ده تکنیک اساسی فروش که اکثر فروشندگان درباره آن ها دچار اشتباه می شوند

Selling

Selling

در قسمت ذیل، ده اصول اساسی فروش برای فروشندگانی که دچار اشتباه می شوند، ارائه شده است.
۱- فرض اینکه مشکلی که مشتری آن را بیان می کند، یک مسئله واقعی است. فرض این مسئله بسیار طبیعی و عادی می باشد. با این حال، بررسی عمیق تر هر سناریو بسیار حائز اهمیت است. همچون یک فیزیکدان، ما باید از خودمان بپرسیم که “آیا این مسئله واقعی مشتری است یا فقط یک نشانه است؟” قبل از تشخیص و پیشنهاد اینکه چگونه می خواهیم این چالش ها را مورد بررسی قرار دهیم، ما باید سوالات بیشتری بپرسیم تا مطمئن شویم که ریشه این مسئله را یافته ایم و با حمایت از اهداف اصلی آنها، اعتبار و ارزش برای مشتری خود ایجاد نماییم.
۲- فکر اینکه “ارائه” فروش شما موجب بستن معامله خواهد شد. شما باید همیشه به مشتری کمک کنید تا بهترین دلایل برای خرید از شما را کشف کنند – به آنها نگویید که چرا باید این کار را انجام دهند. مشتری مدت ها قبل از اینکه شما پیشنهاد نهایی خود را ارائه می کنید، باید بداند که از شما خرید خواهد کرد.
۳- صحبت کردن های بیش از اندازه. بسیاری از اوقات و مخصوصاً در ابتدای یک رابطه، فروشنده فکر میکند که باید تمام صحبت ها را خود انجام دهد، در حالی که باید گوش بدهد و سوال بپرسد. بخاطر داشته باشید که اگر یک مشتری خلاصه ای از توضیحاتی درباره محصول و خدمات شما را بخواهد، می تواند وب سایت شما را بازدید کند. فرآیند فروش یک مکالمه است و باید با صداقت و ذهنی باز صورت گیرد.
۴- باور اینکه می توانید هر چیزی را به هر کسی بفروشید. مردم تنها به این دلیل که شما می گویید، محصولی را نمی خرند. یک مشتری قبل از اینکه تصمیم بگیرد که محصول و خدمات شما یک راه حل صحیحی است، باید خودش و نیازهایش را بشناسد. مقاومت، یک مسئلۀ از پیش برنامه ریزی شده است و مردم دوست ندارند که به آنها گفته شود که باید چه کاری انجام دهند (یا چه چیزی را بخرند). یک رویکرد بهتر از “فروش با گفتن” این است که سوالات کلیدی بپرسید و یا داستان های شخص سومی را ربط دهید که به مشتری این را اجازه می دهد تا منافع و مزایای محصولات یا خدمات شما را کشف کند. زمانی که شما از مشتری سوالی می پرسید که به اکتشاف می انجامد، مشتری صاحب این اکتشاف خواهد بود و مقاومت از بین می رود. در واقع، مردم تمایل ندارند تا با اطلاعات خود مخالفت کنند.
۵- در زمانیکه باید محصول خود را بفروشید، به مشتری آموزش بیشتری می دهید. هدف اولیه در فروش پی بردن به علت و شرایطی است که مشتری تحت آن ها می خواهد از شما خریداری کند. پرسیدن سوال در قدم اول قرار می گیرد و سپس به اشتراک گذاشتن مطالب و توصیفات در مرحله بعدی فرایند قرار می گیرد. امروز بفروشید، فردا آموزش بدهید.
۶- از یاد بردن اینکه فروشندگان، تصمیم گیرنده نیز هستند. در هر مرحله از چرخه فروش، فروشنده باید در خصوص اینکه آیا باید به وقت گذاشتن برای مشتری ادامه بدهد یا نه، تصمیمات مهمی اتخاذ کند. اگر شما به عنوان فروشنده، تصمیم گیرندۀ ضعیفی هستید، عدم شفافیت و ضعف در تصمیم گیری شما در رفتار مشتری شما منعکس می گردد. به خاطر داشته باشید که هر چه قدر چرخه فرآیند فروش شما کوتاه تر باشد، در طول زمان، مشتریان بیشتری جذب خواهید کرد.
