نقش اخلاق در فروش

فروشنده با شتاب وارد محل کار خود می‌شود، در حالی که با تفاخر بانگ می‌زند که «آنها دارند ۵۰۰۰ پوند بیشتر از آنچه باید، پرداخت می‌کنند. من در جمع اعداد اشتباه کردم ولی آنها هنوز فکر می‌کنند که معامله خوبی انجام داده‌اند!» این کار چه ایرادی دارد؟ مشتری خشنود به نظر می‌رسد. فروشنده از دریافت حق کمیسیون بیشتر خشنود است و شرکت نیز از این که فروش دیگری صورت گرفته، خرسند. بنابراین، مشکل کجاست؟ مشکل موجود به مقوله‌ی رفتار صحیح در مقابل رفتار غلط بر می‌گردد. فروشنده با گول زدن مشتری و تقلب کردن، غیر اخلاقی عمل کرده است. مشتری ممکن است اکنون خشنود باشد، اما اگر دریابد که بیش از حد لازم پرداخته است، دیگر خشنود نخواهد بود.

برخی از مردم ساده دلانه می‌پرسند که آیا این امکان وجود دارد که در آن واحد هم یک فروشنده ی اخلاقی بود، و هم یک فروشنده‌ی موفق. این حرف کنایه از این دارد که برای درست عمل کردن در امر فروش، باید کمی در تقلب مهارت داشته باشید، در حالی که هیچ چیزی بالاتر از این حقیقت نیست که اگر واقعاً می‌خواهید واقعاً یک فروشنده‌ی موفق باشید، باید اخلاقی رفتار کنید.

صداقت هسته‌ی رفتار اخلاقی در فروش است. اگر به ایجاد رابطه‌ای ما با مشتریان بالقوه‌تان علاقه مندید، این امر تنها در صورتی محقق خواهد شد که با آنها به شیوه‌ای مبتنی بر اعتماد، و بدون شیله پیله رفتار کنید. این اصل تخفیف نمی‌پذیرد.

فروشندگان اخلاقی با مشتریان بالقوه و بالفعل منصفانه و عادلانه رفتار می‌کنند. فروشندگان اخلاقی قابل اعتماد بوده و نسبت به تعهدات خود پای‌بندند. علاوه بر حفظ اخلاق در برخورد با مشتریان بالقوه و بالفعل، باید در شرکت نیز استانداردهای اخلاقی بالای خود را حفظ نمایید.

بنابراین، برای این که واقعاً در زمینه‌ی فروش موفق باشید، باید به تعهدات خود احترام بگذارید و اخلاقی عمل کنید. فروشندگان با وجدان و اخلاقی، هم به ضوابط اخلاقی شرکت شان می‌چسبند، و هم به ضوابط اخلاقی خودشان.

انواع گوناگونی از رفتار غیر اخلاقی وجود دارد که عموم مردم با دیده‌ی تحقیر آمیز به آن می‌نگرند و شما نیز باید از انجام آنها پرهیز کنید. رفتار شایعی که در فروشنده‌ای با رفتار غیر اخلاقی یافت می‌شود، فریب و تقلب است. این رفتار در فروشندگانی دیده می‌شود که آگاهانه مشتریان را برای خرید گمراه می‌کنند. رفتار فریبکارانه شخصاً به شکل اغراقات بزرگ، ادعاهای کاذب و قول‌های پوج نمایان می‌شود. حتی اگر مشتری بالقوه آمادگی خرید نداشته باشد یا اصلاً اقدام به خرید کند، فروشنده‌ی بی‌اخلاق با حالتی تهاجمی طرف را با فشار به پیش می‌راند.

بنابراین، فروشندگان غیر اخلاقی، نیازهای خود را در اولویت اول قرار می‌دهند و نیازهای مشتری بالقوه را با فاصله ی زیاد، در جایگاه دوم قرار می‌دهند.

سخن آخر اینکه، برخورد اخلاقی با مشتری، هم از نظر شخصی و از نظر اقتصادی سبب پیشرفت است؛ در حالی که برخورد غیر اخلاقی با آنها، در کوتاه مدت و دراز مدت تبعات شدیدی از خود باقی می‌گذارد.