تقویت مهارت های حیاتی در امر فروش
موفقیت در بازار فروش
فروشندگان ممتاز، اغلب می گویند که مذاکرات آنها با مشتری درحین فروش، بیش از آنکه به “فروش” شبیه باشد به گره گشایی و حل و فصل مشکلات مشتری ها اختصاص دارد. در ادامه به شش مهارت شاخص اشاره می کنیم که برای ایجاد گفتگوهای سلیس و موثر بسیار ضروری هستند:
- ابراز وجود: نیروی برقراری ارتباط، اعتماد سازی و ایجاد علاقه در زمان گفت و شنود.
- برقراری ارتباط: پایه گذاری حس تفاهم، بهره گیری از دانش و آگاهی و اظهار یک دلی برای آغاز ارتباط با مشتری ها.
- پرسش و پاسخ: ابداع یک استراتژی پرسش و پاسخ منطقی و استفاده موثر از از مهارت های کنکاش برای پرده برداشتن از نیازهای مشتری.
- گوش سپاری: فهم منظور مشتری از طریق کلمات، آهنگ کلام و زبان حرکات بدن.
- تثبیت موقعیت: اثبات ارزشها و کارکرد آنها برای مشتری، به نحوی ترغیب کننده، که در این حالت، بایستی دانش شما در خصوص محصولات، پاسخگویی پرسش ها و نیازهای مشتری باشد.
- بررسی: استخراج و استنباط بازخورد میزان درک و تایید یک مشتری نمونه، درخصوص گفته های شما.
این مهارت ها در واقع به عنوان ابزارهای فروش، ایفای نقش می کنند. هرچه قدر این مهارت ها بیشتر تقویت شوند، کارشناسان فروش در نقش خود موثرتر ظاهر خواهند شد.
در ذیل به راه هایی اشاره می شود که می توانند سبب تقویت مهارت های مذکور گردند:
- دستیابی به مهارت های شاخص شش گانه: ابراز وجود، برقراری ارتباط، پرسش و پاسخ، گوش سپردن، تثبیت موقعیت و بررسی. این مهارت ها را در صف مقدم اقدامات خود قرار دهید. نقاط قوت و حوزه هایی که در آنها امکان پیشرفت وجود دارند، شناسایی نمایید. زمانی را برای یکی از مهارت های خود اختصاص دهید تا به این وسیله آنها را به مراحل بالاتر و متعالی تر برسانید.
- تعهد به تفحص از خود: در پایان هر ملاقات با مشتری مهارت های خود و همچنین محتوای موضوعات مطرح شده در جلسه را مورد تجدید نظر و انتقاد قرار دهید.
- طلب بازخورد: سعی کنید بازخوردهای مشتری ها و همکارانتان را نسبت به اقدامات خود در یابید.
هیچ فردی کارشناس فروش متولد نمی شود بلکه این گونه تربیت می شود. اکثر کارشناسان فروش، مهارت و تفوق خود را در زمینه فروش تنها به طور ذاتی کسب نکرده اند. |