۷ نکته کلیدی برای فروش موفق و مداوم

آیا کسب و کار شما در حین فروش دچار رکود و صعود می شود؟ اگر جواب شما بله است، پس شما تنها نیستید. بسیاری از کسب و کارها در معرض نوسانات چشمگیر، قرار می گیرند.

با این حال، تحولات ساده می تواند مسائل را برطرف سازد و یا مشکلات را حل نماید. از زمانی‌که یک مشتری را جذب می نمایید تا لحظه  بستن معامله با وی، باید نسبت به فرآیند های فروش خود، با دقت عمل کنید. در اینجا در خصوص اینکه چگونه می توانید روش های فروش مداوم را بکار بگیرید، نکاتی  ارائه شده است.

1. در خصوص جلب مشتری اصولی عمل کنید

اولین مرحله، ضمانت این امر است که شرکت شما بطور نظام یافته ای، فرآیندهای جلب توجه را در جهت حفظ کسب و کار ایجاد کند. بسیاری از کارآفرینان، آنقدر در بهم ریختگی های روزانه خود درگیر هستند که فراموش می کنند تا درباره تجارت های آینده خود فکر کنند.

• برای تعداد مشتری هایی که می خواهید در هر بازه زمانی برای فروش، داشته باشید، اهداف خاصی را تعیین کنید.
• تعداد ملاقات هایی را که می خواهید با مشتریان در هر هفته داشته باشید را تعیین نمایید تا آن ها را تحقق ببخشید.
• از زمان باقی مانده خود برای مدیریت پروژه های در جریان استفاده نمایید.
• ایجاد جلب نظر، لزوما، آسانترین بخش حرفه شما نمی باشد، اما اگر بخواهید فروش مداوم داشته باشید، امری ضروری محسوب می شود.

2. چرخه فروش خود را بشناسید

نوع کسب و کاری که در آن فعالیت دارید،  چرخه فروش شما را تعیین می کند که زمان بین ملاقات اولیه با مشتری  و بستن معامله می باشد. این می تواند از کسب و کاری به کسب و کار دیگر، به طور چشمگیری متفاوت باشد. اما، باید بدانید که این چرخه به طور میانگین،  برای شما به روز، هفته و ماه چه مدت به طول می انجامد. برای محاسبه طول مدت چرخه فروش :

• یک لیست از ۲۰ معامله فروش اخیر خود تهیه کنید.
• یادداشت کنید که هر کدام چقدر طول کشیده است.
• زمان میانگین را محاسبه کنید.

استفاده از تکنولوژی مدیریت ارتباط با مشتری نیز می تواند تصویر بهتری از خطوط فروش شما را به وجود آورد و به شما کمک کند تا مشتریان مطرح را شناسایی کنید و گروه خاص را مورد هدف قرار دهید.

3. اعداد خود را بدانید

هر شرکت به تعداد حداقلی از مشتری در هر محدوده زمانی نیاز دارد تا بتواند فرآیند فروش خود را حفظ کند. به تعداد معاملات انجام شده که می خواهید در هر ماه داشته باشید و همچنین میانگین چرخه فروش خود نگاهی بیاندازید. همچنین باید بدانید که چه میزانی از مشتری هایی که شما با آنها در ارتباط بودید، معامله را با شما بسته اند. این ارقام به شما کمک خواهد کرد تا اهداف کسب و کار خود را معین کنید.

مثال:

• هدف کسب و کار شما این است تا در هر ماه، سه فروش داشته باشید.
• به طور میانگین، زمان بین اولین ملاقات با مشتری تا بستن معامله چهار ماه به طول می انجامد.
• یکی از چهار مشتری که با کارمند فروش در ارتباط بوده اند، در نهایت خریدی انجام خواهند داد که این بدان معنی است که شما ۲۵ درصد بازدهی داشته اید .

سه کالا x چهار ماه / ۲۵ درصد نرخ خروجی =۴۸ مشتری جذب شده.

در این سناریو، تا زمانی‌که شما این ۴۸ جذب فعال در هر محدوده زمانی را داشته باشید، می توانید اطمینان حاصل نمایید که سه معامله در ماه را انجام خواهید داد. به همین سادگی؛ اگر روزی تصمیم گرفتید تا خروجی ماهانه خود را به چهار معامله افزایش دهید، پس شما باید یک لیست ۶۴ تایی از مشتری را حفظ کنید و به همین ترتیب ادامه دهید.

