تهیه فهرست مشتریان توسعه دهنده فروش | راهبرد نهم

اگر بدون معرف و رابط با سوژه‌ها تماس بگیرید تنها ۲ درصد امکان صحبت کردن با آن‌ها وجود خواهد داشت. اگر معرفی شوید شانستان تا ۲۰ درصد افزایش می‌یابد و در صورتی که توصیه شوید احتمال موفقیتتان تا ۶۰ درصد افزایش پیدا می‌کند.

یکی از دلایلی که نیروهای فروش دچار رکود می‌شوند اختصاص زمان اندکی برای سوژه یابی است و یکی دیگر از دلایل مرتبط، نداشتن برنامه توسعه فروش است.

فروش جدید می‌تواند از طریق موارد زیر توسعه یابد:

• توصیه از سوی مشتریان قدیمی.
• توصیه و معرفی از سوی افرادی غیر از مشتری (سایر افراد).
• شبکه‌ سازی برنامه‌ریزی شده.
• شبکه‌ سازی برنامه‌ریزی نشده.
• توصیه از سوی طرف سوم.
• سوژه‌یابی به وسیله نامه، پست الکترونیک و تلفن.

توصیه و معرفی از سوی مشتری

یکی از بهترین راه‌های بازگشت به مسیر رونق در دوران رکود، درخواست از مشتریان موجود جهت توصیه و معرفی به دیگران است. با وجود این، نیروهای فروشی که دچار رکود بوده و به اهداف دست پیدا نکرده‌اند اغلب کمتر از این روش استفاده می‌کنند، در حالی که فروشندگانی که به فراتر از اهداف فروش دست پیدا کرده‌اند بیشتر به دنبال استفاده از این روش هستند.

جهت توصیه و معرفی توسط مشتریان موجود، مطمئن شوید که از انتظارات آن‌ها آگاه بوده و برای کسب و کارشان ارزش قائل هستید.

چه وقت و چگونه از مشتریان درخواست معرفی و توصیه کنید؟

هنگامی که کاری را برای مشتری انجام می‌دهید که منجر به رضایت و خشنودی او می‌شود، بهترین زمان برای ارائه درخواست است. عدم تمایل و مردد بودن منجر به رد درخواست از سوی مشتری می‌گردد. یکی از دلایلی که نیروهای فروش جهت درخواست معرفی احساس راحتی نمی‌‌کنند این است که نمی‌دانند چه باید بگویند.

توصیه از سوی افرادی غیر از مشتری

حتی از سوژه‌هایی که درخواستتان را رد می‌کنند نیز بخواهید که سوژه‌های دیگری را معرفی کنند، در اغلب موارد پاسخ نه می‌شنوید، ولی مواردی نیز وجود خواهد داشت که تبدیل به مشتریانی با حجم قراردادهای بالا خواهد شد.

شبکه سازی برنامه‌ریزی شده و نشده

نیروهای فروش موفق بهتر از نیروهای فروش معمولی اقدام به شبکه سازی می‌کنند. متأسفانه اغلب نیروهای فروش از شبکه سازی استفاده نمی‌کنند، در حالی که شبکه سازی یکی از بهترین راه‌ها جهت پیشگیری از رکود و خروج از حوزه و فعالیت کاری است. به طور کلی دو نوع شبکه سازی وجود دارد:

برنامه‌ریزی شده و نشده (بدون مطالعه).

شبکه سازی برنامه‌ریزی شده مشتمل بر برنامه‌ها و رخدادهای دارای برنامه است، در حالی که شبکه سازی برنامه‌ریزی نشده، ملاقات‌های بدون برنامه و هماهنگی از قبل (از روی شانس) با افراد است.

سه نوع گروه شبکه‌ای وجود دارد:

گروه‌های تجاری که منحصراً یا عمدتاً شبکه را تقویت می‌کنند؛ بنابراین اعضا می‌‌توانند کسب و کار خود را گسترش دهند، مانند اتاق بازرگانی.

گروه‌های تجاری که به طور انحصاری به شبکه‌ سازی اختصاص داده نشده‌اند ولی قسمتی از ماموریت آن‌ها شبکه سازی است.

سازمان‌هایی که به دنبال فعالیت‌های تجاری و انتفاعی نیستند ولی می‌توانند در معرفی و ارجاع کمک کرده و موجب رشد و توسعه فروش و کسب و کارتان گردند.

توصیه از سوی طرف سوم

نیروهای فروش می‌توانند توسط نفر سومی (واسطه‌ها) نیز روابط خود را گسترش دهند. کسی که شما را به دیگران معرفی می‌کند ممکن است تاکنون از کالا و خدمتتان استفاده نکرده باشد. برای مثال یک کارگزار املاک می‌تواند لوله کش، برق کار، مشاور بیمه و غیره به شما کمک کند یا یک متخصص امور مالی، کارگزار بیمه، حسابدار و وکیل معرفی کند.

سوژه یابی به وسیله نامه

اگر چه معرفی، توصیه مشتریان و شبکه سازی بهترین روش‌های غلبه بر رکود در فروش است، اما در مواقعی که به هدف‌های فروش خود دست پیدا نکرده‌اید و سوژه‌ها به تماس‌ها پاسخ نمی‌دهند، یکی از راه‌هایی که به واسطه آن می‌توانید تماس خود را افزایش دهید ارسال نامه و سپس تماس گرفتن است. با وجود آنکه پست الکترونیک سریع‌تر، آسان‌تر و کم‌هزینه‌تر است، اما به دلیل آنکه افراد کمتری از آن استفاده می‌کنند ارسال نامه از طریق پست موثرتر بوده و احتمال رویت آن بیشتر است، خصوصاً اگر نامه متناسب با دریافت کننده و گیرنده آن تنظیم شده باشد و نشان دهنده اطلاعاتتان از شرکت مشتری باشد.

سوژه یابی به وسیله تلفن

یکی از مهم‌ترین گام‌ها در توسعه فروش، تماس با افراد جهت قرار ملاقات چهره به چهره است . به دلیل اینکه امروزه اغلب مشتریان محدودیت زمانی دارند باید توجه تصمیم گیرنده را در عرض کمتر از ۲۰ ثانیه به سوی خود جلب کنید. اما واقعیت این است که بسیاری از سوژه‌ها به تماس‌ها پاسخ نداده یا تمایلی به دیدار ندارند.

نتیجه‌گیــــــــری

در دوران رکود بازار، سوژه‌یابی تلفنی از شبکه سازی نیز مهم‌تر است. باید از روش‌های شبکه سازی برنامه‌ریزی شده، برنامه‌ریز نشده و تماس تلفنی به طور مستمر جهت افزایش فروش و تمرکز بر توسعه فروش به عنوان یکی از بهترین شیوه‌های غلبه بر افول و رکود استفاده کرد و از چرخش به عقب و قرارگیری در مرحله اول فروش جلوگیری نمود.