چگونگی جذب مشتریان سخت گیر

راهبرد هشتم

ارائه طرح پیشنهادی فروش به مشتریان سخت گیر

خلاصه مدیریتی به همراه برنامه سرمایه گذاری مهمترین بخش پروپوزال است.این قسمت بیشترین تاثیر را بر روی مشتریان درفرایند تصمیم گیری دارد. پس از آنکه از نیازها و منافع مشتری اطلاع پیدا کردید و او را به خرید محصول ترغیب نمودید، باید از طریق ارائه طرح پیشنهادی فروش،موارد به توافق رسیده را به صورت مکتوب به خریدار اعلام کنید.

• علت نوشتن طرح پیشنهادی فروش: پروپوزال فروش باید حاوی اطلاعاتی باشد که مشتری را متعجب کند.هدف آن تایید موارد ضروری است که طرفین (خریدار و فروشنده) بر روی آن توافق دارند.
• چه زمانی نباید طرح پیشنهادی فروش نوشته شود: هنگامی که مشغله مشتری جهت ملاقات (بیان نیازها و بحث پیرامون پروپوزال فروش) باشما زیاد است، زمان خود را جهت نگارش پروپوزال به هدر داده اید. در برابر اهداف فروش، زمانی برای از دست دادن و قدم گذاشتن در یک مسیر نامشخص نخواهید داشت.
• آنچه که باید پیش از نوشتن طرح پیشنهادی فروش بدانیم:برای آنکه در زمان و انرژی خود صرفه جویی کنید، موارد زیر را درنظر قرار دهید:
• نیازها و اهداف تجاری مشتری
• بودجه مشتری
• چه شرکت های دیگری به عنوان رقیب با شرکت مشتری ارتباط دارند.
• معیارهای خرید مشتری چیست؟
• تصمیم گیرنده اصلی در سازمان کیست و چه مراحلی در فرایند تصمیم گیری در سازمان باید طی شود؟
• چه زمانی تصمیم گیری خواهند کرد؟ و …

نه بخش طرح پیشنهادی فروش 

اگر مشتری شکل خاصی از طرح پیشنهادی فروش را ترجیح نمی دهد، بسته به گفتگوهایی که با او داشته اید می توانید طرح پیشنهادی با قالب های متنوعی داشته باشید. با وجود این، پیشنهاد می شود که یک طرح پیشنهادی فروش دارای قسمت های زیر باشد:

۱- صفحه نخست(جلد صفحه): این صفحه نخستین تاثیر را بر روی مشتری می گذارد، بنابراین مطمئن شوید که اطلاعات لازم را به مشتری منتقل می کند و به صورت حرفه ای و جذاب طراحی شده است.

۲- صفحه فهرست مطالب: نشان دهنده مطالب موجود در طرح پیشنهادی به همراه شماره صفحه آن هاست. امکان دارد یک مشتری بخواهد تمامی طرح پیشنهادی را مطالعه کند و دیگری تنها بخش های خاصی از آن را مانند خلاصه مدیریتی، توجیه مالی و اقتصادی که از طریق فهرست مطالب به راحتی این امکان برای او مهیا می شود.

۳- خلاصه مدیریتی: نشان دهنده چشم انداز و نمای کلی از طرح پیشنهادی است. نیازهای مشتری، گزینه ها، منافع حاصل از پیشنهادات و نتایج مورد انتظار مشتری را مشخص می کند. مبالغ و قیمت ها در خلاصه مدیریتی مطرح نمی شود.

۴- نیازها واهداف مشتری که با پروژه مرتبط هستند:این قسمت ،مشکلات و مسائل خاص ،فرصت ها و اهداف مشتری مرتبط با پروژه را تعریف می کند.

۵- وضعیت شرکت، تمرکز فعالیت تجاری و تلاش های پیشین مرتبط با اهداف طرح پیشنهادی: این بخش به صورت خلاصه موقعیت فعلی بازار، میزان تمرکز و اهداف شرکت را توصیف می کند و شامل اقدامات کلیدی است که مرتبط با اهداف تعریف شده در طرح پیشنهادی است.

۶- پیشنهادات و منافع: پیشنهاد نشان دهنده حوزه کاری شما و یا شرکتتان است که قصد اجرا یا رسیدگی به نیازهای تعریف شده،فرصت ها و اهداف مشتری دارد.

برنامه سرمایه گذاری: برنامه سرمایه گذاری در طرح پیشنهادی نشان دهنده میزان هزینه هر قسمت از پروژه یا کالا و خدمتی است که ارائه خواهد شد.

۷- چهار چوب زمانی: بازه زمانی، انجام پروژه را به تفصیل هریک از فعالیت ها و رویدادها نشان می دهد، به گونه ای که مشتری از زمان دستیابی به هریک از فعالیت ها اطلاع می یابد.

