راههایی برای انعقاد و نهایی کردن فروش

جلسه عرضه و نمایش فروش کامل، جلسه‌ای است که با درخواست سفارش از سوی فروشنده خاتمه یابد. راه های زیادی برای انعقاد یک فروش وجود دارد و بهترین آنها، راه هایی هستند که طبیعی، کوتاه و ساده باشند.

گرچه نمی‌خواهید مشتری بالقوه تان را تحت فشار قرار دهید یا اذیت کنید، اما انعقاد فروش باید ضمن جلسه‌ی عرضه و نمایش فروشتان مدام در ذهن شما باشد. به دنبال فرصت‌هایی برای انعقاد فروش باشید و به محض این که فرصت‌ها به دست آمد، آنها را بقاپید. بهترین راه برای انعقاد یک فروش، استفاده از دو تکنیک مرتبط است: سوالات انعقاد فروش آزمایشی و سوالات انعقاد فروش. استفاده از این نوع سوالات برای انعقاد فروش باید به سادگی، راحت و به طور طبیعی باشد و مطابق با حالت سوال کردن معمول شما باشد. در واقع برخی از فروشندگان از طرح سوالات مربوط به انعقاد فروش واهمه دارند. بی میلی آنها اغلب بر پایه‌ی ترس از عدم پذیرش، یا بیش از اندازه تحمیل کننده به نظر رسیدن است. پرسیدن سوالات انعقاد فروش کاملاً آسان خواهد بود. اگر نتوانید چنین سوالاتی را مطرح کنید، مشتری بالقوه‌تان احتمالاً گیج، نگران و حتی ناامید خواهد شد. گستره وسیعی از سوالات انعقاد فروش وجود دارد، اما همه آنها یک هدف دارند: این که فروش را نهایی کنند. سوالاتی را به کار برید، که با نیازها، سبک و اهداف مشتری بالقوه تان همخوانی داشته باشد.

عدم درخواست برای سفارش فروش، یکی از اصلی ترین دلایل شکست فروشندگان است. اگر هیچگاه درخواست سفارش نکنید، متقابلاً هرگز فروشی نخواهید داشت.

 بسته به مشتری بالقوه و موقعیت کلی فروش، ممکن است بخواهید فروش را با رویکرد مستقیم، غیر مستقیم یا یک پیچش ببندید.

بعضی از سوالات انعقاد فروش، واضح، مختصر و به طور مستقیم از مشتری بالقوه درخواست سفارش می‌کنند.

راه دیگر برای انعقاد فروش مستقیم این است که چنین فرض کنند که فروش قبلاً منعقد شده است. با فرض انعقاد فروش، فروشنده می‌گوید: که مثلاً «می‌توانیم سه شنبه شروع کنیم.» که اگر مشتری بالقوه موافقت کرد، فروش منعقد می‌شود.

انعقاد فروش جایگزین، راه مستقیم دیگری برای تلاش در راه نهایی کردن فروش است؛ فروشنده حق انتخابی را در اختیار مشتری بالقوه می‌گذارد. هر یک از گزینه‌های این حق انتخاب، به طور خودکار کنایه از این دارد که فروش انجام شده است. برای مثال، فروشنده ممکن است بگوید آیا شما مدل بزرگتر را می خواهید یا کوچک‌تر؟ در این رویکرد فرض بر این است که تصمیم به خرید گرفته شده، فروش کامل شده و فقط تماس های نهایی باقی مانده است.

اگر سوال مستقیم موثر واقع نشد و خوب عمل نکرد، و مشتری بالقوه تان نیز نسبت به پیشروی بی میل بود، گام بعدی این است که با آن مخالفت مقابله کنید و آن را رفع و رجوع نمایید و سپس سوال انعقاد فروش دیگری را مطرح کنید.

نقطه نظر دیگر درباره‌ی انعقاد فروش است که مشتری‌ مدارتر بوده و درخواست اخذ تصمیم خرید از سوی مشتری بالقوه، بی محابا نیست. اما اشتباه نکنید، سوالات غیر مستقیم همچنان به منظور انعقاد فروش طراحی می‌شوند. یکی از آسان ترین راههای طرح سوال غیر مستقیم، روکش زدن است که طی آن فروشنده، عرضه و نمایش فروش را مرور می‌کند، آن را به نیازهای مشتریان بالقوه ربط می‌دهد، و سپس منتظر پاسخ مشتری بالقوه می‌ماند.

رویکرد غیرمستقیم برای انعقاد یک فروش، به اندازه ی رویکرد مستقیم قدرتمند است، اما به طریقی ملایم تر و با مهارت بیشتری انجام می‌شود.

برخی از سوالات انعقاد فروش، عرضه و نمایش را دچار پیچش کرده و سوال انعقاد فروش را در قالبی غیر‌معمول مطرح می‌کنند. یکی از این تکنیک ها، انعقاد فروش معکوس است. اگر این گونه به نظر رسد که مشتری بالقوه‌ی مورد نظر به این موضوع اشاره می‌کند که محصول مزبور بیشتر از حد توان اوست، فروشنده می‌تواند با منع کردن مشتری از خرید، به او پاسخ دهد

اگر فروشنده‌‌ای رابطه کاری معتبری با یک مشتری بالقوه برقرار کرده باشد، این نوع اطلاعات می‌تواند برای مشتری بالقوه موثر باشد و در عین حال، به انعقاد فروش نیز کمک کند. یکی از مهم‌ترین قسمت های هر سوال انعقاد فروشی، چیزی است که بر زبان نمی‌آورید. پس از این که یک سوال انعقاد فروش پرسیدید، سکوت اختیار کنید. تا زمانی که مشتری بالقوه به آن پاسخ دهد، توپ در زمین مشتری بالقوه است. اگر شما شروع به حرف زدن کنید، ممکن است فرصت را برای انعقاد فروش از دست بدهید. همچنین حائز اهمیت است که پاسخهایتان به سوالات مشتری بالقوه خلاصه، شفاف و ساده باشد.

هیچ زمانی برای انعقاد یک فروش، بهترین زمان محسوب نمی‌شود. اگر شما به مشتری بالقوه تان توجه کنید، او نیز به شما اجازه می‌دهد که بدانید چه وقت، زمان مناسبی برای انعقاد فروش است. زمان انعقاد فروش، زمان مناسبی برای فروش آیتمهای خاص و لوازم اضافی و جانبی است.