پیشنهاد خرید کم ریسک به مشتریان محتاط | راهبرد چهارم

یکی از اشتباهات رایج فروشندگان تازه کار، ارائه و نمایش اطلاعات درباره محصول و خدمات شرکت قبل از آگاهی کامل از نیازها و ترجیحات مشتریان است. پیش از آنکه فروش خود را با ارائه توصیه ها و پیشنهادهای نامربوط دچار لغزش کنید سعی کنید درباره تمامی واقعیت های مرتبط با مشتری اطلاعات لازم و کافی را کسب نمایید.

درگیر کردن مشتریان در فرآیند فروش

اگر چه امروزه اغلب مشتریان بیش از آنکه ضرورت داشته باشد محتاط هستند، اما اگر پس از ارائه پیشنهادات به نوعی نشان دهید که از آنچه نیاز دارند به صورت کامل اطلاع دارید، احتمال خرید آن ها از شما افزایش می‌یابد. این موضوع نه تنها با درگیر کردن مشتریان در تعریف مسئله، بلکه به صورت عملی در تهیه پیشنهادات و توصیه‌ها نیز انجام می‌گیرد. با وجود آنکه مشتریان از محصول و همچنین فعالیتی که انجام می‌دهید اطلاع ندارند، با دعوت آنان به تفکر در مورد دو یا چند گزینه به آن ها ادای احترام کنید و سپس توصیه‌ها و پیشنهادات خود را مطرح نمایید.

منافع در چشمان مشتری دیده می‌شود

یکی از اشتباهات رایج فروشندگان جدید و تازه کار این است که سعی می‌کنند مشخصات و منافع محصولات را در هنگام تماس با مشتریان تعریف کنند. آن ها فرض می‌کنند که هر مشخصه و ویژگی برای هر مشتری مزیت و منفعت است.

نیروهای فروش موفق می‌دانند که مشتریان کالاها و خدمات را به دلیل منافعشان می‌خرند نه به دلیل ویژگی‌هایی که محصول دارد. منافع، سازمان‌ها و افراد را قادر می‌سازد تا در زمان، پول و تلاش خود صرفه جویی کرده، موارد زائد را حذف و آنچه که انجام می‌دهند کارامدتر و کاراتر باشد.

سنجش تاثیر استفاده از محصول بر سودآوری یا عدم سودآوری مشتری

بسیاری از نیروهای فروش بی‌تجربه و تازه کار اغلب محصولات را بدون در نظر گرفتن تاثیری که ممکن است بر رو ی سودآوری مشتریان داشته باشد ارائه می‌کنند. به عبارت دیگر، نیروهای فروش موفق ابتدا بر روی ارزش محصول تمرکز می‌کنند زیرا سازمان‌ها معمولاً در کالاها و خدماتی که بازگشت سرمایه بالقوه نداشته باشند سرمایه گذاری نمی‌کنند.

هزینه انجام ندادن

برای مشتریان محتاط یک تغییر ایجاد کنید، به خصوص آن‌هایی که خریدهای گران قیمت انجام می‌دهند. نیروهای فروش حرفه‌ای، ابتدا بر روی فرایند سنجش هزینه انجام ندادن تمرکز می‌کنند. مفهوم هزینه انجام ندادن این است که در صورت عدم خرید کالا یا خدمت مورد نظر چه میزان از درآمد مشتریان از دست خواهد رفت. همچنین می‌توانید هزینه فرصت و هزینه‌های ناشی از مشتریان ناراضی را نیز بیان نمایید.

ارائه پیشنهادها در قسمت هایی که رقبا به نیازهای مشتریان پاسخ نداده‌اند

امروزه در اقتصاد جهانی مواجهه با رقبای محلی و خارجی امری رایج است. با وجود این، نیروهای فروش مبتدی به دلیل رغبت زیاد به فروش، گاهی فراموش می‌کنند خود را در برابر چالش‌های رقبا آماده کنند.

نیروهای فروش موفق می‌دانند که بهترین منبع برای کسب اطلاعات درباره رقبا، مشتریان هستند. این موضوع یادآور هوش تجاری است. زمانی که با مشتریان برای فروش تماس برقرار می‌کنید، به دلیل آنکه از سوی سایر شرکت ها نیز با آنان تماس گرفته می‌شود مشتریان اغلب آنچه را که می‌خواهید بدانید به شما می‌گویند. اغلب نیروهای فروش حرفه‌ای می‌دانند که تخریب رقبا در مقابل مشتری، اثر معکوس بر فروش دارد. بنابراین مراقب پرسش سوالات خویش درباره محصولات و پیشنهادهای رقبا باشید. فروشندگان حرفه‌ای از این طریق اطلاعات ارزشمندی را به دست می‌آورند که در ایجاد تمایز آن‌ها از رقبا سودمند است.

از سوژه‌ها درباره علایقشان نسبت به رقبا سوال کنید این کار باعث می‌شود که بلافاصله آنچه را که مشتریان درباره رقبا دوست ندارند به صورت غیر مستقیم بیان کنند. بنابراین، هوش تجاری می‌تواند در تشخیص منافع محصول بدون اشاره مستقیم به رقبا کمک کند. همچنین نظرات مشتریان را درباره محصولاتتان در مقایسه با رقبا جویا شوید.