روانشناسی فروش کلید موفقیت کسب و کار شما

شما احتمالاً به این واقعیت واقف هستید که فروش، به همان اندازه که به استراتژی یا مهارت های فروش بستگی دارد، به روانشناسی نیز مرتبط است. علاوه بر این واضح است که ما بر اساس احساسات خود تصمیم‌گیری‌ کرده و بعد سعی می‌کنیم آن را با دلیل و منطق توضیح دهیم؛ به همین دلیل هنگام فروش خدمات یا کالا پیش از آنکه مغز شروع به تصمیم‌گیری کند، باید این احساسات را درگیر کرد. در ادامه راهکارهایی را معرفی می‌کنیم که احساسات مشتری را تحت‌الشعاع قرار داده و پیشنهادات شما را وسوسه‌انگیز و جذاب نشان می‌دهد.

علم اعصاب چطور به فروش بیشتر کمک می‌کند؟

مطمئناً شما هم موافقید که امروزه فروش، بیشتر از آنکه یک هنر باشد، یک علم است. در گذشته موفقیت در فروش اغلب به معنای مهارت در سخنوری بود.  اما امروزه ترکیبی از این مهارت و دانش کافی درباره رفتار خرید مشتریان است. علم اعصاب و تا حدودی علم اعصاب شناختی(نورولوژی) به بررسی نحوه واکنش سیستم عصبی به فاکتورهای مختلف مثل افکار، خاطرات و البته احساسات می‌پردازد. تا پیش از این برای بررسی فروش، شرکت‌ها مجبور بودند نتایج فروش را تجزیه و تحلیل کنند و سپس سعی می‌کردند با حدس و گمان بفهمند چه عاملی باعث این نتایج شده است. اما با پیشرفت‌هایی که در حوزه مغز صورت گرفته، الان دقیقاً می‌توانیم بگوییم که چرا مشتری به یک عمل خاص دست زده و در عین حال نحوه ترغیب او به خرید را نیز فهمیده‌ایم.

هر چیزی که در مغز رخ می‌دهد در اثر تعامل مواد مختلف شیمیایی با سلول‌های مغزی است که باعث بروز واکنش‌های متفاوتی من جمله احساسات می شود. جالب اینجاست که می‌توانیم این مواد شیمیایی را هنگام تبلیغات فروش تحریک کرده و واکنش‌های احساسی مورد نظر را از مشتری انتظار داشته باشیم. هنگام ارائه پیشنهادات فروش می‌توانید این مواد شیمیایی را تحت تاثیر قرار دهید:

• دوپامین: مغز وقتی که یک انسان با افرادی که دوستشان دارد مواجه می‌شود ماده ای به نام دوپامین را ترشح می‌کند. پس زمان تبلیغ، باید اطلاعاتی را در آن بگنجانید که مشتری را تحریک کرده و باعث ترشح دوپامین شود.
• کورتیزول: هنگام استرس یا ترس ترشح می‌شود و باعث تصمیم‌گیری‌های احساسی و نه منطقی می‌شود. برای تحریک این ماده می توانید درباره مشکل اصلی مشتری با او صحبت کنید.
• اندورفین و دوپامین: اندورفین باعث تعادل کورتیزول می‌شود و حس درد یا ناراحتی را در انسان متوقف می‌کند. بنابراین اگر راهکاری را به عنوان بهترین راه حل مشکل مشتری نشان دهید، مغز مشتری شروع به تولید اندورفین کرده، از حس ترس کم شده و حس بهتری پیدا می‌کند.
• سروتونین و اکسیتونیک: سروتونین باعث بروز حس شادی در انسان شده و اکسیتونیک موجب تحریک حس مقابله به مثل می‌شود. اگر با فراخوان برای اقدام (call to action)، این دو ماده را هدف قرار دهید می‌توانید واکنش‌های مثبتی در مشتری به وجود آورید.

داستان گویی باعث تاثیرگذاری شما می شود.

قصه و داستان‌‌گویی باعث فعال شدن ۵ منطقه از مغز می‌شود که مسئول ادراک احساسی نظیر لامسه، بویایی، شنوایی، حرکت و همینطور پردازش رنگ هستند. به عبارتی داستان گویی باعث تحریک قوه تخیل انسان می‌شود و از این طریق می‌توان اطلاعات و ارزش‌های مهم را منتقل کرد. داستان‌ها ماهیت شخصی دارند و بخش زیادی از مغز را از نظر احساسی درگیر می‌کنند و در نتیجه بهتر در ذهن باقی می‌ماند. علاوه بر این داستان‌گویی منجر به ترشح اکسیتونیک شده که به افزایش رفتارهای عام المنفعه در جامعه منتهی می شود. این مواد شیمیایی در هنگام تبلیغات احساسی نیز ترشح می‌شوند نظیر تصاویر کودکان گرسنه که برای جمع کردن کمک صورت می‌گیرد.

