استراتژی ‏های فروش بسیار موفق

استراتژی ‏های فروش بسیار موفق

راه ‏حل اصلی از بین بردن رکود، فروش محصولاتی است که بر اساس نیاز مصرف کنندگان تولید شده اند. این احساس که محصولات خریداری شده توانسته نیاز مصرف کنندگان را کاهش یا مرتفع سازد، اهمیت بسیاری دارد و نباید این احساس در مصرف کننده ایجاد شود که فروش محصولات تنها موجب تأمین منافع فروشنده شده است. ایراد اکثر فروشندگان این است که بیشتر زمان خود را صرف معرفی محصول و تعریف از ویژگی های آن می کنند و زمان کمتری برای پرداختن به نیازهای مشتریان و ارائه پاسخ به آنها می ‏دهند. این مجموعه به معرفی استراتژی های موفق در خصوص نحوه برخورد و تعامل با مشتریان بالقوه می پردازد و بهره مندی مفید از زمان جلسه حضوری معرفی محصول یکی از محورهای اصلی این مباحث می باشد.

همراهان گرامی، در این راستا گروه کلید بر آن شد، مجموعه‌ای با عنوان استراتژی ‏های فروش بسیار موفق را ارائه دهد که راهنمای شما در این زمینه باشد. تا پایان این مجموعه با ما همراه باشید.

ساعت بحرانی

آیا دوست دارید که فرصت‏ های عالی خود را در یک جلسه تجاری جدید به طورچشم گیری بهبود ببخشید و مطمئن شوید که در ساعت برگزاری جلسه در این کسب و کار به پیروزی می رسید؟

افراد بسیار کمی می‏دانند که چگونه در یک جلسه رفتار مناسبی داشته باشند، به خوبی صحبت کنند و دقیقاً کارهایی را انجام دهند که فرصت هایشان را برای کسب یک موقعیت خوب بهبود ببخشند. بعضی از افراد فروشنده به دنیا می آیند و به نظر می‏رسد ذاتاً این توانایی را دارند. اما بیشتر فروشنده ها توانایی فروشندگی را با آموختن فرآیندهای درست فروش، به دست آورده اند.

یک جلسه تجاری جدید معمولاً بیش از یک ساعت طول نمی‏ کشد. آیا تا به حال در مورد کارهایی که در این ساعت برای وادار کردن مشتری برای خرید همیشگی از شما لازم است، فکر کرده ‏اید؟ احتمالاً متوجه شده اید که یک ساعت اول چقدر مهم است. چگونگی فروش و ارائه ارزش پیش بینی شده در این شصت دقیقه در مقابل مشتری، تعیین کننده همکاری شما خواهد بود. به منظور تعریف تمام اجزای عملی ساعت بحرانی، قبل از طراحی مدلی برای آن (شکل زیر) چندین ماه تحقیق شد.

مدل ساعت بحرانی

شکل(۱): مدل ساعت بحرانی

ارتباط دادن اقدامات به مهارتها و رفتارها

شکل(۲): ارتباط دادن اقدامات به مهارت ها و رفتارها

شکل ۲ مدل قدیمی تیم های فروش را نشان می دهد. خط بالایی نشان می‏ دهد که فروشندگان تعداد جلسات مناسبی در هر ماه برگزار کرده‏ اند که به پیشنهادات تبدیل نمی شوند و ارزش میانگین سفارش فروش کم است و بیانگر این موضوع است که فروشندگان محصولات را به قیمت می فروشند و به هدف ضربه می زنند.

ردیف دوم در شکل ۲ نشان می دهد که چرا این موضوع اتفاق می افتد؛ آنها به خوبی برای جلسه آماده نشده اند و هرچند رفتار فروش آنها خوب است، به مشتریان گوش نمی ‏دهند و از آنها سوال نمی‏ پرسند. مشکل اینجاست که فروشنده فقط سوق دهنده محصول است. چون آنها از مشتریان سوال نمی‎پرسند و نیازها و مشکلات مشتریان را درک نمی‏ کنند. بنابراین مشتری فقط می‏ گوید: یک پیشنهاد برای من بفرستید. اما هرگز علاقه ‏ای برای پاسخ دادن به آن را نخواهد داشت. و تماس ‏ها و ایمیل ‏های شما را جواب نمی ‏دهند. چون مشتریان برای خرید از شما احساس اطمینان نمی‏ کنند، پس ممکن است اقدامی برای خرید انجام ندهند و یا از رقیب شما خرید کنند.

اگر ساعت بحرانی را از دست بدهید، ازچند نظر با رقیبان روبه رو می‏ شوید:

مشتری اقدام نمی ‏کند. مشتری تصمیم می گیرد که اقدامی نکند، بنابراین محصول یا خدمت شما یا هر فرد دیگری را نمی پذیرد.

آنها شخصاً این کار را انجام می ‏دهند. مشتری متوجه می‏ شود که منابع لازم برای تولید چیزی شبیه به محصول یا خدمت شما را دارد. بنابراین از شما خرید نمی‏ کند.

آنها از رقبیتان خرید می ‏کنند. مشتری تصمیم می ‏گیرد که محصول یا خدمت را از یکی از رقیبان شما بخرد و شما قرارداد را از دست می‏ دهید.

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

80 + = 82

مشاوره رایگان