظر می‌گیرند و تولید کننده باید به نیاز مصرف کننده پاسخ گوید و برای همین منظور نیاز به محصولات، خدمات و ایده های نو دارد. از این پس مشتری است که تعیین می‌کند چه کالایی باید تولید شود و نه تولید کننده. در این دوره تنها کسانی می توانند فعالیت های اقتصادی بلندمدت سودآور داشته باشند که برخوردی سنجیده و استحکام فکری خاصی نسبت به فروش، که در واقع تبلور ارتباط بین دو شرکت است، داشته باشند.

همراهان گرامی، در این راستا گروه کلید بر آن شد، مجموعه‌ای با عنوان عناصر کلیدی استراتژی‏ فروش را ارائه دهد که راهنمای شما در این زمینه باشد. تا پایان این مجموعه با ما همراه باشید.

فروش پیچیده چیست؟

فروش پیچیده، فروشی است که قبل از تصمیم گیری برای خرید، افراد زیادی باید آن را تأیید کنند.

این موضوع ساده به نظر می رسد، در واقع هم ساده است، اما مفهومش کاربردهای بسیار زیادی دارد. برای این که تعریف را مشخص تر کنیم، می توانیم بگوییم که در فروش پیچیده ی معمولی، یک یا چند مورد از عناصر زیر دخالت دارند:

سازمان خریدار که حق انتخاب زیادی دارد.

سازمان فروشنده که حق انتخاب زیادی دارد.

در هر دو سازمان، تعداد زیادی از مسئولان درگیر کارند.

پروسه تصمیم گیری در سازمان خریدار پیچیده است، یعنی برای کسی که در خارج از شرکت است، آشکار و روشن نیست.

وجود چنین عواملی باعث می شود که فروش به هر یک از عرصه های فروش پیچیده، بغرنج تر شود. افراد متفاوتی که در فروش پیچیده درگیرند و تصمیم های متضادی که می گیرند، این موضوع را القاء می کند که در فروش پیچیده، فروش های پیچیده، فروشنده باید متد فروشی را فراهم می آورد که متفاوت و تحلیلی تر از متدهای سنتی باشد که در آن، فروشنده با کفش براق دست دادن بسیار گرم و خنده در فروش موفق می شد.

اگر تا به حال جنسی را به زوجی با هم فروخته اید، و یا به شوهر یا همسر به تنهایی، درک کرده اید که تأیید های چند جانبه، چگونه فروش را مشکل می کند. اگر خریدار یک شرکت یا دولت بوده، زمانی که هم افراد مختلف باید خرید را تأیید نمایند هم کمیته ها یا هیأت مدیره، می دانید که این مشکلات باز هم بیشتر می شوند. موضوع اصلی این است که زمانی که شما یک یا دو رأی مثبت لازم دارید تا فروش را تحقق بخشید، به استراتژی خاصی نیازمندید تا موقعیت را مدیریت نمایید.

استراتژی فروش، بدون توجه به این که کالای شما ساده باشد یا پیچیده، ارزان باشد یا گران، یک ضرورت است. عامل اصلی در هر فروش پیچیده، ساختار است نه محصول یا قیمت. برای مثال؛ لوازم بسکتبال را در نظر بگیرید. اگر فروشنده بخواهد لوازم بسکتبال را به فروشگاه ورزشی قدیمی محلی پاپ جون بفروشد فروش ساده ای را انجام می دهد، اما اگر بخواهد تعداد زیادی از همان محصول را به فروشگاه زنجیره ای کی مارت بفروشد، بی گمان به این روش نیاز دارد؛ زیرا انجام این فروش مستلزم تعداد زیادی تأیید است. افرادی که با این نوع شرکت ها معامله می کنند، در سطح شرکت با شرکت عمل می کنند و هر روزه با ساختارهای پیچیده ای مواجه می شوند، از این رو ما آن را فروش پیچیده نامیده ایم.

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

43 + = 48

مشاوره رایگان