راهگشای فروش

راهگشای فروش

هنگامی که به قصد فروش قدم به دنیای بیرون می‌گذارید، در طول مسیر خود، با برخی از مشتریان بالقوه سخت ملاقات می‌کنید. به هر حال، آنها نیز مشتریان بالقوه محسوب می‌شوند و حتی اگر کمی متفاوت رفتار کنند، هنوز نیازهایی دارند که شما به عنوان فروشنده می‌توانید آنها را برآورده سازید، به شرط این که نحوه ی برخورد با آنها را بدانید. برخی از مشتریان بالقوه، فطرتاً طبع سختی دارند، اما بقیه ممکن است در نتیجه‌ی شیوه برخورد فروشنده سخت شده باشند. خوشبختانه، در هر دو حالت چند استراتژی وجود دارد که به شما کمک می‌کند تا به راحتی با مشتریان بالقوه‌ی سخت برخورد کنید و کنار بیایید.
هنگام برخورد با مشتری بالقوه سخت، نگاهی به خود بیندازید تا ببینید آیا رفتار خود شما، ممکن است، سبب بروز برخی از رفتارهای مشکل‌زای مشتری بالقوه تان شده باشد. خصوصاً انتظارات و توقعاتی را که با خود به جلسه‌ی عرضه و نمایش فروش آورده اید، بررسی کنید. اگر انتظار دارید که مشتری بالقوه ای خوش بین، دوستانه و مثبت باشد، رفتار خودتان باید باعث بروز این خصائص در طرف مقابل شود. اگر انتظار دارید که مشتری بالقوه‌ای سخت باشد، احتمالاً با فردی این چنین نیز برخورد خواهید کرد.
اما خواهید دید که سخت ترین مشتریان بالقوه تان در دو دسته قدیمی طبقه بندی می‌شوند:
زیرآبی ها و جنگجویان.
بررسی کنید با مشتریان بالقوه‌ای که رفتار زیرآبی دارند، با رفتاری آمیخته با مقاومت، رویکردهای گوناگون، و شرح واضحی از طیف وسیع منافعی که محصولتان پوشش می‌دهد، به حل مشکل همت گمارید.
در برخورد با اکثر مشتریان بالقوه ی جنگجوی تهاجمی، از این که موضع تدافعی بگیرید، نهراسید. این نوع پاسخ در واقع باعث ایجاد پیوند مشارکت و اعتماد در آنها می‌شود، در حالی که، الگوی پاسخ متفاوت با این الگو، می‌تواند نماد ضعف تلقی گردد.
یکی از نگرانی های مهم در فروش به مشتریان بالقوه سخت، این است که احتمال بیشتری وجود دارد که عرضه و نمایش فروشتان با عدم پذیرش رو به رو شود. تمام فروشندگان با عدم پذیرش رو به رو می‌شوند و بهترین فروشندگان این عدم پذیرش را به خود نمی‌گیرند و شخصی تلقی نمی‌کنند.
اگر می‌بینید فروشتان در حال کاهش است، یکی از نخستین گام ها برای خروج از آن، پیدا کردن علل آن است. رکود در عملکرد، ممکن است نتیجه حواس پرتی‌ها و اغتشاشاتی در زندگی فردی یا کاری شما باشد. در عین حال رکود می‌تواند پیامد مقولات کاری مثل تغییرات مدیریتی، قلمرو کاری مورد طراحی مجدد قرار گرفته، یا تغییر در محصولات یا سیاست گذاری‌های شرکتی باشد. اگر بتوانید علت رکود را پیدا کنید، قطعاً بهتر هم می‌توانید راه حل آن را پیدا کنید.
یکی از راه هایی که کمک می‌کند تا خود را از حالت رکود فروش خارج کنید، بازگشت به مبانی است. سعی کنید برخی از تکنیکهای ساده‌ای را که در زمان اوج فروش از آنها استفاده می‌کردید، به یاد آورید که قبلاً سبب موفقیت شما می‌شد، و روی آن تمرین کنید.

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

*