بازاریابی و فروش هدفمند با شناخت ویژگی های شخصیتی مشتری

شخصیت مشتری گویای ویژگی‌های مشتری ایده‌آل شما بوده و براساس اطلاعات واقعی و گمانه‌زنی‌ها در مورد وضعیت جمعیت، رفتار، انگیزه، اهداف و سایر اطلاعات مشتری به دست می آید. در واقع شخصیت مشتری به شما امکان می‌دهد اطلاعات زیادی درباره مشتری هدف خود پیدا کرده و پیام‌های بازاریابی خود را برای افرادی بسازید که می‌خواهید خریدار محصولات یا خدمات شما باشند. اطلاعاتی نظیر:

  • اطلاعات شغلی: عنوان شغل، توضیح شغل، شرکت محل کار
  • جمعیت شناختی: سن، جنسیت، آدرس، تحصیلات، خانواده، پیشینه شخصی، مهارت‌ها
  • رفتار: ویژگی‌های رفتاری، اولویت‌های خرید
  • ترجیحات شخصی: ابزارهای مورد استفاده، راهکارها، پیام‌های بازاریابی

اطلاعات متعددی را می‌توان برای شناخت شخصیت هر مشتری لحاظ کرد؛ اما باید بر اساس کسب و کارتان و مواردی که نیاز دارید، اطلاعات را اضافه یا کم کنید. در واقع شناخت شخصیت مشتری راهکاری برای دسترسی به مشتری و درک انگیزه‌ها و ترجیحات او است. مشتری به سمت خرید کالا یا خدماتی می‌رود که به آن اعتماد دارد و بهترین راه اعتمادسازی این است که به او نشان دهید او را درک کرده و برایش ارزش قائل هستید. شناخت شخصیت مشتری به شما این امکان را می‌دهد تا روی نیازهای مشتری تمرکز کنید و لذا با شناخت مخاطب هدف، وقت کمتری در زمینه بازاریابی و فروش هدر می‌دهید.

در واقع بدون شناخت شخصیت مشتری، کسب و کار خود را کورکورانه انجام می‌دهید مثل اینکه وقتی به مقصد سفر خود می رسید تصمیم بگیرید برای سفرتان برنامه‌ریزی کنید در حالیکه نه هتلی رزرو کرده‌اید و نه آدرسی دارید. با استفاده از این شناخت شما قادر خواهید بود تبلیغات خود را طبق نیازها‌، رفتارها و دل مشغولی‌های مشتری تهیه کنید. بنابراین اگر این گام اساسی برداشته نشود، در واقع بازاریاب‌ها، تلاش و منابع را به هدر داده‌اند. پس وقتی شناخت شخصیت مشتری کارایی دارد که اطلاعاتتان جامع و کامل باشد. به همین دلیل تحقیق به عنوان اولین گام در این حوزه محسوب می‌شود. برای تهیه شناخت شخصیت مشتری می‌توانید از راه‌های زیادی استفاده کنید؛ مثلاً می‌توانید با مشتری صحبت کنید، آنالیز ترافیک وبسایت یا رسانه اجتماعی خود را بررسی کنید، در رسانه‌های اجتماعی تحقیق کرده و افراد مرتبط با کسب و کارتان را پیدا کنید یا با مشتری مصاحبه کنید.

بازاریابی و فروش هدفمند با شناخت ویژگی های شخصیتی مشتری

از ابزارهای متعددی همچون اینستاگرام، فیسبوک، تلگرام و توئیتر نیز کمک بگیرید. با استفاده از آمار بازدید آنها می‌توانید اطلاعات موضوعی و جمعیت شناسی که بیشترین ارتباط را با کسب وکار شما دارند، پیدا کنید. گوگل آنالیتیک، اطلاعات مفصلی درباره بازدیدکنندگان سایت‌تان و مواردی که به دنبال آن بوده‌اند را در اختیارتان قرار می‌دهد. همچنین می‌توانید با تیم‌های فروش خود در مورد انواع مشتریانی که با آنها سر وکار دارند، صحبت کنید. ببینید مشتریان چه سوالات و مشکلاتی را مکرراً به تیم فروش اعلام می‌کنند. به هر حال این کارمندان منبع خوب اطلاعات هستند و می‌توانند به خوبی ویژگی‌های مشتری هدف را تشریح کنند.

مصاحبه با مشتری مشخص می‌کند کدام نیاز و مشکل‌شان از طریق محصول شما مرتفع شده است. از آنها بپرسید چه عاملی باعث شده به دنبال راه حلی برای مشکل‌شان باشند و چرا بهترین راه حل را در وبسایت شما پیدا کرده‌اند. مصاحبه با مشتریان بد را فراموش نکنید چرا که از مشکلات‌شان یا علت اینکه محصول شما پاسخگوی نیاز آنها نبوده، به شما خواهند گفت. به این ترتیب به نوع افرادی که قرار است به آنها خدمات دهید توجه خاص‌تری می‌کنید یا حتی می‌توانید از این اطلاعات در جهت ارتقای محصولات خود استفاده کنید تا پاسخگوی نیاز مشتریان بیشتری باشد.

شخصیت مشتری را بازنگری و اصلاح کنید. جهان دائماً در حال تحول است و در نتیجه فردی که الان از شما خرید می‌کند شاید طی ۵ سال آینده دیگر خریدار محصول شما نباشد. حتی اگر اطلاعات کلی در مورد شخصیت مشتری دارید، باز هم برای جزییات و بروزرسانی آنها وقت بگذارید که در بازاریابی شما اثرگذار خواهد بود.

در مورد شخصیت مشتری تحقیق کرده و پاسخ این سوالات را پیدا کنید: نقش مشتری در شرکت چیست؟ مشتری در چه نوع شرکتی فعالیت می‌کند؟ سطح تحصیلات مشتری چقدر است؟ برای سرگرمی دوست دارد چه کاری انجام دهد؟ درآمدش چه میزان است؟ در خانه با چه کسانی زندگی می‌کند؟ آیا در روستا یا شهر زندگی می‌کند؟ کدامیک از رسانه‌های اجتماعی را ترجیح می‌دهد؟ از نظر او موفقیت در محل کار چه تعریفی دارد؟ هدف شغلی او چیست؟ بزرگ‌ترین ترس او از چیست؟

بعد از جمع‌آوری اطلاعات باید آنها را طبقه‌بندی کنید تا بتوانید تکنیک‌های فروش و روش‌های بازاریابی را تا حد امکان برای مشتری هدف خود تهیه کنید. به عبارتی دلیل اصلی همه این دشواری‌ها، اختصاص بازاریابی‌های مختلف به شخصیت‌های مختلف مشتری است. در واقع با شناخت مشتری می‌توانید با زبان خودشان و مطابق نیازها و خواسته‌هایشان با آنها صحبت کنید. از طرف دیگر بهترین راه ارتباطی با او را فهمیده‌اید و می‌توانید با او رابطه برقرار کنید. به این ترتیب پیام بازاریابی شما از راه درست به مخاطب هدف منتقل شده و به فروش بیشتر می‌انجامد.

 گروه کلید (KSYKG ) به افراد و سازمان های مختلف اصول و فنون مذاکره و تکنیک های مذاکره حرفه ای  را آموزش می دهد، پس با ما تماس بگیرید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

*