۷- خواندن ذهن. همیشه این واقعیت را درباره مشتری خود به دست آورید که آنها به چه چیزی و به چه علتی نیاز دارند. زمانی که مشتری شما مبهم است، مودبانه از او برای شفاف سازی موضوع سوال بپرسید. فروشندگان با تجربه اغلب متهم به خواندن ذهن هستند زیرا فکر می کنند همه چیز را می بینند. اما زمانی که بلافاصله نتیجه گیری می کنند، فرضیات اشتباه را در نظر می گیرند که در بهترین حالت به هدر دادن وقت و در بدترین حالت به اتلاف فرصت ها می انجامد. یک ضرب المثل قدیمی می گوید که ” حدس زدن، من و تو را احمق جلوه می دهد”.
۸- کار کردن به عنوان یک “مشاور بدون حقوق” در تلاش برای بستن معامله. زمانی که مشتری قبل از تصمیم به خرید، درباره کار یا اطلاعات اضافی، سوال می پرسد، به فروشندگان توصیه می شود تا تظاهر کنند. از مشتری خود بخواهید تا سناریویی را تصور کنند که در آن شما کارهای زمینه ای را تکمیل می کنید و راه حلی فراهم می آوردید تا با تمام نیاز های مشتری مطابقت دارد – بعد چه اتفاقی که می افتد، آیا آنها از شما خرید خواهند کرد؟ اگر مشتری نتواند از طریق تجسم، تحریک شود، حتی زمانی که شما کارهای اضافی را انجام دادید، و یا اگر به قدمی دیگر در این فرآیند نیاز داشته باشند، شاید زمان آن باشد تا معامله را ترک کنید و یا اینکه مستقیماً وارد مرحله بعدی شوید. زمانی که می خواهید از آینده مطلع شوید، باید آن را به حال حاضر بکشانید.
۹- بدترین دشمن خودتان را رو کنید. هرگز مشتری را برای توقف فرایند فروش مقصر نکنید. بجای آن، به درون خود نگاه کنید. این وظیفه فروشنده است تا به مشتری خود اطمینان دهد و روش های میان بر را بررسی کند. تنها روش برای ساده سازی فرایند، پالایش مداوم رویکرد فروش خودتان است.
۱۰- امیدوار باشید که مشتری متوجه مشکلی در کار نشود. توصیه می شود که تنها روش برای اجتناب از فاجعه احتمالی، بررسی آن قبل از وقوعش است. اگر موضوع مسئله سازی در طول چرخه فرایند فروش پدید آمد، همیشه صادق و رو راست باشید. مشتری به صداقت شما احترام می گذارد و در آن سهیم می شود و با کمک یکدیگر می توانید مشکل را برطرف سازید و یک رویکرد تیمی یکپارچه برای حل مشکل را تشکیل دهید.

فرایند فروش موثر، درباره به اشتراک گذاشتن استعداد ها و نقاط قوت شرکت شما، و پیوند با افرادی است که برای کار شما از نظر ارزش ها، رویکرد، سبک و پیامدها مهره اصلی محسوب می شوند. باز بودن، صداقت و شفافیت در درباره اینکه شما چه کسی هستید و چه چیزی را ارائه می دهید به همراه شنونده، تصمیم گیرنده و سازنده موثر و سازنده تیم به شما کمک می کند تا به معامله ای که به آن نیاز دارید و خواهان آن هستید، دست یابید و در عین حال کار بزرگتری انجام بدهید؛ این امر به شما کمک می کند تا روش های جدید برای ارائه خدمات واقعی به دیگران و جهان اطراف خود را بیابید.

 

جهت کسب اطلاعات بیشتر در حوزه فروش، مطالعه کتاب برد سریع در فروش و بازاریابی را به شما توصیه می کنیم. پس با ما تماس بگیرید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

*