مربیگری تیم فروش

مربیگری تیم فروش

۱)استفاده از اشکال مختلف مربیگری: مدیران فروش برتر می توانند از سه طریق زیرمربیگری کنند:

الف) شنیدن، مشاهده کردن و بازخورد دادن: در این روش پیش از ملاقات با مشتری، درباره نقش خود در هنگام ملاقات با فروشنده بحث و گفتگو می کنید. سپس جلسه فروش را آغاز می شود، نیروی فروش و مشتری سلام و احوال پرسی کرده و صحبت خود را شروع می کنند. تنها در زمانی که نیروی فروش دستپاچه شده یا عقیده شما را بپرسد یا اینکه در حال اشتباه فاحشی باشد، فورا مداخله کرده و اصلاح صورت گیرد.

ب) مدل سازی تماس فروش: فرایند فروش و یا قسمتی از آن توسط مدیر فروش مدل سازی می شود. این شیوه برای نیروهای فروش جدید یا آن هایی که کم تجربه هستند مناسب است.

ج ) مربیگری لحظه ای : نوع دیگر مربیگری، مربیگری لحظه ای یا مربیگری خودجوش است. این شیوه در حالتی به کار می رود که به طور ناگهانی متوجه میشوید که نیروی فروش در تماس های فروش به صورت چهره به چهره یا تلفنی، موردی را به طور اشتباه بیان می کند.

۲) هرگز از نیروهای فروش هنگامی که دچار رکورد هستند شکایت نکنید

یکی از دلایلی که نیروهای فروش نسبت به مربیگری نگرش منفی دارند این است که بعضی از مدیران فروش زمان زیادی از وقت مربیگری را به بیان عدم رضایت از نتایج نیروهای فروش و تهدید مستقیم و غیر مستقیم آن ها اختصاص می دهند، بنابراین نیروهای فروشی که به اهداف فروش  خود دست پیدا می کنند، بسیار نگران از دست دادن شغلشان می شوند. این تهدیدها منجر به عصبانیت و اضطراب نیروهای فروش شده و باعث می شود که آن ها مشتریان را برای خرید تحت فشار قرار داده و موجبات ناراحتی و کاهش احتمال خرید مشتریان را فراهم کنند. مربیان ماهر برخلاف این عمل می کنند. آن ها از حقیقت چشم پوشی نمی کنند، بلکه به نیروهای فروش اطمینان کرده و به جای تخریب و تهدید، ایشان را به موفقیت تشویق می کنند.

۳) نگرش مثبت داشته باشید، حتی اگر نیروی فروش ماه خوبی را پشت سر نگذاشته باشد: اهمیت بسیار زیاد قائل شدن به مجموعه آمار و ارقام فروش یکی از اشتباهاتی است که بعضی از مدیران فروش مرتکب می شوند. اعداد مهم هستند ولی تنها زمانی که با بررسی روندها و مقایسه ارقام بتوانید آن ها را تفسیر نمایید.

۴) صرف وقت با نیروهای فروش: مربیان موفق هم نتایج و هم فعالیت ها را درنظر می گیرند. به همین منظور جدای از ارقام و اعداد فروش،مدیران فروش ملاقات هایی را با فروشندگان خود ترتیب می دهند تا آنچه را که فروشندگان انجام می دهند و چرایی آن ها را بررسی کنند. یک مدیر فروش برتر می داند که نمی تواند مبنای تشخیص را بر روی یک یا دو تماس فروش قرار دهد. به جای آن، یک روز کامل را به برقراری تماس با نیروهای فروش اختصاص می دهد.

۵) ایجاد یک برنامه مربیگری برای نیروهای فروش: برنامه مربیگری یک صفحه ای تهیه کرده و در آن بخش هایی که باید افراد بهبود یابند را بیان کنید.

۶) توافق های سه گانه در مربیگری را به خاطر داشته باشید: سه هدف در توافق مربیگری وجود دارد. هدف اول،توافق بین مربی و نیروی فروش بر روی بخش های خاصی که باید بهبود یابند. هدف دوم، توافق بین مربی و نیروی فروش بر روی برنامه های اجرایی خاص جهت بهبود است و هدف سوم این است که نیروی فروش احساس خوبی درباره خودش داشته باشد و مدیر فروش را به عنوان یک مشاوره هم پیمان و مورد اعتماد بپذیرید.

