نمایش فروش جهت ترغیب مشتریان مشکل‌پسند | راهبرد هفتم
فروش موفق
فروشندگان حرفه‌ای سه برابر بیشتر از فروشندگان معمولی در زمینه ارائه و نمایش فروش به برنامه‌ریزی و تمرین می‌پردازند.
نحوه بیان واژگان و صحبت کردن، نوع و شیوه استفاده از تصاویر و متن در هنگام یک ارائه بسیار مهم است. اما آنچه از اهمیت بالاتری برخوردار است، درک درست نیازهای مشتریان و تأکید بر آن‌ها در هنگام ارائه است.
آمادگی، کلیدی برای یک ارائه فروش موفقیت آمیز
ابتدا از رابط یا معرف بخواهید که شما را به افرادی که در جلسه ارائه و نمایش محصول حضور خواهند داشت معرفی کنند. پس از آگاهی از تلفظ صحیح نام و نام خانوادگی افراد، با آن‌ها تماس گرفته و پس از معرفی خود، موارد زیر را بیان کنید:
- به خاطر ثبت رکود سود در فصل گذشته به آن‌ها تبریک بگویید.
- یک رابطه دوستانه را از طریق فهرست کردن و تصدیق چالش‌های فروش با آن‌ها ایجاد کنید.
- درباره نیازهایشان صحبت کنید.
- معیارهای خرید آن‌ها را شناسایی کنید.
پیروزی را پیش از ارائه و نمایش فروش به دست آورید
هدف ارائه و نمایش تنها اطلاع‌رسانی و متقاعد کردن نیست، بلکه تا اندازه‌ای وزنه را به نفع شما جهت برنده شدن سوق می‌دهد. شما می‌توانید بازی را از مشتریان محتاط خود ببرید به شرط آنکه پیش از ارائه و نمایش، آگاهی و کنترل مناسبی بر روی آنچه که باید گفته شود و نحوه بیان آن داشته باشید. برای تقویت و ایجاد اعتماد در ارائه، درباره موارد زیر آگاهی به دست آورید:
- زمان و محل ارائه.
- مقدار زمانی که در اختیار دارید.
- چه شرکت‌های دیگری از رقبا و چه وقت ارائه کرده‌اند.
- چه وسایل و تجهیزاتی را شرکت خریدار دارد و چه وسایلی را شما باید به همراه بیاورید.
ایجاد یک ارائه موفق به وسیله نگارش دستور جلسه
پس از آنکه از آنچه که باید تدارک ببینید و توقعات مشتری آگاهی پیدا کردید، بر روی محتوای ارائه تمرکز کنید. تا این مرحله برای ایجاد اعتبار نزد مشتری بسیار تلاش کرده‌اید، حال باید او را برای ارائه و نمایش زحمات خویش دعوت کنید. حرفی از برنده شدن و برنده دانستن خود در هنگام ارائه نزنید. مشتریان و به خصوص تصمیم گیرندگان دوست دارند بدانند آیا شما زمانی را برای بررسی سازمانشان و همچنین ارائه راهکارهای مؤثر اختصاص داده‌اید یا نه این در واقع به معنای آگاهی از اهداف، نیازها و مسائل کلیدی سازمان و درک فرهنگ سازمانی آن‌هاست. در صورتی که مشتری درخواست صورت‌جلسه کرد، یک صورت‌جلسه با جزئیات درباره آنچه که صحبت کردید تهیه نمایید.
تمرین عالی منجر به ارائه عالی می‌شود
پیش از ارائه فروش، انجام سخنرانی یا هر گونه همایشی، به طور عملی آنچه که می‌خواهید بگویید را تمرین کنید. محیط را از نظر چیدمان، روشنایی و دما شبیه سازی کنید. و همه چیز را به طور دقیق در ذهن تمرین و مرور کنید.
زود رسیدن، توجه به جزئیات، سلام و احوال پرسی با مشتریان پس از ورود به جلسه
در هنگام ورود مشتریان به محل ارائه، احوال‌پرسی کرده و در صورتی که تاکنون ملاقاتی با هر یک از آن‌ها نداشته‌اید خود را معرفی کنید. لبخند بزنید و تماس چشمی خود را با مشتریان قطع نکنید.
صدا، زبان بدن و حرکات نشان دهنده سطح اعتماد به نفس شماست
بسیاری از نیروهای فروش در هنگام ارائه بسیار سریع صحبت می‌کنند. نترسید، اندکی آرام‌تر صحبت کنید. وقتی که با آرامش صحبت می‌کنید، مخاطبان شما را یک فرد مقتدر می‌بینند. اما هر جا که نیاز به جلب نظر و توجه مخاطب بود، آهنگ و کیفیت صدا را تغییر دهید. و در هنگام ارائه به طور ثابت یکجا ننشینید. از پشت میز بلند شده و اندکی درون اتاق قدم بزنید.
حفظ تماس چشمی با مخاطب
در نمایش فروش در میان گروه‌های کوچک باید بتوانید به هر یک از مخاطبان نگاه کنید. بنابراین سعی کنید که تقریباً هر سه ثانیه با یک نفر تماس چشمی برقرار کنید. در فرایند ارائه و نمایش فروش، با دو نفر در جلسه حتماً ارتباط چشمی برقرار کنید. این دو نفر عبارتند از: تصمیم گیرنده ارشد سازمان و رابط یا معرفتان.
تعامل با شرکت کنندگان در جلسه
در جلسات ارائه، فروشندگان بایستی مشتریان را به پرسش سؤال و ارائه پیشنهادات و نظرات تشویق کنند. یکی از راه‌های ایجاد تعامل این است که بعد از هر مرحله ارائه توقف کرده و از مشتری بخواهند که هر سوالی که دارد بپرسد یا اینکه نظر تکمیلی یا انتقادی خود را درباره آنچه گفته شد بیان کند.
و همچنین جو جلسه را با شوخ‌طبعی، تعریف داستان‌های کوتاه و ارائه داده‌ها مفرح کنید.
پاسخ‌گویی به سوالات
نحوه پاسخ‌گویی به سوالات در هنگام ارائه تا اندازه زیادی میزان موفقیت و عدم موفقیت را نشان خواهد داد. از طریق موارد زیر می‌توانید شانس موفقیت خود را افزایش دهید:
- نکات اساسی سوالات مخاطبان را یادداشت کنید.
- نکات اساسی سوالات را فهمیده و در صحبت‌های خود از آن‌ها استفاده کنید.
- به طور مختصر و مشخص به سوالات پاسخ دهید.
- مطمئن شوید که پاسخ‌هایتان مخاطبان را راضی کرده است.
پس از ارائه و نمایش فروش
در پایان ارائه، از طریق اهدای هدایا به هر یک از مخاطبان می‌توانید ارتباط مناسبی با آن‌ها ایجاد کنید، خصوصاً اگر هدیه با فعالیت یا محصول شرکت مرتبط باشد. در صورتی که نام هر شخص بر روی هدیه درج شده باشد و متناسب با هر شخص هدیه داده شود، ارزش ادراک شده آن در نزد مشتری افزایش می‌یابد.