راهبردهای کمک کننده به فروشنده جهت فروش بیشتر به مشتریان محتاط

راهبرد اول

متقاعد کردن مشتریان بی میل به خرید

احتمال آنکه مشتری فعلی خرید خود را تکرار کند ۲۵ برابر بیشتر از مشتریانی است که تاکنون هیچ گونه خریدی از شما انجام نداده اند.

استفاده از راهبردهای چهارگانه مور (حفظ مشتریان فعلی، فروش جدید، بهبود روابط و توسعه روابط):

1. حفظ و نگهداری مشتریان فعلی؛
2. فروش جدید؛
3. بهبود روابط اولیه؛
4. توسعه روابط موجود؛

سه روش شروع جهش در فروش:

1. استفاده از برنامه مشتریان کلیدی؛
2. تجزیه و تحلیل سهم فروش؛
3. استفاده از گزارش پیش گویی.

از راهبردهای چهارگانه حفظ مشتریان فعلی، فروش جدید، بهبود روابط و توسعه روابط جهت تمرکز بر روی اهداف فروش استفاده کنید. پیش از حرکت سریعتر ابتدا مطمئن شوید که در مسیر درستی قرار گرفته اید. راهبردهای چهارگانه و ابزارهای برنامه ریزی فروش توضیح داده شده، راهنما وجهت دهنده شما در مسیر فروش بوده و به افزایش فروش در یک بازار در حال رکود کمک می کند.

راهبرد دوم

ایجاد رابطه دوستانه با مشتریان محتاط

هنگامی که بودجه مشتریان محدود است، آن ها نیاز بیشتری به اطمینان خاطر در خرید به منظور غلبه بر ترس ناشی از تصمیم گیری خرید نادرست دارند.

اجزای یک رابطه دوستانه

1. کمک کننده باشند؛
2. در دسترس باشند؛
3. صبور باشند؛
4. اطمینان خاطر ایجاد کنند؛
5. همدلی کنند؛

پنج روش ایجاد رابطه دوستانه توسط فروشندگان حرفه ای

حفظ و نگهداری یک رابطه دوستانه یک فرایند یکباره نبوده، بلکه یک فرایند مستمر است . تمامی نیروهای فروش به خصوص آن هایی که هنوز به اهداف درآمدی فروش دست پیدا نکرده اند نیاز دارند که به صورت پیوسته راه هایی را پیدا کنند که به برآورده ساختن نیازهای فردی و شرکتی مشتریان کمک کند. فروشندگان برتر رابطه دوستانه را از طریق موارد زیر ایجادمی کنند:

• سعی می کنند پل های ارتباطی را میان مشتری و خود از طریق موارد مشترک مانند: مدرسه سابق، دانشگاه سابق، همسایگی، سرگرمی مشترک، تیم های ورزشی مورد علاقه، آشنایان دو جانبه و یا علایق دیگر ایجاد کنند.
• از علایق شخصی یا تجربیاتی که مشتری خواستار به اشتراک گذاری آن ها ست آگاهی پیدا می کنند.
• اطلاعاتی را که درباره مشتریان می دانند دریک پایگاه داده نگهداری می کنند تا بتوانند فوراً در مقاطع مختلف زمانی با آن ها ارتباط دوباره برقرارکنند.
• اطلاعات مفیدی را که به مشتریان در زندگی شخصی و کسب و کارشان کمک میکند، تهیه و ارسال می کنند.
• به مشتریان نشان می دهند که از همراه آن ها بودن لذت می برند.بدین منظور آن ها را به صبحانه,ناهار,شام, یک رویداد ورزشی و یا تئاتر دعوت می کنند.

نتیجه گیری

 ایجاد رابطه دوستانه بخشی از راهکار توسعه فروش است. اگر در حال افزایش یا تلاش برای افزایش فروش هستید، پیش از هر چیزی مطمئن شوید که رابطه دوستانه ای را با مشتریان برقرار کرده اید که  ایشان احساس راحت تری در پاسخگویی به سوالات و ارائه اطلاعات دارند. در این صورت می توانید بامشتریان محتاط به سهولت ارتباط برقرار کرده، همدلی نمایید و در مواقع لازم شوخی کنید.