راحتی و آرامش مشتری را افزایش دهید!

شما باید در تبلیغات خود بگویید که محصولات یا خدمات‌تان چطور می‌توانند زندگی مردم را راحت‌تر کنند. از آنجا که انسان‌ها ذاتاً افراد تنبلی هستند، فراهم کردن امکانات آسایش برای آنها میتواند نقطه عطفی در فروش به حساب آید. سادگی و راحتی از ویژگی‌های وسوسه‌کننده‌ای هستند که به مشتری اجازه می‌دهد کار مورد نظرشان را در مدت زمان کمتری انجام دهند و زمان بیشتری را صرف امور مورد علاقه شان کنند.

فواید محصول شما چیست؟

با استفاده از روانشناسی فروش می‌توانید برای نشان دادن فواید محصولات یا خدمات، یک معرفی خوبی را ارائه کنید. انسان‌ها خریدهای خود را بر اساس مفید بودنشان می‌سنجند و همین دلیل است که کالای لاکچری را از کالای ضروری متمایز می‌کند. اگر کالایی بتواند در جهت خاصی به مشتری کمک کند، به احتمال زیاد دوست دارد که تجربه‌اش را با دوستان خود در میان بگذارد. مردم به راحتی برای کالاهای مفید، پول می‌دهند زیرا آن را نوعی سرمایه‌گذاری می‌بینند. برای فروش بیشتر باید این حس را در مشتری ایجاد کنید تا بتوانید در اهداف‌تان به موفقیت برسید.

ارزش قائل شدن برای مشتری

در زندگی و به خصوص در حوزه فروش، احساس حرف اول را می‌زند. مشتری دوست دارد احساس کند که محصول شما نه تنها باعث حل مشکل او می‌شود، بلکه به عنوان مالک کسب و کار برای او ارزش قائل هستید. خیلی مهم است که مشتری حس کند کالای شما در مقایسه با رقبا، بهترین کالای بازار محسوب می‌شود. بنابراین اگر رقبا کالای مشابهی با قیمت پایین‌تر به بازار ارائه کنند، مشتری احتمالاً فکر می‌کند که کالای شما ارزش قیمت بالاتر را دارد.

ایجاد رابطه ی احساسی با مشتری

چطور می‌توان احساسات مشتری را با یک محصول گره زد؟ در صورتی که شرکت شما بتواند رابطه‌ای احساسی با مشتری برقرار کند، او این حس را به خوبی به خاطر می‌سپارد و در عین حال شما را از سایر رقبا متمایز می‌کند. برای تحقق این امر می‌توانید به داستان‌گویی بپردازید و نحوه شکل‌گیری شرکت و سایر فعالیت‌ها را در قالب داستان برای مشتری تعریف کنید. به این ترتیب برندتان بیشتر جنبه انسانی پیدا کرده و مشتری راحت‌تر با آن ارتباط برقرار می‌کند.

مشتری را مدیون خود کنید!

انسان وقتی خود را مدیون کسی می‌بیند، تمایل بیشتری پیدا می‌کند تا لطف او را جبران کند. به همین دلیل مقابله به مثل کردن، یکی از راهکارهای موثر در صنعت به حساب می‌آید، به عبارتی شرکت‌ها در قبال کاری که برای مشتری انجام می‌دهند از او متقابلاً درخواستی دارند. به عنوان مثال اگر به مشتری مشاوره یا توصیه رایگان ارائه می‌کنید، مشتری قدردان لطف شما خواهد بود و تصمیم می‌گیرد که از خدمات‌تان استفاده کند؛ به این ترتیب آنها را به سمت خرید یا عقد قرارداد سوق داده‌اید.

تحریک حس متفاوت بودن در مشتری

انسان‌ها ذاتاً موجودات خودخواهی هستند که می‌توان از آن به عنوان عامل مهمی برای فروش استفاده کرد. وقتی محصولات یا خدمات شما به راحتی در دسترس همه نباشد، خاص و منحصر به فرد می‌شود، بنابراین در تبلیغات خود این موضوع را لحاظ کرده و به مشتری نشان دهید که با خرید محصولات یا خدمات شرکت شما می‌تواند حس حسادت دوستان و آشنایانش را تحریک کرده و متفاوت از بقیه شوند.

گروه کلید مشاوره و آموزش جهت فروش موفق، راهکارهای افزایش فروش و تکنیک های وفادارسازی مشتری را برای سازمان ها و ارگان های مختلف انجام می دهد، پس با ما تماس بگیرید.