تکنیک هایی که برای یک مذاکره حرفه ای باید بدانید!

شروع یک کسب و کار عملاً با مذاکرات زیادی همراه است، برخی مذاکره ها فقط در حد قیمت گذاری و ارائه کارت ویزیت است و برخی خیلی بزرگ‌تر و راجع به قراردادها است. به هر حال برای مذاکره کردن نیاز به مجموعه‌ای از مهارت‌های ارتباطی و بین شخصی است که برای کسب بهترین نتیجه به کار می‌رود. معمولاً مذاکره در شرایطی اتفاق می افتد که طرفین روی راه‌حل‌های یک مشکل یا هدف پروژه با هم اختلاف نظر دارند. به همین دلیل طرفین برای یک مذاکره حرفه‌ای باید مهارت‌هایی داشته باشند که در ادامه به آنها می‌پردازیم.

تحلیل مشکل توسط مذاکره کننده

مذاکره کننده باید بتواند با تحلیل مشکل، منافع طرفین مذاکره را مشخص کند. به عنوان مثال در مذاکره سر قرارداد کارمند و کارفرما، مشکل بین طرفین درباره حقوق یا مزایا است که با شناسایی مشکل، می‌توان به یک توافق برد-برد رسید.

آمادگی شروع مذاکره

قبل از آغاز به کار جلسه، مذاکره کننده باید آمادگی کافی داشته باشد، درغیر اینصورت بازنده میدان خواهد بود. این آمادگی شامل تعیین اهداف، محدوده معامله و جایگزین‌های اهداف ذکر شده می‌شود. علاوه بر این، مذاکره کننده باید سابقه روابط بین دو طرف و مذاکرات قبلی را مطالعه کند تا بتواند بخش‌های مورد توافق و اهداف مشترک را پیدا کند. نتایج و سوابق گذشته می‌تواند مذاکرات فعلی را تحت‌الشعاع قرار دهد. یکی از مراحل آماده‌سازی این است که خواسته‌ی خود را بالا برده و بدون هیچ واهمه‌‌ای بیان کنید. اگر دست بالا در مذاکره صحبت نکنید، باید خود را آماده شکست کنید. اما به هیچ عنوان اولتیماتوم نگذارید که نتیجه‌ای نخواهد داشت.

شنونده ماهری باشید!

مذاکره کننده باید در طول مذاکره، مهارت گوش کردن داشته باشد. گوش کردن شامل مهارت درک زبان بدن و همینطور ارتباط کلامی طرف مقابل است. خیلی مهم است که به صحبت‌های طرف دیگر گوش کرده و نقاط مورد توافق را پیدا کنید. نباید حرف طرف مقابل را قطع کرده و باید او را ترغیب کنید که اول صحبت کند به این ترتیب می‌توانید خط فکری او را بفهمید.

احساسات خود را کنترل کنید.

مذاکره کننده باید بتواند در طول جلسه، احساسات خود را کنترل کند. با اینکه مذاکره بر سر موضوعات بحث‌انگیز می‌تواند کلافه‌کننده باشد، اما اگر عنان احساسات خود را از دست بدهید ممکن است پیامدهای غیر قابل جبرانی به همراه داشته باشد. به عنوان مثال، وقتی یک مذاکره کننده از عدم پیشرفت در مذاکرات حقوق و مزایا خسته می‌شود، احتمال دارد برای پایان دادن به مباحث کلافه‌کننده، تسلیم توافقی شود که به ضررش باشد.

ارتباط کلامی برقرار کنید.

مذاکره کننده باید بتواند به شکلی موثر و مشخص با طرف مقابل ارتباط برقرار کند چرا که اگر منظور خود را به وضوح عنوان نکند، ممکن است باعث سوء‌تفاهم شود. یک فرد حرفه‌ای برای ذکر نتیجه مطلوب و همینطور دلایل خود باید مهارت ارتباطی لازم را داشته باشد.

توانایی کار گروهی داشته باشید.

مذاکره لزوماً جلسه دو نفر از دو طرف مقابل نیست. مذاکره کننده حرفه‌ای باید توانایی کار گروهی را داشته باشد و باعث ایجاد فضای مشارکت در طول مذاکره شود. طرفین مذاکره باید با همکاری هم بتوانند به راهکاری برای مشکل خود برسند.

روی حل مشکل تمرکز کنید!

کسانی که مهارت مذاکره دارند می‌توانند انواع راه‌حل‌ها را برای مشکلات مورد اختلاف پیدا کنند و به جای اینکه وقت خود را صرف تحقق اهداف خود کنند، تمرکز خویش را روی حل مشکل قرار می‌دهند تا هر دو طرف منتفع شوند. به هر حال اجازه ندهید طرف مقابل، مشکلاتش را گردن شما بیندازد.

قدرت تصمیم گیری

مهارت مذاکره کردن، به فرد این امکان را می‌دهد تا با قدرت تصمیم بگیرد چرا که شاید در طول جلسه لازم باشد برای پایان دادن به بن‌بست مذاکرات، با یک توافق موافقت کند.

مهارت بین شخصی

مذاکره کننده حرفه‌ای با وجود مهارت بین شخصی می‌تواند رابطه خوبی بین طرفین مذاکره برقرار کند. او با صبر و حوصله و مهارت متقاعد کردن دیگران می‌تواند باعث ایجاد فضای مثبت در طول یک مذاکره طاقت‌فرسا شود.

اخلاق مند و حرفه ای باشید.

استانداردهای اخلاقی و قابل اعتماد بودن در یک مذاکره کننده حرفه‌ای می‌تواند جوی قابل اعتماد در مذاکرات به وجود آورد. طرفین مذاکره باید به اینکه طرف مقابل به توافق پایبند می‌ماند، اعتماد کنند و مذاکره کننده نیز باید بعد از توافق، به تعهداتش پایبند باشد. در ضمن هر شخص یا مالک کسب و کاری برای خود یکسری اصول و خط قرمز دارد که اگر در مذاکرات، این حدود رعایت نشود، بهتر است قید این معامله را بزند.

وقت شناسی باشید.

وقت‌شناسی در هر مذاکره‌ای بسیار مهم است. یک مذاکره کننده باید بداند که چه زمانی کدام سوال را مطرح کند، چه زمانی به طرف مقابل فشار بیاورد و چه زمانی صبر کند.

تایید توافق در انتهای مذاکره

در انتهای هر جلسه‌ای باید خلاصه‌ای از نکات مورد توافق را تهیه کرده و مطمئن شوید که همه آن را تایید می‌کنند. جلسه را بدون یک جمع‌بندی مطمئن ترک نکنید.

 گروه کلید (KSYKG) به افراد و سازمان های مختلف اصول و فنون مذاکره و تکنیک های مذاکره حرفه ای را آموزش می دهد، پس با ما تماس بگیرید.