۷) از روش ساندویچ همبرگر در هنگام مربیگری نیرو های فروش استفاده کنید: اغلب نیروهای فروش از اینکه مورد ستایش و تحسین مدیر فروش قرار گیرند لذت می برند، ولی هنگامی که مورد انتقاد قرار می گیرند حالت تدافعی می گیرند. مدیران فروش از هر دو روش تحسین و انتقاد سازنده برای نیروهای فروش استفاده می کنند. نام این روش ساندویچ همبرگر است.

۸ ) استفاده از مهارت های فروش جهت ترغیب فروشندگان: یک مدیر فروش تنها در صورتی می تواند به طور موفقیت آمیزی نیروهای فروش را مربیگری کند که دلایل دقیقی برای هرگونه کاهش درآمدی شناسایی کند.البته این کافی نیست. مدیر فروش همچنین باید بتواند اعتماد نیروهای فروش، موافقت آن ها با حوزه های نیازمند بهبود و برنامه های اجرایی بهبود را نیز به دست آورد. مدیران فروشی که بهترین روابط را با نیروهای فروش دارند، آن ها را مشتریان خود دانسته و از مهارت فروشی که دربرابر مشتریان به کار می گیرند برای نیروهای فروش نیز استفاده می کنند. این مهارت های ارتباطی عبارتند از:

  • ایجاد یک رابطه دوستانه با نیروهای فروش.
  • شناسایی نیازها ازطریق پرسش سوال و مشاهده تماس های فروش.
  • ارائه پیشنهادهای منفعت محور به نیروهای فروش جهت تقویت عملکردشان.
  • رفع ابهامات نیروهای فروش.
  • پایبند نمودن آنها به برنامه های اجرایی.

۹) تهیه برنامه زمانی مربیگری: هر مدیر فروشی باید یک مربیگری ماهانه داشته باشد. زمانی را در هرماه به صحبت و مربیگری نیروهای فروش خود اختصاص دهید. اگرچه ممکن است به دلایل مختلفی (مسائل پیش بینی نشده در فرایند کاری) این زمان ها دچار تغییر شوند، ولی به هرحال نیروهای فروش را از برنامه زمانی و روند آن آگاه می سازد.

۱۰) نیروهای فروش قوی تر را فراموش نکنید: یکی از اشتباهاتی که مدیران فروش تازه کار و حتی کارآزموده و با تجربه ها نیز انجام می دهند اختصاص تمام وقت و زمان مربیگری به نیروهای فروش کم تجربه و نادیده گرفتن نیروهای فروش باتجربه تر است. نیروهای فروش موفق از اینکه از عملکرد هنرمندانه آن ها تعریف کنید لذت می برند.

۱۱)تشویق همکاران به مربیگری: تشویق فروشندگان به مربیگری یکدیگر چهار منفعت خواهد داشت. اول آنکه، اغلب افراد هنگامی که پیشنهادی از سوی یک همکار به جای رئیس و مدیر خود بشنوند کمتر احساس تهدید کرده و حالت تدافعی می گیرند.دوم آنکه، معمولا هر دو فروشنده از طریق مشاهده از هم یاد می گیرند. منفعت سوم آن، روش مناسبی برای آماده شدن نیروهای فروش موفق جهت منصوب شدن به عنوان مدیر فروش است. و آخرین منفعت اینکه بعضی از مشتریان وقتی که بیشتر از یک نفر از یک شرکت با آن ها تماس می گیرد احساس مهم بودن و غرور می کنند.

نتیجه گیری

مربیگری موثر به خلق و ایجاد یک تیم فروش موفق و برتر کمک می کند. با مربیگری همه اعضای تیم، از دستیاران فروش تا سایرین، مربیگری به عنوان یک فعالیت مثبت معرفی کرده ونشان می دهید که همه می توانند رشد کرده و بهبود یابند. در شرکت های موفق، نه تنها نیروهای فروش بلکه مدیران فروش توسط مدیران دیگر تحت مربیگری قرار می گیرند. بنابراین مربیگری در تار و پود سازمان گنجانده می شود. هنگامی که به طور صحیحی مسائل را شناسایی کردید با استفاده از مهارت های فروش مشورتی، پیشنهاداتی را که منجر به موفقیت نیروهای فروش در مسیر شغلیشان می شود، ارائه کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

*