با استفاده از این دانستنی ها، کارآفرینان می توانند اهداف خاص و قابل ارزیابی را برای نیروی فروش خود در نظر بگیرند.

4. به صورت فعالانه، به دنبال معارف ها باشید

یک قانون کلی برای هر کسب و کاری، دستیابی به معارف هایی از جانب مشتریانی است که از کار شما راضی بوده اند. یک روش برای اجتناب از لحظه درخواست معارف بطور مستقیم این است که ارباب رجوعان را تشویق کنید تا درباره مشتریان و تولید کنندگان خود صحبت کنند.

زمانی که شما یک مشتری احتمالی را در طول مکالمه شناسایی کردید، می توانید بگویید ” اشکالی ندارد اگر من با علی تماس بگیرم و بگویم که ما با هم صحبت کردیم؟” در هنگام دسترسی به چنین مشتری، شما می توانید صحبت هایی شبیه این مورد را بیان کنید: “اسم من رضا است و من با علی صحبت می کردم که فکر می کند ایده خوبی است تا ما با هم آشنا شویم. سه شنبه بعدی چطور است؟”

5. از تعیین قرار ملاقات مطمئن شوید

از فروش در هنگام تماس های تلفنی خودداری کنید، مگر در موارد ضروری. سعی نمایید بجای اینکه عجولانه عمل کنید، ملاقاتی را تنظیم نمایید. اگر شما در پای تلفن، به خصوص در اولین مکالمه تلفنی، زمان زیادی را صرف صحبت کنید، مشتری دلسرد می شود.

تعیین ملاقات دوم بعد از اولین قرار، به همان اندازه اهمیت دارد. شما می خواهید تا مشتری، اسم شما را در تقویم خود ثبت کند. همیشه دقت کنید که یک مرحله جلوتر از مرحله ای که در آن هستید را در نظر بگیرید تا  شما را به معامله فروش نزدیک تر سازد.

6. خود را برای شنیدن انتقادات آماده کنید

شما باید برای انتقادات معمول مخصوصاً در حین تماس های تلفنی اولیه آمادگی داشته باشید. این واکنش های منفی معمول، شامل موارد زیر است :

• من با شخص دیگری در حال معامله هستم.
• سرم خیلی شلوغ است.
• این زمان مناسبی برای معامله نیست.
• ابتدا موارد دلخواه خود را ارسال کنید بعد درباره آن صحبت خواهیم کرد.

اگر شما جواب های مناسبی را آماده نکرده اید، علاقه مشتری برای جذب را از دست می دهید. آنچه که در جواب می خواهید بیان کنید را به طور دقیق تمرین نمایید. این امر بسیار حائز اهمیت است تا از انتقادات آنها قدردانی کنید و سپس سعی کنید تا این واکنش ها را به جهات مثبتی سوق دهید.

علاوه بر این، مشتریان امروزی از دسترسی آسان به اطلاعات برخوردارند و ممکن است نظراتی در خصوص محصول یا خدمات شما داشته باشند که حتی همه آن ها از وب سایت شما به دست نیامده است. کمی تحقیق درباره اینکه چه اطلاعاتی درباره شرکت شما در اینترنت وجود دارد، مهم است. برای پاسخگویی در برابر نظریاتی که ممکن است فردی در طول مکالمه بیان کند، آمادگی داشته باشید.

7. پیگیری کنید و گوش فرا دهید.

ایجاد یک ارتباط قوی با مشتری بسیار مهم است تا بتوان فروش مداوم را حفظ کرد. شما باید به آنها نشان دهید که آنها تنها یک معامله تجاری نیستند. همیشه از یک رویکرد فعال در ملاقات با مشتری استفاده کنید و نکات مکالمه را یادداشت کنید. مشتریان زمانی‌ که ببینند شما به حرف های آنها گوش می دهید و گفته های آنان را می نویسید، راحت تر با شما ارتباط برقرار می کنند.

گروه کلید مشاوره و آموزش جهت فروش موفق، راهکارهای افزایش فروش، تکنیک های وفادارسازی مشتری، را برای سازمان ها و ارگان های مختلف انجام می دهد، پس با ما تماس بگیرید.