فروش در دوران رکود - چگونگی جذب مشتریان سخت گیر (بخش هفتم)
راهبرد هشتم
ارائه طرح پیشنهادی فروش به مشتریان سخت گیر
خلاصه مدیریتی به همراه برنامه سرمایه گذاری مهمترین بخش پروپوزال است.این قسمت بیشترین تاثیر را بر روی مشتریان درفرایند تصمیم گیری دارد. پس از آنکه از نیازها و منافع مشتری اطلاع پیدا کردید و او را به خرید محصول ترغیب نمودید، باید از طریق ارائه طرح پیشنهادی فروش،موارد به توافق رسیده را به صورت مکتوب به خریدار اعلام کنید.
نه بخش طرح پیشنهادی فروش
اگر مشتری شکل خاصی از طرح پیشنهادی فروش را ترجیح نمی دهد، بسته به گفتگوهایی که با او داشته اید می توانید طرح پیشنهادی با قالب های متنوعی داشته باشید. با وجود این، پیشنهاد می شود که یک طرح پیشنهادی فروش دارای قسمت های زیر باشد:
۱- صفحه نخست(جلد صفحه): این صفحه نخستین تاثیر را بر روی مشتری می گذارد، بنابراین مطمئن شوید که اطلاعات لازم را به مشتری منتقل می کند و به صورت حرفه ای و جذاب طراحی شده است.
۲- صفحه فهرست مطالب: نشان دهنده مطالب موجود در طرح پیشنهادی به همراه شماره صفحه آن هاست. امکان دارد یک مشتری بخواهد تمامی طرح پیشنهادی را مطالعه کند و دیگری تنها بخش های خاصی از آن را مانند خلاصه مدیریتی، توجیه مالی و اقتصادی که از طریق فهرست مطالب به راحتی این امکان برای او مهیا می شود.
۳- خلاصه مدیریتی: نشان دهنده چشم انداز و نمای کلی از طرح پیشنهادی است. نیازهای مشتری، گزینه ها، منافع حاصل از پیشنهادات و نتایج مورد انتظار مشتری را مشخص می کند. مبالغ و قیمت ها در خلاصه مدیریتی مطرح نمی شود.
۴- نیازها واهداف مشتری که با پروژه مرتبط هستند:این قسمت ،مشکلات و مسائل خاص ،فرصت ها و اهداف مشتری مرتبط با پروژه را تعریف می کند.
۵- وضعیت شرکت، تمرکز فعالیت تجاری و تلاش های پیشین مرتبط با اهداف طرح پیشنهادی: این بخش به صورت خلاصه موقعیت فعلی بازار، میزان تمرکز و اهداف شرکت را توصیف می کند و شامل اقدامات کلیدی است که مرتبط با اهداف تعریف شده در طرح پیشنهادی است.
۶- پیشنهادات و منافع: پیشنهاد نشان دهنده حوزه کاری شما و یا شرکتتان است که قصد اجرا یا رسیدگی به نیازهای تعریف شده،فرصت ها و اهداف مشتری دارد.
برنامه سرمایه گذاری: برنامه سرمایه گذاری در طرح پیشنهادی نشان دهنده میزان هزینه هر قسمت از پروژه یا کالا و خدمتی است که ارائه خواهد شد.
۷- چهار چوب زمانی: بازه زمانی، انجام پروژه را به تفصیل هریک از فعالیت ها و رویدادها نشان می دهد، به گونه ای که مشتری از زمان دستیابی به هریک از فعالیت ها اطلاع می یابد.
ضمائم: ضمیمه ها در طرح پیشنهادی فروش برای موارد مختلفی استفاده می شوند:
شیوه های افزایش احتمال مطالعه طرح پیشنهادی فروش توسط مشتری: طرح پیشنهادی نشان دهنده آن است که شما چه کسی هستید و شرکت شما چه چیزی را ارائه می کند، بنابراین آن را حرفه ای و جذاب طراحی کنید. بسیاری از شرکت ها تقاضای نسخه های الکترونیکی طرح پیشنهادی را می کنند، با این حال نسخه غیرالکترونیکی تاثیر بیشتری خواهد داشت.
متمایز نشان دادن شرکت در طرح پیشنهادی: یکی از راه های متمایز نشان دادن شرکت، ارتباط دادن طرح پیشنهادی با یک ویدیو مرتبط با موضوع و یا استفاده از عکس هریک از اعضای گروه فروش به همراه شرح حال آن هاست.
سیزده نکته ای که باید جهت ارائه طرح پیشنهادی فروش به مشتریان محتاط در نظر گرفت:
نتیجه گیری
طرح پیشنهادی فروش مطلوب و مناسب منجر به آب بندی داد وستد می شود. تخصیص زمان وانرژی مناسب و به اندازه درنگارش یک طرح پیشنهادی مهم است. مطمئن شوید که طرح پیشنهادی دارای ۹ قسمت اصلی و ضروری شرح داده شده در این فصل بوده واز شفافیت و وضوح کافی برخوردار است. همچنین در این فصل نحوه پاسخگویی به سوالات و ابهام های احتمالی پیش آمده برای مشتری را فرا گرفتیم تا در هنگام مواجهه چهره به چهره با مشتری دچار مشکل نشویم.
اگر پاسخ مشتری به طرح پیشنهادی مثبت است، به گام بعدی بروید و از آن ها سوال کنید که چه چیزهایی موجب تکمیل معامله می گردد. یک متن تشکر به خاطر وقتی که اختصاص داده اند برای مشتری ارسال و در آن موارد مورد توافق را بیان کنید. همچنین تاکید کنید که علاقه مند به همکاری با او بوده و توانایی تحقق اهداف و انتظارات وی را دارید.