تقویت مهارت های حیاتی در امر فروش

فروشندگان ممتاز، اغلب می گویند که مذاکرات آنها با مشتری درحین فروش، بیش از آنکه به “فروش” شبیه باشد به گره گشایی و حل و فصل مشکلات مشتری ها اختصاص دارد. در ادامه به شش مهارت شاخص اشاره می کنیم که برای ایجاد گفتگوهای سلیس و موثر بسیار ضروری هستند:

• ابراز وجود: نیروی برقراری ارتباط، اعتماد سازی و ایجاد علاقه در زمان گفت و شنود.
• برقراری ارتباط: پایه گذاری حس تفاهم، بهره گیری از دانش و آگاهی و اظهار یک دلی برای آغاز ارتباط با مشتری ها.
• پرسش و پاسخ: ابداع یک استراتژی پرسش و پاسخ منطقی و استفاده موثر از از مهارت های کنکاش برای پرده برداشتن از نیازهای مشتری.
• گوش سپاری: فهم منظور مشتری از طریق کلمات، آهنگ کلام و زبان حرکات بدن.
• تثبیت موقعیت: اثبات ارزشها و کارکرد آنها برای مشتری، به نحوی ترغیب کننده، که در این حالت، بایستی دانش شما در خصوص محصولات، پاسخگویی پرسش ها و نیازهای مشتری باشد.
• بررسی: استخراج و استنباط بازخورد میزان درک و تایید یک مشتری نمونه، درخصوص گفته ‏های شما.

این مهارت ها در واقع به عنوان ابزارهای فروش، ایفای نقش می کنند. هرچه قدر این مهارت‏ ها بیشتر تقویت شوند، کارشناسان فروش در نقش خود موثرتر ظاهر خواهند شد.

در ذیل به راه هایی اشاره می شود که می توانند سبب تقویت مهارت‏ های مذکور گردند:

• دستیابی به مهارت ‏های شاخص شش گانه: ابراز وجود، برقراری ارتباط، پرسش و پاسخ، گوش سپردن، تثبیت موقعیت و بررسی. این مهارت ‏ها را در صف مقدم اقدامات خود قرار دهید. نقاط قوت و حوزه هایی که در آنها امکان پیشرفت وجود دارند، شناسایی نمایید. زمانی را برای یکی از مهارت ‏های خود اختصاص دهید تا به این وسیله آنها را به مراحل بالاتر و متعالی ‏تر برسانید.
• تعهد به تفحص از خود: در پایان هر ملاقات با مشتری مهارت‏ های خود و همچنین محتوای موضوعات مطرح شده در جلسه را مورد تجدید نظر و انتقاد قرار دهید.
• طلب بازخورد: سعی کنید بازخوردهای مشتری ها و همکارانتان را نسبت به اقدامات خود در یابید.