ضمائم: ضمیمه ها در طرح پیشنهادی فروش برای موارد مختلفی استفاده می شوند:

• توصیف هر بخش با جزئیات بیشتر
• تشریح آنچه که درباره مسئله و یاموضوع یاد گرفته اید
• بحث درباره نرخ بازگشت سرمایه شرکت با جزئیات بیشتر
• معرفی رهبر و اعضای تیم فروش
• اطلاعات درباره شرکت و مشتریان سابق آن
• منابع و مراجع

شیوه های افزایش احتمال مطالعه طرح پیشنهادی فروش توسط مشتری: طرح پیشنهادی نشان دهنده آن است که شما چه کسی هستید و شرکت شما چه چیزی را ارائه می کند، بنابراین آن را حرفه ای و جذاب طراحی کنید. بسیاری از شرکت ها تقاضای نسخه های الکترونیکی طرح پیشنهادی را می کنند، با این حال نسخه غیرالکترونیکی تاثیر بیشتری خواهد داشت.

متمایز نشان دادن شرکت در طرح پیشنهادی: یکی از راه های متمایز نشان دادن شرکت، ارتباط دادن طرح پیشنهادی با یک ویدیو مرتبط با موضوع و یا استفاده از عکس هریک از اعضای گروه فروش به همراه شرح حال آن هاست.

سیزده نکته ای که باید جهت ارائه طرح پیشنهادی فروش به مشتریان محتاط در نظر گرفت:

1. پیش از ارسال و ارائه رسمی طرح پیشنهادی، در صورت امکان طرح را به طور غیررسمی به مشتریان نشان دهید تامطمئن شوید که با طرح ارائه شده مشکلی ندارند.
2. درخواست کنید که همه تصمیم گیرندگان سازمان درجلسه ارائه طرح پیشنهای حضورداشته باشند.
3. مشتریان را تشویق به مشارکت در بحث کنید.
4. به پیشینه و اهداف طرح پیشنهادی تاکید کنید.
5. مخاطبان را تشویق کنید که برای پخته شدن پروپوزال بیشتر فکر کرده و بحث و گفتگو نمایند.
6. بگویید:با اجازه شما می خواهم از فرایند زیر برای بررسی طرح پیشنهادی استفاده کنم:بخش های کلیدی را مشخص می کنم و از شما می خواهم که این بخش ها را مطالعه کرده و سوالات و نظرات تکمیلی خود را بیان کنید.
7. نیازهای مشتریان را خلاصه کرده و پیشنهادات را بیان کنید.
8. طرح پیشنهادی فروش را توزیع کرده و از افراد بخواهید که خلاصه مدیریتی را مطالعه و هرگونه سوال و نظری که دارند مطرح نمایند.در هر قسمتی از طرح پیشنهادی، زمانی را به بیان نظرات مخاطبان اختصاص دهید.
9. بر مبنای پیشنهادها به بخش های مختلف بروید. ابتدا پیشنهادها را خلاصه کرده سپس از مخاطبان بخواهید آن قسمت را مطالعه کرده و عکس العمل خود را بیان کنند.
10. از مشتریان بخواهید که اهداف را بررسی کرده، نظرات و سوگند خود را مطرح کنند.
11. نظرات مشتریان درباره فرایند اجرای خدمت، برنامه و یا خرید کالا را جویا شوید و در صورت لزوم آن ها را به صفحات مرتبط راهنمایی کنید.
12. بخش های مرتبط با هزینه ها را خلاصه کرده وبه سوالات مخاطبان پاسخ دهید.بر میزان ارزشی که به دست خواهند آورد و نرخ بازگشت سرمایه پیش بینی شده تاکید کنید.
13. پیش از خاتمه جلسه، مطمئن شود که کسی سوالی ندارد سپس از مشتریان بخواهید عکس العمل کلی خود نسبت به طرح پیشنهادی فروش را ابراز کنند.

نتیجه گیری

طرح پیشنهادی فروش مطلوب و مناسب منجر به آب بندی داد وستد می شود. تخصیص زمان وانرژی مناسب و به اندازه درنگارش یک طرح پیشنهادی مهم است. مطمئن شوید که طرح پیشنهادی دارای ۹ قسمت اصلی و ضروری شرح داده شده در این فصل بوده واز شفافیت و وضوح کافی برخوردار است. همچنین در این فصل نحوه پاسخگویی به سوالات و ابهام های احتمالی پیش آمده برای مشتری را فرا گرفتیم تا در هنگام مواجهه چهره به چهره با مشتری دچار مشکل نشویم.

اگر پاسخ مشتری به طرح پیشنهادی مثبت است، به گام بعدی بروید و از آن ها سوال کنید که چه چیزهایی موجب تکمیل معامله می گردد. یک متن تشکر به خاطر وقتی که اختصاص داده اند برای مشتری ارسال و در آن موارد مورد توافق را بیان کنید. همچنین تاکید کنید که علاقه مند به همکاری با او بوده و توانایی تحقق اهداف و انتظارات وی را دارید.